企業(yè)文化的功能主要是什么

海爾的企業(yè)文化是很成功的。

對二十一世紀(jì)的企業(yè)來說，“企業(yè)文化”已不再是一個(gè)陌生的名詞，自從我國引進(jìn)國外“企業(yè)文化”開始，不少企業(yè)家就對其進(jìn)行研究與探索。然而因企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模及起步不同使得這些企業(yè)的文化各有千秋，甚至于成功或者失敗，其中以青島海爾集團(tuán)的“三層次說”(物質(zhì)文化、制度行為文化、精神文化)最為典型。那么，究竟什么是企業(yè)文化、企業(yè)文化又有什么作用呢?我們可以通過以下案例來加深理解。

在海爾的企業(yè)，你可以看到海爾的工人在廠區(qū)內(nèi)行走的時(shí)候，始終是走在馬路邊上的黃線內(nèi)，如果你去問他一聲：你為什么在這個(gè)黃線內(nèi)走?他會很自然地告訴你：我應(yīng)該走在這里。因?yàn)閺乃胶柲且惶?，他就知道，他接受過這樣的文化訓(xùn)練，這種文化已經(jīng)深深地根植在他的腦子里。如果你再走進(jìn)海爾的車間，你會發(fā)現(xiàn)，海爾的車間是光明、整潔的，而且海爾員工的服飾也非常的統(tǒng)一，這同樣是文化的一種表現(xiàn)。

案例一：優(yōu)秀的企業(yè)文化讓員工有集體榮譽(yù)感，并熱愛著企業(yè)。

在海爾流傳這樣一個(gè)故事：海爾的一洗衣機(jī)分廠，有一個(gè)姑娘在19歲的時(shí)候走進(jìn)了海爾集團(tuán)，并接受了三年海爾文化的洗禮，三年之后得了疾病，被診斷為得了白血病，就在她將要離開人世的時(shí)候，她給她的親人提出了最后一個(gè)愿望：我要最后再看一眼我所工作的海爾。這說明了什么?就是海爾的文化，海爾文化的魅力，使得海爾人這樣的熱愛這個(gè)集體。

案例二：企業(yè)文化可以使一個(gè)企業(yè)敗落，也可以使一個(gè)企業(yè)興盛或者持續(xù)發(fā)展。

前幾年在管理學(xué)中，關(guān)于兼并企業(yè)，有這樣幾種方式，比如說，資產(chǎn)比較強(qiáng)的企業(yè)，去兼并小企業(yè)的時(shí)候，把它叫做大魚吃小魚;如果是技術(shù)力量比較強(qiáng)的去兼并技術(shù)力量不強(qiáng)的企業(yè)，叫做快魚吃慢魚;還有一種叫做企業(yè)之間的聯(lián)合，叫強(qiáng)強(qiáng)合作，叫鯊魚吃鯊魚;后來，海爾獨(dú)創(chuàng)了一條，叫吃休克魚，它的理論是：對于一個(gè)企業(yè)，如果它的設(shè)備上，還有它的資金上都可以，它僅僅是管理模式不行，那這個(gè)魚僅僅是暫時(shí)的一個(gè)休克而沒有死的魚，不是爛魚，不是臭魚，不是腐敗魚，那么，這個(gè)魚可以吃。激活休克魚的方法就是用文化，用無形資產(chǎn)來激活休克魚。

海爾兼并青島紅星電器廠的案例就是用激活休克魚的方法。青島紅星電器廠在95年之前，也是一個(gè)非常著名的生產(chǎn)洗衣機(jī)的電器廠，在95年以前，它曾經(jīng)是同行業(yè)內(nèi)的前三名，由于它后期的管理不善，到了95年初期的時(shí)候，它已經(jīng)是資不抵債，當(dāng)時(shí)的虧損達(dá)到一個(gè)多億，而且3500多個(gè)職工基本上都沒有工作干，廠里出廠的洗衣機(jī)常常在發(fā)出去之后又被退了回來。當(dāng)時(shí)，青島的市政府就做了一個(gè)決定，讓海爾兼并紅星電器。對于海爾來說，這是一個(gè)非常重大的兼并事件，因?yàn)樵?5年之前，海爾還沒有大規(guī)模的擴(kuò)張它的企業(yè)，去兼并企業(yè)。隨后，海爾的總經(jīng)理對紅星電器做了一個(gè)全面的分析，在分析的過程中間，他們發(fā)現(xiàn)青島紅星洗衣機(jī)總廠第一不缺資金，第二它們有現(xiàn)代化的生產(chǎn)流程的設(shè)備，第三它也不缺技術(shù)力量，分析之后得出結(jié)論：紅星電器敗在它的管理模式上和它的企業(yè)文化上。于是，海爾通過對它的分析研究之后，決定用無形資產(chǎn)，用文化來盤活紅星電器廠，并同時(shí)對紅星電器廠做了這樣一個(gè)收購戰(zhàn)略：目標(biāo)---2-3年使紅星電器廠成為同行老大;策略---用文化，用管理激活紅星電器廠;資源---海爾文化+紅星電器廠現(xiàn)有資源;行動---立即行動。

