對熟人如何開口講保險

展業(yè)技巧怎樣做熟人的保險有許多營銷員說熟人的保險格外難做，有許多營銷員工作多年，卻從未向自己身邊的熟人推銷過保險，在各家保險公司，這種現(xiàn)象普遍存在。這時就需要采用一些相應(yīng)的策略。一、“欲擒故縱”法對于總是持反對意見，或者總以為營銷員在做業(yè)務(wù)時會占自己便宜的熟人客戶，這一招比較有效。舉例：經(jīng)常有意無意地與其見面，主動與其打招乎，但就是不跟他談保險，讓他感覺到我們對他這份業(yè)務(wù)并不在意，使其產(chǎn)生主動與我們接觸，改進(jìn)彼此關(guān)系的欲望和沖動。常用的參考話術(shù)：“不跟你聊了，我約了一個客戶，今天要簽單?！薄拔胰ソo城北N村的楊先生送保單，改天再跟您聊，再見！”二、“耳濡目染”法與目標(biāo)客戶打成一片，盡量多接觸他，但并不直接向他推銷保險，而是將一些與保險有關(guān)的信息“透露”給他，讓他產(chǎn)生好奇心。舉例：見面打招呼時，有意向他透露保險信息；有時間與其聊天時，故意談到某些身邊與保險有關(guān)的新聞、事件；經(jīng)常送給他一些引人入勝的保險知識小冊子、漂亮的宣傳彩頁等；及時在他面前提起或者講述一些理賠的案例等等。常用的參考話術(shù)：“這款保險賣瘋了，一周就賣了**萬！”“聽說老趙得了腦中風(fēng)，這種情況屬于‘重大疾病’保障范圍，如果他之前入了‘重大疾病保險’符合理賠條件的話，將會得到一筆理賠金，這樣就會減輕他很大的家庭負(fù)擔(dān)。”“我要幫魏大娘去公司辦理到期領(lǐng)取手續(xù)，她入的保險已經(jīng)開始受益了！改天見！”三、“專業(yè)致勝”法熟人客戶有親戚在保險公司，他的保險給這個親戚業(yè)務(wù)員預(yù)留著，但往往這類客戶在我們之前接觸到的營銷員大都不夠?qū)I(yè)。

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