銷售策略和銷售計(jì)劃
一、行業(yè)分析
1、近幾年的總需求變化情況與價(jià)格走勢(shì)
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況與產(chǎn)品分析
3、今年的需求預(yù)測(cè)(成本不是銷售部門關(guān)心的事)
二、銷售計(jì)劃
1 總體銷量、銷售額
2 各月度分解計(jì)劃:
3 各地區(qū)的分解計(jì)劃:
三、策略及措施
1 產(chǎn)品策略:希望開(kāi)發(fā)***產(chǎn)品,或者包裝改進(jìn),等等。
2 價(jià)格策略:準(zhǔn)備擴(kuò)大高(中、低,根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn))的市場(chǎng)份額,突破點(diǎn)在哪里。
3 渠道策略:準(zhǔn)備對(duì)原有渠道如何改進(jìn),如何拓展新的渠道。
4 促銷策略:準(zhǔn)備在哪幾個(gè)節(jié)日,或是時(shí)間段進(jìn)行以****為主題的促銷活動(dòng)。
5 人員配置及費(fèi)用控制:
6 相關(guān)的激勵(lì)措施與考核辦法:無(wú)非是變相提成。
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝
(1)、產(chǎn)品線組合決策
(2)、產(chǎn)品線決策,包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減
(3)、品牌決策
(4)、包裝和標(biāo)簽決策
2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案
(1)、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo),確定需求,估算成本,分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法,選定最終價(jià)格
(2)、修訂價(jià)格,地理定價(jià),價(jià)格折扣和折讓,促銷定價(jià),差別定價(jià),產(chǎn)品組合定價(jià)
3、選擇和管理營(yíng)銷渠道
(1)、渠道設(shè)計(jì)決策
(2)渠道管理決策
(3)、渠道動(dòng)態(tài)
(4)、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)
4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播(開(kāi)發(fā)有效傳播,包括確定目標(biāo)受眾,確定傳播目標(biāo),設(shè)計(jì)信息,選擇傳播渠道,編制總促銷預(yù)算,管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播)
5、管理廣告,銷售促進(jìn)和公共關(guān)系
(1)、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃,包括確定廣告目標(biāo),廣告預(yù)算決策,廣告信息選擇,媒體決策,評(píng)價(jià)廣告效果
(2)、銷售促進(jìn)
(3)、公共關(guān)系
6、管理銷售隊(duì)伍
(1)、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì),包括銷售隊(duì)伍目標(biāo),銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略,銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),銷售隊(duì)伍規(guī)模,銷售隊(duì)伍報(bào)酬)
(2)、銷售隊(duì)伍管理,包括招牌和挑選銷售代表,銷售代表培訓(xùn),銷售代表的監(jiān)督,銷售代表的極力,銷售代表的評(píng)價(jià)
(1)、產(chǎn)品線組合決策
(2)、產(chǎn)品線決策,包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減
(3)、品牌決策
(4)、包裝和標(biāo)簽決策
2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案
(1)、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo),確定需求,估算成本,分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法,選定最終價(jià)格
(2)、修訂價(jià)格,地理定價(jià),價(jià)格折扣和折讓,促銷定價(jià),差別定價(jià),產(chǎn)品組合定價(jià)
3、選擇和管理營(yíng)銷渠道
(1)、渠道設(shè)計(jì)決策
(2)渠道管理決策
(3)、渠道動(dòng)態(tài)
(4)、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)
4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播(開(kāi)發(fā)有效傳播,包括確定目標(biāo)受眾,確定傳播目標(biāo),設(shè)計(jì)信息,選擇傳播渠道,編制總促銷預(yù)算,管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播)
5、管理廣告,銷售促進(jìn)和公共關(guān)系
(1)、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃,包括確定廣告目標(biāo),廣告預(yù)算決策,廣告信息選擇,媒體決策,評(píng)價(jià)廣告效果
(2)、銷售促進(jìn)
(3)、公共關(guān)系
6、管理銷售隊(duì)伍
(1)、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì),包括銷售隊(duì)伍目標(biāo),銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略,銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),銷售隊(duì)伍規(guī)模,銷售隊(duì)伍報(bào)酬)
(2)、銷售隊(duì)伍管理,包括招牌和挑選銷售代表,銷售代表培訓(xùn),銷售代表的監(jiān)督,銷售代表的極力,銷售代表的評(píng)價(jià)
寫法步驟如下:
1.首先進(jìn)行市場(chǎng)分析,然后根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力,客觀、科學(xué)地制定出銷售任務(wù);
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行會(huì)議溝通,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)項(xiàng)目或客戶;
3.注重績(jī)效管理,對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤;
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
1.銷售目標(biāo)及基于什么樣的原因(如上階段銷售額,市場(chǎng)發(fā)展速度,增長(zhǎng)率等)做出的銷售目標(biāo)。
2.目標(biāo)分解,將目標(biāo)根據(jù)時(shí)間或其他依據(jù)進(jìn)行劃分,分階段實(shí)施完成目標(biāo)。
3.銷售目標(biāo)保證完成,所計(jì)劃的實(shí)施工作及措施。
4.所需配合,為完成目標(biāo)需要公司及各部門的配合是什么。
4.