在做出戰(zhàn)備之后，海爾迅速地派出第一批人進(jìn)駐紅星電器廠。海爾派去的第一批進(jìn)駐紅星電器廠的人，不是總裁，不是財(cái)務(wù)人員，也不是盤庫的，而是海爾文化中心的人，他們做的第一件事情就是文化先行，并做為他們整個(gè)兼并的戰(zhàn)略。到了紅星電器廠之后，現(xiàn)在海爾集團(tuán)最高的首席執(zhí)行官張瑞敏曾經(jīng)分幾次親自到紅星電器廠，給它所有的員工講企業(yè)的價(jià)值觀、講文化。他們到了之后，以市場為中心，告訴全員職工，我們賣的是信譽(yù)，要先賣信譽(yù)，后賣產(chǎn)品;第二，發(fā)動所有的員工找自己的問題，要降成本，要增大盈利;第三，給員工們定出了自己未來的發(fā)展目標(biāo)，就是我們用2-3年的時(shí)間成為洗衣機(jī)行業(yè)的老大。三個(gè)月的時(shí)間，就便得紅星電器廠扭虧為盈，到了第五個(gè)月，它第一次盈利了150萬，用了二年的時(shí)間，紅星電器廠洗衣機(jī)總廠成為洗衣機(jī)行業(yè)的第一名。

案例三：企業(yè)文化能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與員工的關(guān)系。

在海爾兼并紅星電器廠并進(jìn)駐其廠的前一個(gè)月內(nèi)，曾發(fā)生了一件漏檢事件，結(jié)果第二天就被公布出來，漏檢的這個(gè)檢查工被罰款了50元。誰出錯(cuò)誰罰款，這是一件很正常的事情，在紅星電器廠已經(jīng)被認(rèn)為沒有什么問題，大家都認(rèn)可的事情，但是恰恰就是這樣一件事情，體現(xiàn)出了海爾特色的企業(yè)文化。當(dāng)時(shí)，海爾派出的柴永森，做為兼并紅星電器廠的總經(jīng)理，他決定抓住這樣一個(gè)的機(jī)會來教育紅星電器廠的職工什么叫做文化。事情發(fā)生后的第二天，在《海爾人》的報(bào)紙上，發(fā)出了一個(gè)公開的大家都可以討論的論題：出了這樣的差錯(cuò)，誰來負(fù)責(zé)任，是該罰員工還是該罰領(lǐng)導(dǎo)?這樣的一個(gè)論題，在紅星電器廠展開了一個(gè)非常激烈的討論，這個(gè)質(zhì)量漏檢是誰的原因，是你復(fù)檢沒有復(fù)檢出來，還是你的檢查體系不到位?紅星電器廠的人認(rèn)為罰員工是正常的;但是海爾的文化是少數(shù)人在制約著多數(shù)人，少數(shù)人要負(fù)多數(shù)人的責(zé)任，即如果出差錯(cuò)的話，首先領(lǐng)導(dǎo)要承擔(dān)責(zé)任。在通過大討論之后，結(jié)果是柴永森自罰了500元，另外就是紅星電器廠的各級有關(guān)人員，各級領(lǐng)導(dǎo)，每個(gè)人都自罰了1元。隨后，這件事情便在紅星電器廠引起了很大的震動，紅星電器廠的人徹底地感受到了海爾文化的特色，即海爾20/80原則，就是少數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)人要負(fù)大的責(zé)任，這便是海爾人的一種文化理念。

案例四：優(yōu)秀的企業(yè)文化里，員工始終將集體利益放在首位。

“海爾20/80原則，少數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)人要負(fù)大的責(zé)任這一條”，這是人人都知道的海爾文化理念。在海爾的質(zhì)檢中心，有一個(gè)質(zhì)檢處的處長檢查海爾流水線最后一關(guān)，如果合格，成品就可以出廠。但是，這個(gè)質(zhì)檢處的處長，他在第一個(gè)檢查工序里頭拿了一張小白紙團(tuán)放在了冰箱一個(gè)非常隱蔽的地方——冰箱的后殼里，到他在最后一關(guān)檢查的時(shí)候工序的質(zhì)檢員沒有檢查出來。于是，這個(gè)質(zhì)檢處的處長就被罰款，同時(shí)依海爾人力資源的管理被動地降了一級。別人問他，你在放紙的時(shí)候，你想到過今天會被降級嗎?你會遭到罰款嗎?他說，我想到過，我想到過這個(gè)紙很可能會被檢查員漏檢。那你還那樣做?我一定要這樣做，因?yàn)橹挥羞@樣做，才能保證海爾出廠的產(chǎn)品是最優(yōu)的產(chǎn)品，保證海爾產(chǎn)品的質(zhì)量。

