保險公司業(yè)務(wù)員增員
對于壽險,人才是重要的資源。用壽險人的話說,隊伍是生存的基石。壽險經(jīng)營命脈的“命”即為組織,增員是壽險組織“活著”的證據(jù),只有增員組織才有活力。但是,很多壽險公司現(xiàn)狀卻是每年投入到增員方面的費用越來越大,耗費的精力越來越多,可收到的成效越來越小,甚至出現(xiàn)“資不抵債”現(xiàn)象,全年新增人數(shù)抵不過全年流失人數(shù)。
保險行業(yè)被稱為世紀(jì)朝陽行業(yè),為什么會出現(xiàn)“增員難”現(xiàn)象呢?原因主要有以下幾點:營銷員增員失敗信心受挫不再增員;業(yè)績高手認(rèn)為增員會增加自己負(fù)擔(dān)拒絕增員;公司為競爭實施“人海戰(zhàn)術(shù)”降低增員門檻,逢人就增導(dǎo)致流失率增高;公司沒有形成良好的增員氛圍,導(dǎo)致營銷員增員意愿不強(qiáng);營銷員增員技能訓(xùn)練不夠,導(dǎo)致增員方法技巧不足;盲目許愿導(dǎo)致新人心理落差太大,流失后造成市場負(fù)面影響等等。
世界上最影響一個組織或一個人發(fā)展的,不是別的而是觀念。解決“增員難”問題的關(guān)鍵,是樹立正確的增員觀念。
樹立正確的增員觀念,需從三個層面入手:
第一層面——公司經(jīng)營者層面,將增員作為公司永續(xù)發(fā)展的根本,將增員與銷售并重,齊頭并進(jìn)。
公司要嚴(yán)把增員入口關(guān),切忌實施“人海戰(zhàn)術(shù)”,降低增員門檻。主要工作是:盡早獲取應(yīng)聘者的相關(guān)資訊;有系統(tǒng)的面試程序,安排多次面談,有標(biāo)準(zhǔn)的面談內(nèi)容及方式;認(rèn)真了解準(zhǔn)新人的背景;對準(zhǔn)新人做性向測驗,并將結(jié)果作為錄用與否的條件之一;在錄用前調(diào)查準(zhǔn)新人的營銷能力;在準(zhǔn)新人學(xué)習(xí)期間,不要求他們出單。
第二層面——團(tuán)隊主管層面,將組織壯大作為事業(yè)奮斗的目標(biāo),培養(yǎng)屬員增員習(xí)慣。
主管要將提高屬員的增員意愿作為工作重點,將提高增員技巧作為每日工作內(nèi)容。具體到每日需做的工作:現(xiàn)身說法,用主管自己的收入主要來自管理津貼激勵屬員提高增員意愿;將近幾年公司一些沒有走組織發(fā)展的老業(yè)務(wù)精英業(yè)務(wù)收入與走組織發(fā)展的業(yè)務(wù)精英收入進(jìn)行對比,讓屬員明白唯有組織才有高業(yè)績,激發(fā)屬員增員意愿;增加每天早會上講增員的時間占比,形成良好的職場增員氛圍;增加每天訓(xùn)練中增員的訓(xùn)練占比,提高增員方法與技巧;為屬員設(shè)定組織發(fā)展的目標(biāo)及計劃,為屬員規(guī)劃組織發(fā)展藍(lán)圖。
第三層面——有潛力營銷員層面,將增員走組織發(fā)展道路作為自身事業(yè)起點,提升自己增員技能。
營銷員是直接增員的實施者,要正確認(rèn)識增員的必要性以及增好員的重要性。若要增好員,先要解決心理問題,即增員就像做新保單,在具備尋找準(zhǔn)增員技巧的基礎(chǔ)上,必須做好以下基礎(chǔ)工作:每周找一位合適的增員對象,建立增員卡;將增員拜訪安排在每日拜訪中,填寫增員周志,形成增員習(xí)慣;持續(xù)定期反復(fù)拜訪準(zhǔn)增員,如實告知準(zhǔn)增員將從事什么性質(zhì)的工作,使之了解行業(yè)真相,讓準(zhǔn)增員明確入司后應(yīng)付出代價和努力方向。
希望對你能有所幫助。
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