如何做好卷煙品牌培育工作

煙草在線專稿 “卷煙上水平”是當(dāng)前和今后一段時期行業(yè)的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，卷煙上水平的核心是品牌上水平。卷煙品牌，尤其是重點卷煙品牌的培育工作是客戶經(jīng)理的重要職責(zé)。在國家局“532”、“461”的品牌戰(zhàn)略部署下，品牌培育工作更是成為營銷工作的著力點。 一、品牌培育現(xiàn)狀 1、卷煙品牌培育的前期工作準(zhǔn)備不充分，對客戶銷售、商圈分析不準(zhǔn)確，目標(biāo)客戶群選點不合理。 2、零售客戶對新品牌的推介能力差。銷售能力強的客戶對品牌推介能力強，會主動向消費者推介新品牌，銷售能力一般客戶對新品牌推介能力不強，對新品牌上柜有抵觸情緒。 3、客戶經(jīng)理對培育的品牌未及時做好維護工作和銷售跟蹤服務(wù)。 4、農(nóng)村市場零售戶觀念陳舊：認(rèn)為消費者對某一固定品牌的偏好，輕易是不會改變的。 二、解決措施 1、做好品牌培育的選點工作。 首先分析該檔次卷煙在轄區(qū)市場銷售情況，選取該檔次卷煙中銷售能力強，客戶人流量較多，卷煙出樣好，整體形象好的店面，宣傳能力較好的客戶代表做為新品牌推介定點戶，對其進行推薦引導(dǎo)，積極參與推薦。 2、積極做好品牌宣傳。 提煉新品牌卷煙的賣點，積極介紹宣傳新品牌的吸味特點、品牌文化、賣點。把新品卷煙的賣點與客戶的需求和消費者需求結(jié)合起來，提高客戶推介新品牌的積極性，從而提高他們的經(jīng)營利潤。適當(dāng)在人流量大的地方免費發(fā)放品吸煙，進行消費引導(dǎo)。 3、加強客戶終端培訓(xùn)，增強客戶培育信心。 與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，要建立品牌培育共同體，讓卷煙零售戶認(rèn)識到他們和煙草都是依靠賣煙來獲得利潤，培訓(xùn)客戶如何推介培育的卷煙，對相對固定的消費者，卷煙零售戶知道該消費者吸食什么價位的卷煙，主動告訴消費者一個新品牌卷煙的內(nèi)在品質(zhì)，把消費者的注意力引導(dǎo)該品牌。對流動的消費者，要積極詢問消費者吸食的價位，以及經(jīng)常吸食的品牌，并引導(dǎo)消費者購買現(xiàn)在我們培育的品牌，使消費者接受。 4、突出重點，生動化陳列。 要把培育的卷煙陳列放在煙柜的中心位置，消費者最容易注意到的地方，而且要條、包陳列，給消費者以視覺的沖擊。在陳列過程中種類要盡量齊全，要盡量保證把同等價格卷煙商品能集中陳列在一起，這樣能讓顧客在購買卷煙時有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果。 5、做好培育品牌的銷售跟蹤和市場跟蹤工作。 加強與客戶溝通。積極向零售戶了解新品牌的包裝、吸味、價格、消費者接受程度，記錄市場走訪情況。了解客戶的新品牌動銷存情況，提高該品牌的動銷率，幫助客戶做好庫存的預(yù)警機制，做到對庫存的科學(xué)管理，避免出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。對銷售不好的零售戶要認(rèn)真跟他分析當(dāng)前該品牌銷售存在問題及時解決并耐心的引導(dǎo)，提高他們推介品牌的積極性。 一言以蔽之，卷煙品牌培育工作任重而道遠，要做的工作還很多，我們惟有扎扎實實工作，不斷拓展工作思路，銳意創(chuàng)新，大膽探索，勇于實踐，認(rèn)真總結(jié)，我們的卷煙品牌培育工作才會有新起色、新突破。