綜上所述，我們可以看出企業(yè)文化的重要性：企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)活動中的一個(gè)統(tǒng)帥，是企業(yè)行動的指南。在企業(yè)經(jīng)營活動中，它具有一種無法替代的核心作用。所以，一個(gè)成功的企業(yè)，它一定有非常優(yōu)秀的企業(yè)文化。相反，沒有企業(yè)文化的企業(yè)，是那些失敗的企業(yè)，企業(yè)文化對企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

呵呵！朋友是想學(xué)習(xí)成功人士嗎？ 我給你介紹幾位很棒的成功者。 馬云老師不錯(cuò)哦

都是在慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，

勝利和優(yōu)秀的企業(yè)就像勝利和優(yōu)秀的人一樣，都有一定的物質(zhì)，下面幾種屬性就是具有創(chuàng)新精神的優(yōu)秀企業(yè)具有的用來區(qū)別其他企業(yè)的物質(zhì):

第一，貼近顧客;以顧客的利益作為企業(yè)生存和發(fā)展的動身點(diǎn)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)幾乎可以成為IBM的象征，很多年以前，有一則廣告上有幾個(gè)醒目的字:IBM就是最佳服務(wù)的標(biāo)志!這則廣告始終是我們認(rèn)為最理想的廣告之一，這則表述的是IBM公司的立場，即:要為客戶做第一流的服務(wù)。在與IBM簽訂的契約單上，不只是機(jī)器的租售，同時(shí)還包括所有的服務(wù)項(xiàng)目。

第二，高瞻遠(yuǎn)矚:這個(gè)主要就是強(qiáng)調(diào)對未來要有很好的預(yù)見力。要能把握市場、行業(yè)發(fā)展的最大趨勢，如果比別人先想到一步，那么普會離勝利和卓越的距離近了十步。

第三，崇尚行動:如果你沒有高瞻遠(yuǎn)矚的思想，那么你就失敗了30%。如果你連行動都沒有，那么你就100%的失敗。很多書籍都在研究領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的問題，其實(shí)可以簡單地說，領(lǐng)導(dǎo)力就是高瞻遠(yuǎn)矚的能力，而執(zhí)行力也就是所謂的行動力。

第四:自主創(chuàng)新:創(chuàng)新是公司取得健康生長和跨越發(fā)展的恒動力。勝利的秘訣就是復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，堅(jiān)持的事情創(chuàng)新做。

第五:精兵簡政:千萬不要被環(huán)境所影響和左右，摔開包袱，輕松上政。

第六:關(guān)注細(xì)節(jié):細(xì)節(jié)決定成敗。細(xì)節(jié)=規(guī)范=流程=規(guī)范=品質(zhì)=尊嚴(yán)，普通公司的卓越觀念、思想體現(xiàn)在一舉一動的細(xì)節(jié)上，而優(yōu)秀公司卓越的觀念、思想表現(xiàn)在行為、行慣上，就是在每個(gè)環(huán)節(jié)都會做得很優(yōu)秀。

第七:以人促成(以人為本):員工是企業(yè)生命的源泉，企業(yè)的活動應(yīng)該分為兩個(gè)緊密聯(lián)系的方面:經(jīng)營和管理

樓主你好！ 在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)的人越來越多，但是每個(gè)人內(nèi)做事的方法都不一樣，而成功容的機(jī)會卻是均等的，就看你能不能把握祝 大量成功與失敗的事實(shí)表明，很多的時(shí)候，成功與失敗往往在一念之間，成功的人胸襟寬廣、知識豐富、為人豁達(dá)、充滿...

想成功必須有過人的背景
同樣條件的兩個(gè)人競爭，他爸爸是副市長 你說你有勝算么？
只要有強(qiáng)大的背景 一切其他的都是浮云
沒有強(qiáng)大的背景 一切其他的都是浮云

南存輝，正泰集團(tuán)董事長。



這位被《福布斯》雜志列入中國首富前五十名的中國民企精英，創(chuàng)業(yè)之前只是個(gè)子承父業(yè)的修鞋匠。



現(xiàn)在，南存輝已經(jīng)是個(gè)腰纏億貫的富翁了，但這可不僅僅是他辛勞創(chuàng)業(yè)，不僅僅是他克勤克儉，讓他在新一代的溫州人中鶴立雞群，全在他長著一對千里眼。



修得用功一點(diǎn)，質(zhì)量可靠一點(diǎn)



南存輝的少年時(shí)代布滿了艱辛與磨難。從6、7歲開始，南存輝就挑著米糠，提著雞蛋上街賣。



南存輝的父親是溫州樂清柳市鎮(zhèn)人人皆知的老鞋匠，13歲那年，他初中剛畢業(yè)，父親在一次勞動中腳被水泵砸傷，臥床不起。作為長子，南存輝輟學(xué)子承父業(yè)。他天天挑工具箱早出晚歸，一晃就是三年。



一個(gè)嚴(yán)寒的冬天，補(bǔ)鞋的錐子不小心深深地扎入南存輝的手指中，他咬牙拔出錐子，用片破紙包上傷口，堅(jiān)持為客人補(bǔ)好鞋?；貞涍@段非常經(jīng)歷時(shí)，南存輝說，修鞋那陣子，我天天賺的錢都比同行多，我就憑自己的速度快，修得用功一點(diǎn)，質(zhì)量可靠一點(diǎn)。



