保險(xiǎn)增員簡(jiǎn)介

1、對(duì)方：我沒(méi)有口才
回答1：你認(rèn)為做保險(xiǎn)需要很好的口才嗎？重要的是你只要將壽險(xiǎn)的保障及利益告訴給你的客戶就可以了，好的產(chǎn)品大家都會(huì)喜歡，只要說(shuō)真心話就行了。
回答2：你以為我的口才好嗎？我只不過(guò)比你先加盟，已經(jīng)了解保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃，假使要你談你目前從事的工作，你一定比我介紹得有條理，因?yàn)槟鞘悄闶煜さ?，因此，要是你熟悉保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃，人家一定也會(huì)說(shuō)你的口才很好。
回答3：如果真的如你所說(shuō)，你沒(méi)有口才，你有沒(méi)有發(fā)覺(jué)生活中常被這個(gè)問(wèn)題困擾呢？你希望你有口才嗎？我們會(huì)提供很好的訓(xùn)練及教育，只要你愿意學(xué)習(xí)，有一天你也會(huì)成為一個(gè)口才很好的人舉例，誰(shuí)以前也是。
2、對(duì)方：這個(gè)太麻煩了
回答1：天天上班麻不麻煩？為了生活，你會(huì)天天不厭其煩地工作，就像結(jié)婚也很麻煩，要準(zhǔn)備那么多事情，只是每個(gè)人為了這件事都很興奮，主要原因是你知道為什么而做？如果你了解這個(gè)事業(yè)值得你做，你就會(huì)很樂(lè)意做而不覺(jué)得麻煩了。
回答2：其實(shí)麻不麻煩，主要看你想在這個(gè)事業(yè)上賺多少錢(qián)？如果你想每個(gè)月賺一、二千元，你可以不必上課，不必開(kāi)會(huì)，也就不必麻煩，但是如果想賺上萬(wàn)或更多的錢(qián)就不能怕麻煩了。
回答3：建立自己的事業(yè)，剛開(kāi)始時(shí)總會(huì)較忙碌，你只要問(wèn)問(wèn)你身邊成功的朋友，相信他們的情形都一樣，但當(dāng)你的事業(yè)上軌道后就輕松得多了，況且趁你現(xiàn)在年輕力壯，努力三、五年為自己建立一個(gè)基礎(chǔ)，總比年老力衰時(shí)捱苦來(lái)得劃算，你難道沒(méi)看到很多年紀(jì)老邁的人到現(xiàn)在還辛苦工作嗎？那才是真正的麻煩。
3、對(duì)方：另一半反對(duì)或家人反對(duì)
回答：有很多做保險(xiǎn)成功的人，開(kāi)始時(shí)都遭受到家人的反對(duì)，反對(duì)的理由可能是他們根本不了解，假如有機(jī)會(huì)的話，可以請(qǐng)他們來(lái)了解一下，況且，最重要的是，你對(duì)這個(gè)事業(yè)的了解有多少？如果你認(rèn)為從事這個(gè)事業(yè)對(duì)全家都有好處的話，你必須堅(jiān)持做下去，而且你的成長(zhǎng)或改變也可以改變你另一半或家人、的想法，甚至與你一起共同發(fā)展這個(gè)事業(yè)。

