【曉安課堂】成功的銷售員比失敗的銷售員高明在哪里?
成功的銷售員比失敗的銷售員高明在哪里
怎樣做一個(gè)好的推銷員(銷售員)?
好的銷售員的標(biāo)準(zhǔn)是什么?小范圍內(nèi)的優(yōu)秀還是全世界的冠軍,你高興才是最佳的,祝你好運(yùn)
銷售人員的基本功是什么
銷售人員的基本功就兩條:好的口才、隨機(jī)應(yīng)變的頭腦!
銷售人員的開(kāi)場(chǎng)白?
開(kāi)場(chǎng)白是銷售人員與客戶見(jiàn)面時(shí),前兩分鐘(如果電話行銷的是前30秒)要說(shuō)的話,這可以說(shuō)是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格(與客戶見(jiàn)面時(shí),客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止);雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人,往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您,這決定了客戶愿不愿意愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。 在這里值得一提的是,如果是您主動(dòng)征得客戶同意會(huì)面的,您的開(kāi)場(chǎng)白非常重要;而如果是客戶主動(dòng)約見(jiàn)你,客戶的開(kāi)場(chǎng)白就決定了你的開(kāi)場(chǎng)。 開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講,包括以下幾個(gè)部分: 1.感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄、贊美 2.自我介紹或問(wèn)候 3.介紹來(lái)訪的目的(此中突出客戶的價(jià)值,吸引對(duì)方) 4.轉(zhuǎn)向探測(cè)需求(以問(wèn)題結(jié)束,好讓客戶開(kāi)口講話) 現(xiàn)在我們來(lái)看一個(gè)例子: 當(dāng)銷售人員如約來(lái)到客戶辦公室,開(kāi)場(chǎng):“陳總,您好!看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我,真是非常感謝阿?。ǜ兄x客戶)陳總,辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位,可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人!(贊美)這是我的卡片,請(qǐng)多指教?。ǖ谝淮我?jiàn)面,以交換名片自我介紹)陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎?(停頓)我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn),同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本;考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人,肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備,節(jié)省成本,所以,今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下,看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。(介紹此次來(lái)的目的,突出客戶的利益)貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備?(問(wèn)題結(jié)束,讓客戶開(kāi)口) 從上面的例子可以看出,開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力,引起客戶的興趣,使客戶樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開(kāi)場(chǎng)白中陳述能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值就非常重要??梢愂鰞r(jià)值并不是一件容易的事,這不僅僅要求銷售人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值有研究,并且要突出客戶關(guān)心的部分,找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)。因?yàn)?,每個(gè)人對(duì)一件物品的價(jià)值是不同的,同樣購(gòu)買一件衣服,有的人考慮的是衣服的款式,有的人考慮的是衣服的質(zhì)量,有的人考慮的是衣服的品牌等等,他關(guān)注的就是這件衣服的價(jià)值所在,如果這件衣服有10個(gè)好處,顧客也只是考慮2-3個(gè)好處就足以促使他購(gòu)買了,因此,如何找出客戶最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合陳述,是開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵部分。 那么如何吸引客戶的注意力,有幾種常用的方法: 1.提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題: 聽(tīng)您的朋友提起,您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高,通過(guò)調(diào)整了生產(chǎn)流水線,這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善----- 2.談到客戶熟悉的第三方 您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的,說(shuō)您近期想增置幾臺(tái)電腦----- 3.贊美對(duì)方 他們說(shuō)您是這方面的專家,所以也想和您交流一下---- 4.提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們剛剛和XX公司有過(guò)合作,他們認(rèn)為----- 5.引起他對(duì)某件事情的共鳴(原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)) 很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式,不知道你是怎么看的------ 6.用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣和注意力 通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備,可以使您提升50%的生產(chǎn)效率----- 我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高,如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話,您是否有興趣了解? 7.有時(shí)效性的 我覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi),同時(shí)也截止到12月31日,所以應(yīng)該讓您知道---- 上面這幾種方法,可結(jié)合交叉使用,重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候,一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶表達(dá)與問(wèn)候。 我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn),我們?nèi)ヅc客戶會(huì)面時(shí),剛開(kāi)始10分鐘氣氛很好,可過(guò)了一會(huì)兒,就不知道和客戶談什么,或者是整個(gè)過(guò)程只是銷售人員一個(gè)人在發(fā)表演說(shuō)。一定要記住,為了使客戶開(kāi)口講話,一定要以問(wèn)題結(jié)束您的開(kāi)場(chǎng)白,否則會(huì)陷入暫時(shí)的僵局,一下子會(huì)讓我們無(wú)話可說(shuō)。 祝你好運(yùn),兄弟
銷售人員讀什么書(shū)
《輸贏》 《贏得顧客的心》 《心理和生活》 等等 都是看一些關(guān)于人的心里 還有就是講話 提問(wèn)顧客的技巧
新手銷售員怎么做?