在溫州的低檔壓電器創(chuàng)業(yè)潮中，南存輝找了幾個(gè)朋友，四處借錢，在一個(gè)破屋子里建起了一個(gè)作坊式的求精開關(guān)廠。四個(gè)人沒日沒夜地干了一個(gè)月，賺來的第一筆錢只有40元錢。三個(gè)合作伙伴都沮喪極了，而南存輝卻興奮異常，因?yàn)樗X得自己終于找到了一條通往財(cái)富的路子。南存輝說，我們要干，就要講究質(zhì)量，不能賺昧良心的錢。



后來，一位退出舞臺的大業(yè)主不無感慨地說：當(dāng)年產(chǎn)品好壞都有人要，我們只圖眼前利益，沒想到這是條末路。南存輝看得清，他勝我衰，這是要害。

南存輝，正泰集團(tuán)董事長。

這位被《福布斯》雜志列入中國首富前五十名的中國民企精英，創(chuàng)業(yè)之前只是個(gè)子承父業(yè)的修鞋匠。

現(xiàn)在，南存輝已經(jīng)是個(gè)腰纏億貫的富翁了，但這可不僅僅是他辛勞創(chuàng)業(yè)，不僅僅是他克勤克儉，讓他在新一代的溫州人中鶴立雞群，全在他長著一對千里眼。

修得用功一點(diǎn)，質(zhì)量可靠一點(diǎn)

南存輝的少年時(shí)代布滿了艱辛與磨難。從6、7歲開始，南存輝就挑著米糠，提著雞蛋上街賣。

南存輝的父親是溫州樂清柳市鎮(zhèn)人人皆知的老鞋匠，13歲那年，他初中剛畢業(yè)，父親在一次勞動中腳被水泵砸傷，臥床不起。作為長子，南存輝輟學(xué)子承父業(yè)。他天天挑工具箱早出晚歸，一晃就是三年。

一個(gè)嚴(yán)寒的冬天，補(bǔ)鞋的錐子不小心深深地扎入南存輝的手指中，他咬牙拔出錐子，用片破紙包上傷口，堅(jiān)持為客人補(bǔ)好鞋?；貞涍@段非常經(jīng)歷時(shí)，南存輝說，修鞋那陣子，我天天賺的錢都比同行多，我就憑自己的速度快，修得用功一點(diǎn)，質(zhì)量可靠一點(diǎn)。

在溫州的低檔壓電器創(chuàng)業(yè)潮中，南存輝找了幾個(gè)朋友，四處借錢，在一個(gè)破屋子里建起了一個(gè)作坊式的求精開關(guān)廠。四個(gè)人沒日沒夜地干了一個(gè)月，賺來的第一筆錢只有40元錢。三個(gè)合作伙伴都沮喪極了，而南存輝卻興奮異常，因?yàn)樗X得自己終于找到了一條通往財(cái)富的路子。南存輝說，我們要干，就要講究質(zhì)量，不能賺昧良心的錢。

后來，一位退出舞臺的大業(yè)主不無感慨地說：當(dāng)年產(chǎn)品好壞都有人要，我們只圖眼前利益，沒想到這是條末路。南存輝看得清，他勝我衰，這是要害。

我國的具體現(xiàn)實(shí)
以及一切不符合人類常識的發(fā)展軌跡

在所有的成功者，是持之以恒的堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

凡此種種。

敬祝書店學(xué)習(xí)成功
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·體會:英雄不問出處，起點(diǎn)不論高低，只要不斷學(xué)習(xí)、努力，終會成功。



高天增辦公室陳列的各種榮譽(yù)證書讓人目不暇接--中國優(yōu)秀企業(yè)家、十大職業(yè)經(jīng)理人、中國職業(yè)經(jīng)理人卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、鄭州大學(xué)商學(xué)院MBA榮譽(yù)教授……問及這些榮譽(yù)的獲得時(shí)，高天增總是一帶而過。問及他的成長歷程時(shí)，他好像換了一個(gè)人，對“下?！甭淦笜I(yè)務(wù)員時(shí)的尷尬、二次應(yīng)聘業(yè)務(wù)員的忐忑、取得佳績后的興奮、做區(qū)域經(jīng)理時(shí)的心得、創(chuàng)業(yè)時(shí)的艱辛等十多年從事營銷工作以來的各種經(jīng)歷，事無巨細(xì)、如數(shù)家珍。讓我們一起傾聽這個(gè)從落聘業(yè)務(wù)員到博士董事長的成長故事--



碩士落聘“業(yè)務(wù)代表”的背后



20世紀(jì)90年代初，高天增對廣州、上海等地進(jìn)行了幾次工作考察，在南方?jīng)坝颗炫鹊氖袌鼋?jīng)濟(jì)大潮的激蕩下，他重新確立了人生目標(biāo)--做一名企業(yè)家。當(dāng)他把自己的“停薪留職申請”交到領(lǐng)導(dǎo)那里時(shí)，卻遭到了拒絕，同事更是充滿了懷疑:“你一個(gè)書生，別說創(chuàng)辦企業(yè)，離開單位，能養(yǎng)活自己就不錯(cuò)了!”