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□張瑜對(duì)于壽險(xiǎn)，人才是重要的資源。用壽險(xiǎn)人的話說(shuō)，隊(duì)伍是生存的基石。壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)命脈的“命”即為組織，增員是壽險(xiǎn)組織“活著”的證據(jù)，只有增員組織才有活力。但是，很多壽險(xiǎn)公司現(xiàn)狀卻是每年投入到增員方面的費(fèi)用越來(lái)越大，耗費(fèi)的精力越來(lái)越多，可收到的成效越來(lái)越小，甚至出現(xiàn)“資不抵債”現(xiàn)象，全年新增人數(shù)抵不過(guò)全年流失人數(shù)。保險(xiǎn)行業(yè)被稱為世紀(jì)朝陽(yáng)行業(yè)，為什么會(huì)出現(xiàn)“增員難”現(xiàn)象呢？原因主要有以下幾點(diǎn)：營(yíng)銷員增員失敗信心受挫不再增員；業(yè)績(jī)高手認(rèn)為增員會(huì)增加自己負(fù)擔(dān)拒絕增員；公司為競(jìng)爭(zhēng)實(shí)施“人海戰(zhàn)術(shù)”降低增員門(mén)檻，逢人就增導(dǎo)致流失率增高；公司沒(méi)有形成良好的增員氛圍，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員增員意愿不強(qiáng)；營(yíng)銷員增員技能訓(xùn)練不夠，導(dǎo)致增員方法技巧不足；盲目許愿導(dǎo)致新人心理落差太大，流失后造成市場(chǎng)負(fù)面影響等等。世界上最影響一個(gè)組織或一個(gè)人發(fā)展的，不是別的而是觀念。解決“增員難”問(wèn)題的關(guān)鍵，是樹(shù)立正確的增員觀念。樹(shù)立正確的增員觀念，需從三個(gè)層面入手：第一層面——公司經(jīng)營(yíng)者層面，將增員作為公司永續(xù)發(fā)展的根本，將增員與銷售并重，齊頭并進(jìn)。公司要嚴(yán)把增員入口關(guān)，切忌實(shí)施“人海戰(zhàn)術(shù)”，降低增員門(mén)檻。主要工作是：盡早獲取應(yīng)聘者的相關(guān)資訊；有系統(tǒng)的面試程序，安排多次面談，有標(biāo)準(zhǔn)的面談內(nèi)容及方式；認(rèn)真了解準(zhǔn)新人的背景；對(duì)準(zhǔn)新人做性向測(cè)驗(yàn)，并將結(jié)果作為錄用與否的條件之一；在錄用前調(diào)查準(zhǔn)新人的營(yíng)銷能力；在準(zhǔn)新人學(xué)習(xí)期間，不要求他們出單。第二層面——團(tuán)隊(duì)主管層面，將組織壯大作為事業(yè)奮斗的目標(biāo)，培養(yǎng)屬員增員習(xí)慣。主管要將提高屬員的增員意愿作為工作重點(diǎn)，將提高增員技巧作為每日工作內(nèi)容。具體到每日需做的工作：現(xiàn)身說(shuō)法，用主管自己的收入主要來(lái)自管理津貼激勵(lì)屬員提高增員意愿；將近幾年公司一些沒(méi)有走組織發(fā)展的老業(yè)務(wù)精英業(yè)務(wù)收入與走組織發(fā)展的業(yè)務(wù)精英收入進(jìn)行對(duì)比，讓屬員明白唯有組織才有高業(yè)績(jī)，激發(fā)屬員增員意愿；增加每天早會(huì)上講增員的時(shí)間占比，形成良好的職場(chǎng)增員氛圍；增加每天訓(xùn)練中增員的訓(xùn)練占比，提高增員方法與技巧；為屬員設(shè)定組織發(fā)展的目標(biāo)及計(jì)劃，為屬員規(guī)劃組織發(fā)展藍(lán)圖。第三層面——有潛力營(yíng)銷員層面，將增員走組織發(fā)展道路作為自身事業(yè)起點(diǎn)，提升自己增員技能。營(yíng)銷員是直接增員的實(shí)施者，要正確認(rèn)識(shí)增員的必要性以及增好員的重要性。若要增好員，先要解決心理問(wèn)題，即增員就像做新保單，在具備尋找準(zhǔn)增員技巧的基礎(chǔ)上，必須做好以下基礎(chǔ)工作：每周找一位合適的增員對(duì)象，建立增員卡；將增員拜訪安排在每日拜訪中，填寫(xiě)增員周志，形成增員習(xí)慣；持續(xù)定期反復(fù)拜訪準(zhǔn)增員，如實(shí)告知準(zhǔn)增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準(zhǔn)增員明確入司后應(yīng)付出代價(jià)和努力方向。

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增員德意思就是增加業(yè)務(wù)人員。
假設(shè)你是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員，增員的意義在于以下幾點(diǎn)：
一成功增員一人，你可以得到一定的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)勵(lì)你200員增員費(fèi)。
增員費(fèi)是如何來(lái)的呢？是新進(jìn)來(lái)的人員要繳納一定數(shù)量的保證金，大約在500--1000之間，錢(qián)就從這里來(lái)的。
二成功增員到一定人數(shù)，你就可以被提升。
提升的意義在于，凡是你增員來(lái)的人，他們創(chuàng)造的業(yè)績(jī)，你都享有提成。
解釋完畢。

