大客戶銷售

是這樣子的是我接到了一個就是學(xué)院的問題。他說孟雪老師，我剛?cè)肼毠咀龃罂蛻翡N售工作，前輩有問到會不會喝酒，我我個人的胃一直不好，我不想喝酒，如果說遇到和客戶吃飯的局，我不想喝酒，怎么能夠贏得客戶的好感，并且又能做好銷售工作

近期，我們剛剛輔導(dǎo)完一家大客戶銷售型企業(yè)，這家企業(yè)在各地開了多家分公司，在輔導(dǎo)這家企業(yè)做經(jīng)營合伙人過程中，我們和管理層共同商討為分公司總經(jīng)理設(shè)計了一套經(jīng)營合伙人機制

一個月可能就給我們的客戶給簽單了，但是大客戶他的時間就比較長一些，他可能要涉及到可能是三個月要半年甚至一年的時間，有的還要涉及到一些招標(biāo)投標(biāo)，這樣的一個過程還有公關(guān)的一個過程大客戶銷售

當(dāng)他有了采購標(biāo)準(zhǔn)的階段的時候，他會去對于看誰排第一，十排第二，吃白第三拿內(nèi)部會有一個決策委員會，或者是招投標(biāo)，或者是內(nèi)部的老板排板來做出之后的決定看，這是很多人都會講個大客戶銷售的一個買家的采購階段

這眾多在大客戶銷售里面有四種人，第一種是決策者，第二種是使用者，第三者是技術(shù)把關(guān)者，第四是教練使用的人都管滿買的人不一定使用搞采摘的人不一定發(fā)錢，決策者，使用者技術(shù)把關(guān)者，他們在他們是分離的時候，他們各自得買買點和心理需求不一樣

這個在參觀廠房的廠公司里的總工程師親自跟客戶一起交流，因為來了一個非常重要的客戶，所以客戶公司也很高興，所以接待的非常好，客戶也滿意而歸，客戶一回來就把訂單簽了

有哪些戰(zhàn)友可以幫我們一個銷售人員能夠在公司獲得成功，他一定有一個特點善于利用公司的資源，而且你想你一個人，你的力量真的是有限，但是你可以調(diào)動公司非常多的資源來幫你做銷售

或者你要對客戶有所表示的話，其實小的禮品是一種非常好的一種手段，我大概在做銷售的時候，大概前幾年去見客戶的時候很少帶禮物，但是到了后期的時候大概到了第一，到了我后來比較有經(jīng)驗的時候，我每次在去見客戶的時候

另一方面，這些資源和渠道我估計一個項目是很難掌控的，我看他們各個項目的渠道營銷方案，大多數(shù)項目都是提錄在方案層面，可執(zhí)行度非常差，或者有些項目具有可執(zhí)行性，但是根本解決不了他們這家公司的庫存的實際問題

那么，他所有的方法是通過原來在銷售商數(shù)過程當(dāng)中所積累的客戶資源，以及之前建立各企業(yè)各商會高層的這種人脈資源來拓展大客戶成交之后，持續(xù)性的維護大客戶通過轉(zhuǎn)介紹后的促成二十成家來形成持續(xù)性的成交

周期場客戶的需求也比較復(fù)雜，但是最最重要的是大口銷售的決策流程和門店銷售的流程不一樣。這是一個銷售的核心門店，銷售利潤去買衣服，買手機，買電視，你的銷售流程往往是現(xiàn)場決策。例如你去買衣服的時候，就算你不是在老板的商店里做決策，也可能是在貨比三家的過程當(dāng)中來做決策