聽到這些話后，高天增內(nèi)心暗暗發(fā)誓:“如果我連自己都養(yǎng)活不住，還算什么人才?不出10年我就要用自己的企業(yè)證明自己!”決心一下，高天增便斷了自己的后路--他把“停薪留職申請”換成了“辭職報(bào)告”，正式下海。



積淀之中是理性，沉默之后是爆發(fā)。高天增果斷地辭職了，但他清楚自己只懂技術(shù)，不懂營銷，不懂管理。要?jiǎng)?chuàng)業(yè)還有很多東西要學(xué)，還有很長的路要走。結(jié)合自己的技術(shù)專長，經(jīng)過一段時(shí)間的市場考察，高天增打算日后進(jìn)軍飼料行業(yè)。有了這個(gè)方向后，他便決定到當(dāng)時(shí)國內(nèi)規(guī)模最大、效益最好的外資企業(yè)北京康地公司，從業(yè)務(wù)員做起，補(bǔ)上自己創(chuàng)業(yè)所必需的“營銷、管理”這兩課。



17年的工作經(jīng)驗(yàn)，碩士文憑，豐厚的專業(yè)知識--憑借這些優(yōu)勢條件，別說是基層的業(yè)務(wù)代表，就是公司的中層管理他覺得自己也能勝任。懷著這樣的心理，高天增從自己的學(xué)歷、技術(shù)背景、理想、抱負(fù)到飼料行業(yè)在中國的廣闊前景等，和負(fù)責(zé)招聘的香港老總滿懷豪情地談了兩個(gè)小時(shí)。當(dāng)?shù)弥妥约和瑫r(shí)面試的一位剛畢業(yè)的中專生都應(yīng)聘上了這個(gè)職位后，高天增更是勝券在握。然而最后的結(jié)果卻是“NO”。



落聘了，這一消息對剛剛辭職下海的高天增來說無異于晴天霹靂。但是高天增并沒有因此而一蹶不振、對自己喪失信心，而是積極尋找原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，兩個(gè)月后再一次到康地應(yīng)聘原來的職位。



這一次，他不再談自己的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)，只談自己對業(yè)務(wù)代表的理解、工作職責(zé)，如果應(yīng)聘上了之后自己開發(fā)客戶、維護(hù)客戶的想法、做法等，結(jié)果他順利地應(yīng)聘上了北京康地飼料公司的業(yè)務(wù)代表。



通過這次教訓(xùn)，高天增發(fā)現(xiàn)每個(gè)人在不同的單位都有不同的崗位分工，只有角色定位對了，才會想該想的問題、說該說的話、做該做的事。自己既然是來學(xué)習(xí)的，要做好業(yè)務(wù)代表，那么就應(yīng)該用業(yè)務(wù)代表的職責(zé)要求自己，以小學(xué)生的姿態(tài)，多看、多聽、少說，從康地的每一位員工那里學(xué)習(xí)自己不了解、不會的東西。有了這個(gè)認(rèn)識后，高天增便把一句話深深地刻在了心里--“二”人行必有我?guī)煛?br>


“二”人行必有我?guī)?br>


20世紀(jì)人和人比的是能力，21世紀(jì)人和人比的是學(xué)習(xí)能力。只有不斷向別人學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，才能不斷進(jìn)步，不被社會拋棄。



傳說上帝在造人時(shí)，為了讓人們多看、多聽、少說、多學(xué)習(xí)，便給人造了兩只眼睛、兩個(gè)耳朵、一張嘴巴。遵從上帝的旨意時(shí)，上帝便會用知識、成功鼓勵(lì)他;當(dāng)違背上帝的旨意時(shí)，上帝便會用挫折、失敗懲罰他。雖然這個(gè)傳說不足為信，但是其中的寓意發(fā)人深省。



《論語》中講到“三人行必有我?guī)煛?，在第一次?yīng)聘業(yè)務(wù)代表落敗給剛畢業(yè)的中專生后，高天增便把“‘二’人行必有我?guī)煛边@句話深深地刻在了心里?！啊诵斜赜形?guī)煛辈粌H是高天增的座右銘，更是他做人的心態(tài)、處事的姿態(tài)。說到“‘二’人行必有我?guī)煛钡暮锰?，高天增侃侃而?