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對(duì)于壽險(xiǎn)，人才激空是重要的資源。用壽險(xiǎn)人的話說(shuō)，隊(duì)伍是生存的基石。壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)命脈的“命”即為組織，增員是壽險(xiǎn)組織“活著”的證據(jù)，只有增員組織才有活力。但是，很多壽險(xiǎn)公司現(xiàn)狀卻是每年投入到增員方面的費(fèi)用越來(lái)越大，耗費(fèi)的精力越來(lái)越多，可收到的成效越來(lái)越小，甚至出現(xiàn)“資不抵債”現(xiàn)象，全年新增人數(shù)抵不過(guò)全年流失人數(shù)。
保險(xiǎn)行業(yè)被稱為世紀(jì)朝陽(yáng)行業(yè)，為什么會(huì)出現(xiàn)“增員難”現(xiàn)象呢？原因主要有以下幾點(diǎn)：世答營(yíng)銷員增員失敗信心受挫不再增員；業(yè)績(jī)高手認(rèn)為增員會(huì)增加自己負(fù)擔(dān)拒絕增員；公司為競(jìng)爭(zhēng)實(shí)施“人海戰(zhàn)術(shù)”降低增員門(mén)檻，逢人就增導(dǎo)致流失率增高；公司沒(méi)有形成良好的增員氛圍，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員增員意愿不強(qiáng)；營(yíng)銷員增員技能訓(xùn)練不夠，導(dǎo)致增員方法技巧不足；盲目許愿導(dǎo)致新人心理落差太大，流失后造成市場(chǎng)負(fù)面影響等等。
世界上最影響一個(gè)組織或一個(gè)人發(fā)展的，不是別的而是觀念。解決“增員難”問(wèn)題的關(guān)鍵，是樹(shù)立正確的增員觀念。
樹(shù)立正確的增員觀念，需從三個(gè)層面入手：
第一層面——公司經(jīng)營(yíng)者層面，將增員作為公司永續(xù)發(fā)展的根本，將增員與銷售并重，齊頭并進(jìn)。
公司要嚴(yán)把增員入口關(guān)，切忌實(shí)施“人海戰(zhàn)術(shù)”，降低增員門(mén)檻。主要工作是：盡早獲取應(yīng)聘者的相關(guān)資訊；有系統(tǒng)的面試程序，安排多次面談，有標(biāo)準(zhǔn)的面談內(nèi)容及方式；認(rèn)真了解準(zhǔn)新人的背景；對(duì)準(zhǔn)新人做性向測(cè)驗(yàn)，并將結(jié)果作為錄用與否的條件之一；在錄用前調(diào)查準(zhǔn)新人的營(yíng)銷能力；在準(zhǔn)新人學(xué)習(xí)期間，不要求他們出單。
第二層面——團(tuán)隊(duì)主管層面，將組織壯大作為事業(yè)奮斗的目標(biāo)，培養(yǎng)屬員增員習(xí)慣。
主管要將提高屬員的增員意愿作為工作重點(diǎn)，將提高增員技巧作為每日工作內(nèi)容。具體到每日需做的工作：現(xiàn)身說(shuō)法，用主管自己的收入主要來(lái)自管理津貼激勵(lì)屬員提高增員意愿；將近幾年公司一些沒(méi)有走組織發(fā)展的老業(yè)務(wù)精英業(yè)務(wù)收入與走組織發(fā)展的業(yè)務(wù)精英收入進(jìn)行對(duì)比，讓屬員明白唯有組織才有高業(yè)績(jī)，激發(fā)屬員增員意愿；增加每天早會(huì)上講增員的時(shí)間占比，形成良好的職場(chǎng)增員氛圍；增加每天訓(xùn)練中增員的訓(xùn)練占比，提高增員方法與技巧；為屬員設(shè)定組織發(fā)展的目標(biāo)及計(jì)劃，為屬員規(guī)劃組織發(fā)展藍(lán)圖。
第三層面——有潛力營(yíng)銷員層面，將增員走組織發(fā)展道路作為自身事業(yè)起點(diǎn)，提升自己增員技能。
營(yíng)銷員是直接增員的實(shí)施者，要正確認(rèn)識(shí)增員的必要性以及增好員的重要性。若要增好明返瞎員，先要解決心理問(wèn)題，即增員就像做新保單，在具備尋找準(zhǔn)增員技巧的基礎(chǔ)上，必須做好以下基礎(chǔ)工作：每周找一位合適的增員對(duì)象，建立增員卡；將增員拜訪安排在每日拜訪中，填寫(xiě)增員周志，形成增員習(xí)慣；持續(xù)定期反復(fù)拜訪準(zhǔn)增員，如實(shí)告知準(zhǔn)增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準(zhǔn)增員明確入司后應(yīng)付出代價(jià)和努力方向。

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