著重歸納總結(jié)以下幾點(diǎn):
第一、做好銷售部門的詳細(xì)工作規(guī)劃流程,以及分配銷售部門任務(wù)工作量,以著手針對(duì)銷售的規(guī)劃和探索預(yù)測(cè)銷售目標(biāo),達(dá)成的銷售業(yè)績(jī)和共同愿景。
第二、做好銷售部門的數(shù)據(jù)庫(kù)報(bào)表的日程規(guī)劃,并按質(zhì)按量完成業(yè)績(jī)報(bào)表的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),以進(jìn)行銷售工作的預(yù)算開(kāi)支經(jīng)費(fèi)和統(tǒng)計(jì)臺(tái)帳,按周、月、季度報(bào)表及數(shù)據(jù)分析和個(gè)人業(yè)務(wù)提成計(jì)算績(jī)效工資。
第三、以精心組織和策劃銷售部門的工作計(jì)劃,以按照工作計(jì)劃的流程,以進(jìn)行對(duì)銷售計(jì)劃統(tǒng)籌管理和安排后續(xù)的事項(xiàng),以羅列出銷售管理效益與效率的事務(wù)清單報(bào)告。
第四、做好銷售部門的列席會(huì)議的事務(wù)紀(jì)要,以銷售團(tuán)隊(duì)的研討案例進(jìn)行分析和分類指導(dǎo),以銷售團(tuán)隊(duì)的共同協(xié)作的能力,以進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估與控制,以著力提升銷售業(yè)績(jī)和成績(jī)單。
第五、負(fù)責(zé)擬定銷售部門的詳細(xì)工作計(jì)劃,以及編制銷售計(jì)劃和提綱,以探討分析和檢查計(jì)劃的詳細(xì)步驟,以修改和確定銷售計(jì)劃和工作任務(wù)及步驟,以正式擬出一份銷售工作計(jì)劃。
第六、以按照銷售部門的事務(wù)計(jì)劃,以進(jìn)行對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)分析和研討工作案例,并詳細(xì)說(shuō)明銷售工作的相關(guān)問(wèn)題和相關(guān)要求,并展開(kāi)銷售計(jì)劃的具體內(nèi)容,能夠與銷售團(tuán)隊(duì)研究和分析事務(wù)計(jì)劃的工作規(guī)程,以共同執(zhí)行銷售計(jì)劃,并達(dá)成一致共識(shí)。
第七、以正式實(shí)施銷售的工作計(jì)劃,以及相關(guān)的事務(wù)和工作流程,以及向銷售部門安排具體的工作事項(xiàng),并督促好銷售部門所交代的相關(guān)事宜,以向銷售經(jīng)理作好工作匯報(bào)情況。
謝謝!
據(jù)此,以舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷學(xué)者提出了4C的市場(chǎng)營(yíng)銷理論。
4C是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的。它分別指代 Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和 Communication(溝通)。
Customer(顧客)主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客,根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí),企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù),更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值(Customer Value)。
Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本,或者說(shuō)4P中的Price(價(jià)格)。它還包括顧客的購(gòu)買成本,同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況,應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格,亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外,這中間的顧客購(gòu)買成本不僅包括其貨幣支出,還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間,體力和精力消耗,以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。
Convenience(便利)即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利。4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí),要更多的考慮顧客的方便,而不是企業(yè)自己方便。要通過(guò)好的售前、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí),也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。
Communication(溝通)則被用以取代4P中對(duì)應(yīng)的Promotion(促銷)。4C認(rèn)為,企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通,建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客,而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。
據(jù)此,以舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷學(xué)者提出了4C的市場(chǎng)營(yíng)銷理論。
4C是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的。它分別指代
Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和
Communication(溝通)。
Customer(顧客)主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客,根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí),企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù),更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值(Customer
Value)。
Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本,或者說(shuō)4P中的Price(價(jià)格)。它還包括顧客的購(gòu)買成本,同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況,應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格,亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外,這中間的顧客購(gòu)買成本不僅包括其貨幣支出,還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間,體力和精力消耗,以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。
Convenience(便利)即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利。4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí),要更多的考慮顧客的方便,而不是企業(yè)自己方便。要通過(guò)好的售前、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí),也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。
Communication(溝通)則被用以取代4P中對(duì)應(yīng)的Promotion(促銷)。4C認(rèn)為,企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通,建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客,而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。
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