通過康地公司對銷售人員系統(tǒng)的培訓(xùn)、嚴(yán)格的要求，我知道了“業(yè)務(wù)員”和“業(yè)務(wù)代表”不同名稱后面的含義;通過同事為了攻克一個(gè)大客戶，歷時(shí)3個(gè)月拜訪50次的事例以及這個(gè)客戶后來給公司帶來的銷量，我知道了銷售人員做業(yè)務(wù)必須具備的素質(zhì)和能力;通過向不同分銷商學(xué)習(xí)，我知道了什么叫“商格”，認(rèn)識到了分銷商的價(jià)值，不同類型分銷商看重的東西以及開發(fā)、維護(hù)不同類型分銷商的技巧、方法;通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，我知道了什么是管理……



20世紀(jì)人和人之間比的是能力，21世紀(jì)比的是學(xué)習(xí)能力。只有不斷向別人學(xué)習(xí)，能力才能迅速提高，才能不斷進(jìn)步，不被社會拋棄。這個(gè)道理誰都懂，但是像高天增這樣堅(jiān)持不懈、身體力行的人寥寥無幾。



如果真有前面的寓言故事，那么上帝無疑對高天增后來“多聽、多看、多學(xué)習(xí)”的表現(xiàn)非常滿意。經(jīng)過半年的學(xué)習(xí)努力，高天增不僅從一位落聘業(yè)務(wù)員成長為一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，而且被提升為康地公司河南區(qū)的業(yè)務(wù)主任。又過了半年，高天增因?yàn)橥怀龅臉I(yè)績和超群的綜合素質(zhì)，被康地公司提升為華中區(qū)的銷售經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)江西、河南、湖北、安徽四省的銷售工作。說到過去的業(yè)績，高天增總是一帶而過;說到從工作中學(xué)到的東西，他總是滔滔不絕，這其中說得最多的就是“管理”。



管理就是讓別人干自己想干的事



管理就是決策;管理就是協(xié)調(diào);管理就是計(jì)劃、組織、控制等活動的過程……在不同的管理學(xué)家、管理者心里，管理有不同的含義。通過一系列的管理實(shí)踐，高天增認(rèn)為管理就是讓別人干自己想干的事，讓別人干好自己想干的事，讓別人樂意干自己想干的事。



高天增驕人的銷量不僅贏得了同事、領(lǐng)導(dǎo)的肯定，而且職位也得到了跨越式提升。做了大區(qū)經(jīng)理后，考核他的不再是個(gè)人銷量，而是整個(gè)華中區(qū)的銷售業(yè)績?？简?yàn)他的也不再是銷售，而是管理。



剛上任大區(qū)經(jīng)理的那段時(shí)間，高天增整日馬不停蹄地來回穿梭在四個(gè)省份的大客戶那里，恨不得一天能當(dāng)兩天使。一個(gè)月下來，他開發(fā)了不少客戶，取得了不俗的個(gè)人業(yè)績。然而在公司的月總結(jié)會上，等待他的不是表揚(yáng)，而是批評。因?yàn)槿A中區(qū)的整體銷量直線下降。



會議結(jié)束后，高天增突然想到第一次落聘業(yè)務(wù)代表的原因--崗位角色定位錯(cuò)誤。這次遭到批評不是由于同樣的原因嗎?四個(gè)省的市場，就是自己跑斷腿，一個(gè)人也不可能完成整個(gè)區(qū)域的銷售目標(biāo)。既然公司給了自己華中區(qū)經(jīng)理的職位，給了自己權(quán)力，自己為什么不行使大區(qū)經(jīng)理的職權(quán)，整天做那些業(yè)務(wù)代表的工作呢?



有了這個(gè)想法后，高天增便根據(jù)四個(gè)省區(qū)的不同情況，把銷售目標(biāo)分解給銷售人員，讓他們來干自己想干而沒有那么多精力和時(shí)間干的事情。



目標(biāo)分解后，高天增不僅增加了下面銷售人員的動力，而且減輕了自己的工作壓力，整個(gè)華中區(qū)的銷售面貌有了初步改善。然而由于個(gè)人能力參差不齊，并不是每個(gè)員工都能完成分解給他們的目標(biāo)任務(wù)，結(jié)果銷量還是和總的目標(biāo)任務(wù)有一定差距。高天增發(fā)現(xiàn)作為管理者，讓別人干自己想干的事情固然重要，讓別人干好自己想干的事情更為重要。



讓別人干好自己想干的事



讓員工干自己想干的事情只是分解銷售目標(biāo)的初衷，讓員工干好自己想干的事情、完成銷售目標(biāo)才是分解銷售目標(biāo)的目的，只有每個(gè)人干好他們的事情，團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)才能完成。



在完成動態(tài)的市場規(guī)劃、目標(biāo)分解后，高天增便用大量的精力幫助那些完不成目標(biāo)任務(wù)的銷售人員尋找原因，并指導(dǎo)、幫助他們干好自己想干的事情。



對這些人員跟蹤調(diào)查后，高天增發(fā)現(xiàn)不能完成目標(biāo)的銷售人員存在的問題五花八門:有的確定了錯(cuò)誤的重點(diǎn)市場，有的客戶開發(fā)力度不夠，有的客戶流失率特高，有的缺乏和大客戶談判的策略和技巧……



高天增發(fā)現(xiàn)這些問題后，對銷售人員存在的共性問題集中培訓(xùn)共同解決;對銷售人員存在的個(gè)性問題單獨(dú)溝通分別解決;這樣還不能解決的問題他就現(xiàn)身說法，通過傳幫帶的形式現(xiàn)場解決。除此之外，他還主動幫助銷售人員攻克難點(diǎn)市場、“釘子”客戶。



經(jīng)過一段時(shí)間的努力，高天增每月輕而易舉地就能完成總公司下達(dá)給華中區(qū)的銷售任務(wù)。但是在高天增的心里，想成為一名優(yōu)秀的銷售管理者，除了完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，更要充分調(diào)動下屬的主觀能動性，讓他們愿意干、樂意干自己想干的事情，從而實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)。



讓別人樂意干自己想干的事



管理不僅是一種技術(shù)，更是一門藝術(shù)。在和銷售人員的接觸中，高天增日益感受到了管理的這一特性。把目標(biāo)分解給每個(gè)省區(qū)的銷售人員、給他們傳授銷售方法等這些技術(shù)層面的東西很容易做到，挖掘銷售人員的潛力、調(diào)動他們的主觀能動性、讓他們樂意積極主動地干自己想干的事情并不那么容易。



首先，高天增幫助銷售人員樹立正確的價(jià)值觀，樹立和當(dāng)前工作相關(guān)的遠(yuǎn)大理想。這樣，銷售人員就會以正確的價(jià)值導(dǎo)向評判工作中的得失，就會覺得他們的工作有價(jià)值，就會為了他們的遠(yuǎn)大理想更加積極努力地工作。



其次，真心相待每一位員工，感情驅(qū)動銷售人員更加積極努力地工作。高天增認(rèn)為，自己不僅是下屬工作中的領(lǐng)導(dǎo)，更是生活上的兄弟、感情上的朋友、利益上的代言人。自己不僅要在工作中指導(dǎo)他們，更要在生活中像兄長一樣關(guān)懷他們，像朋友一樣和他們交心，像利益代言人一樣為他們爭取更高的福利待遇，為他們提供更多的晉升機(jī)會。只有這樣，員工才會和自己心往一處想，勁往一處使，一道創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。



再次，建立有效的競爭機(jī)制。佛爭一炷香，人爭一口氣。高天增按照區(qū)域把華中區(qū)分成了四個(gè)小組，在組與組之間、人與人之間建立長期有效的競爭機(jī)制。通過競爭機(jī)制，整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成了你追我趕的良好氛圍。積極努力地工作，完成更大的銷量成了員工追逐的一種樂趣。



通過高天增的努力，華中區(qū)的所有員工不僅愿意干、樂意干他當(dāng)初想干但沒有足夠的精力和時(shí)間干的銷售工作，而且干得卓有成效--華中區(qū)1995年的銷量不僅位列全國首位，而且當(dāng)年的銷售記錄直到2002年才被打破。



正當(dāng)康地公司對高天增的能力、業(yè)績一片叫好，準(zhǔn)備給他更高的職位時(shí)，他卻做出了讓大家又一次匪夷所思的事情--辭職。辭職意味著他將放棄兩年來在康地所付出的努力，放棄康地優(yōu)厚的待遇，放棄在康地美好的前程。高天增沒有表現(xiàn)出任何猶豫，因?yàn)樗宄约旱娜松繕?biāo)是企業(yè)家，不是“打工皇帝”。他清楚在人生中要取得最大的成功，不僅僅要善于爭取，更要善于放棄。



學(xué)會放棄



成功和爭取、放棄密切相關(guān)。放棄比爭取更難，因?yàn)樗枰牟粌H是勇氣，更是智慧和魄力。



爭取更高的分?jǐn)?shù)，爭取上更知名的大學(xué)，爭取工資更高的工作，爭取更高的職位……是大多數(shù)人成長歷程中聽到的頻率最高的話，也是大多數(shù)人的奮斗目標(biāo)。但是仔細(xì)觀察就不難發(fā)現(xiàn)，每次爭取的結(jié)果總和為了這個(gè)結(jié)果所做的放棄有關(guān)。



每個(gè)人精力、時(shí)間有限，可利用的社會資源有限，所以往往會出現(xiàn)“魚和熊掌不可兼得”的情況。這時(shí)就要求我們果斷地做出抉擇，放棄不利于最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的東西，珍惜現(xiàn)有條件，爭取使現(xiàn)有資源實(shí)現(xiàn)產(chǎn)出最大化。



為了實(shí)現(xiàn)理想，學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)所必須具備的營銷知識和管理技能，高天增放棄了在農(nóng)科院的大好仕途;為了創(chuàng)辦自己的企業(yè)，高天增放棄了優(yōu)厚的待遇，放棄了“打工皇帝”的前程;為了集中優(yōu)勢資源開發(fā)優(yōu)勢產(chǎn)品，開拓優(yōu)勢市場，他在創(chuàng)業(yè)初期只選擇了豬和雞的預(yù)縮料進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)，放棄了自己眾多的科研成果，放棄了鄭州以外的市場份額;為了調(diào)動員工的積極性，他放棄了自己對廣安集團(tuán)的絕對控股權(quán)，讓中高層管理者、技術(shù)骨干、業(yè)務(wù)骨干積極參股……



在通往成功的道路上，有兩件事情要做:爭取，放棄。和爭取相比，放棄更不易做到，因?yàn)榉艞壊粌H需要的是當(dāng)事人的勇氣，更需要智慧和魄力。



受資本、人力資源的制約，高天增起初放棄了雞、豬預(yù)縮料以外的產(chǎn)品;放棄了鄭州以外的市場空間。但是在選擇預(yù)縮料的那一刻，他就下定決心，努力把廣安預(yù)縮料做成質(zhì)量一流的高科技產(chǎn)品，讓廣安成為鄭州預(yù)縮料的第一品牌。實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)的前提就是真心相待每一個(gè)客戶，珍惜珍重每一位客戶。因?yàn)楦咛煸鰣?jiān)信只有真心對待客戶，客戶才會真誠對待自己;因?yàn)樵诟咛煸鲂睦?，客戶才是企業(yè)最重要的資源。



客戶是企業(yè)最重要的資源



客戶是企業(yè)最重要的資源。沒有客戶企業(yè)就沒有存在的價(jià)值，沒有客戶的增長、沒有客戶需求的增長，企業(yè)就沒有發(fā)展的空間。



資產(chǎn)、品牌、人力資源是傳統(tǒng)意義上衡量企業(yè)價(jià)值的主要組成部分。但是在高天增眼里，企業(yè)最重要的資源不是這些，而是客戶。從創(chuàng)業(yè)初期到現(xiàn)在，客戶始終是廣安集團(tuán)所有工作的中心--一流的產(chǎn)品提供給客戶，一流的人才服務(wù)客戶，創(chuàng)造一流的品牌讓客戶認(rèn)知，以便服務(wù)更多的客戶。



創(chuàng)業(yè)初期，為了盡可能地提高廣安預(yù)縮料的市場占有率，高天增先后20多次到一家養(yǎng)殖戶那里給他們傳遞各種養(yǎng)殖信息，幫助養(yǎng)殖戶給豬診斷疑難雜癥，當(dāng)客戶知道高天增就是企業(yè)的老板后，被高天增的所作所為感動得說不出話來，現(xiàn)在這家養(yǎng)殖戶已成為廣安9年來最忠誠的客戶之一;當(dāng)?shù)弥患茵B(yǎng)殖戶想使用豬預(yù)縮料后，高天增和同事抬著一袋預(yù)縮料，步行10多公里，穿越面包車無法通過的村間小路，把產(chǎn)品送到了養(yǎng)殖戶的家里……



就是在雜務(wù)纏身的今天，高天增每月也要抽出一定時(shí)間拜訪客戶:親臨養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖廠，幫助養(yǎng)殖戶解決飼養(yǎng)過程中的技術(shù)問題，獲取各種產(chǎn)品在養(yǎng)殖戶那里的反饋信息;到終端經(jīng)銷商那里了解市場行情，分析競爭對手，以便為公司制訂合適的銷售政策提供依據(jù)。



一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶。也許正是廣安強(qiáng)烈的客戶意識和高度的責(zé)任感促成了廣安在激烈的市場競爭中取得了飛速的發(fā)展。當(dāng)問及高天增創(chuàng)業(yè)以來最大的成就感是什么時(shí)，他的回答出乎我的意料--和廣安一起成長起來的合作伙伴都成了贏家。



企業(yè)家的胸懷有多大，企業(yè)的發(fā)展?jié)摿陀卸啻?br>


高天增從第一次落聘業(yè)務(wù)代表，到成為擁有30余家子公司的博士董事長僅僅用了9年時(shí)間。我們無法考究在這個(gè)過程中高天增為之付出的努力和艱辛，單單他的胸懷就值得我們每一個(gè)人敬佩和學(xué)習(xí)。



“二進(jìn)宮、三進(jìn)宮”是廣安人力資源組成的一道獨(dú)特風(fēng)景。最典型就是一位區(qū)域經(jīng)理今年年初第4次來公司上班。問及高天增對這一現(xiàn)象的看法時(shí)，他含笑而答:鼓勵(lì)員工出去創(chuàng)業(yè)、鍛煉、學(xué)習(xí)是廣安文化的一個(gè)重要組成部分。成功了，他們可能成為廣安的合作伙伴;失敗了，廣安隨時(shí)歡迎他們回來。



每當(dāng)高天增到老客戶那里時(shí)，他的自豪感便油然而生。原來一窮二白的老鄉(xiāng)通過科學(xué)養(yǎng)殖，通過使用廣安的飼料，現(xiàn)在成了十里八村的致富狀元;原來靠幾千元資本，租一間門面房和廣安合作的經(jīng)銷商現(xiàn)在有了自己的小洋樓、小汽車;原來到公司應(yīng)聘時(shí)說話還臉紅的大學(xué)畢業(yè)生現(xiàn)在好多都成了公司獨(dú)當(dāng)一面的中高層管理者，不僅有車有房，而且擁有廣安的股份。



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