如果你是一名銷售人員那么你一定會(huì)聽(tīng)過(guò)很多很多的演講,看過(guò)很多成功人的創(chuàng)業(yè)故事,聽(tīng)過(guò)很我業(yè)績(jī)做的不錯(cuò)的同事的意見(jiàn),見(jiàn)意,同樣,我也是,像陳安之老師的成功學(xué)講座啊,世界上最偉大的業(yè)務(wù)員啊之類的,像書(shū)里面提到過(guò)的關(guān)于銷售人員來(lái)講很重要的幾點(diǎn),業(yè)務(wù)員的心態(tài)啊,技巧啊,形象啊,這幾點(diǎn)都是在業(yè)務(wù)當(dāng)中提到過(guò)的次數(shù)最多的幾點(diǎn)。 拿我來(lái)講吧,剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候感覺(jué)技巧非常重要,每天抱著一本業(yè)務(wù)員手冊(cè)啊什么的看,上面有一點(diǎn)寫(xiě)的是“每一次拜訪客戶的時(shí)候不要上門就推銷產(chǎn)品,要說(shuō)一些‘最近忙不忙啊’之類的話”我放下書(shū)就拔通了一個(gè)客戶的電話,接通后我說(shuō)“您好,是李經(jīng)理嗎”“是,你是哪位”“您好,李經(jīng)理啊,我是**公司的,最近怎么樣?忙不忙啊”對(duì)方說(shuō)了一句“你什么事說(shuō)吧”。。。。掛掉電話后我覺(jué)得可笑,我在想為什么書(shū)上寫(xiě)的用起來(lái)不管用呢。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講技巧是非常的重要,但是并不是最重要的,以及心態(tài)啊什么的都不是最重要的,那么什么才是最重要的呢。我總結(jié)為一點(diǎn)“動(dòng)力” 動(dòng)力也就是我們說(shuō)的行動(dòng)力,你學(xué)會(huì)了技巧,有很好的心態(tài)。如果沒(méi)有行動(dòng)力,等于零,只要你有了行動(dòng)人,有了動(dòng)力你才會(huì)很努力的去做好你的工作。很認(rèn)真很仔細(xì)的去完成你的工作。我們來(lái)看看下面的的程序。1,動(dòng)力,有了動(dòng)力你才會(huì)努力的去工作,你會(huì)拼命拼命再拼命的工作。打電話,陌生拜訪客戶。當(dāng)你一個(gè)月下來(lái)的時(shí)候你會(huì)主動(dòng)去總結(jié),你覺(jué)得你努力了但是還沒(méi)有達(dá)到你想要的目的,這個(gè)時(shí)候你會(huì)動(dòng)腦去想你的工作方法,你會(huì)想,有沒(méi)有更好的方法,有沒(méi)有提高效果的方法,當(dāng)你跑十個(gè)客戶只成功一個(gè)的時(shí)候你會(huì)想是不是我的談客戶的技巧沒(méi)有掌握好?你會(huì)去學(xué)習(xí)一些談客戶的技巧,你會(huì)不斷的努力,不斷的學(xué)習(xí),不斷的進(jìn)步,最終你會(huì)成功,你會(huì)得到你想要的。而你的成功,源自于什么?有的人會(huì)說(shuō)是源自于你的努力,源自于你的技巧,等等等等。我認(rèn)識(shí),你的成功源自于你的動(dòng)行,就是我們剛開(kāi)始說(shuō)的“行動(dòng)力”。所以,我在工作這幾年當(dāng)中我一直都在尋找我的行動(dòng)力,我的動(dòng)力倒底在哪里? 結(jié)果我得出,動(dòng)力源自于你給自己設(shè)定的目標(biāo)。假如你現(xiàn)在連吃飯的問(wèn)題都不能解決你一定會(huì)先給自己設(shè)寫(xiě)的目標(biāo)讓自己能吃得上飯,如果你這個(gè)月的業(yè)績(jī)達(dá)到一萬(wàn),你可以發(fā)到一千塊錢的工資,你這個(gè)月的生活費(fèi)就夠了,你就可以吃上飯,那么好,這個(gè)月你就給自己設(shè)定一萬(wàn)的業(yè)績(jī)目標(biāo),當(dāng)你吃上飯了,你就會(huì)想能不能吃的好一點(diǎn),如果你下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)诙f(wàn),你就可以吃的好一點(diǎn),租個(gè)大一點(diǎn)的房子,買件漂亮的衣服。你今年二十五歲了,你還得找對(duì)象,結(jié)婚生子,你得讓你的老婆孩子過(guò)上幸福的生活吧?你得給他們最好的物質(zhì)生活基礎(chǔ)吧?你家里的父母整天累死累活還賺不到幾個(gè)錢,有時(shí)候還和補(bǔ)一下你的生活費(fèi),你得讓你的父母過(guò)上好的生活吧?你得買房吧?你得買車吧?你要做的還有很多很多,而這些都不是你想得到就可以得到的,你必須付出努力,你必須不斷的去學(xué)習(xí),你必須你計(jì)劃,你必須去給自己設(shè)定目標(biāo)。 當(dāng)你想吃上飯,吃好飯,當(dāng)你想買房,當(dāng)你想買車,當(dāng)你想請(qǐng)你的女朋友吃大餐的時(shí)候,你還得天天的懶惰,天天的抱怨,抱怨你爹媽怎么不跟別人的父母一樣那么有錢,抱怨人家的工資一個(gè)好幾千,而你只有那可憐的幾百塊錢連生活費(fèi)都解決嗎?你還在抱怨嗎?你應(yīng)該動(dòng)動(dòng)腦子好好的想想,如何去賺錢了。你會(huì)把你的目標(biāo)寫(xiě)的大大的,掛在最顯眼的地方,你不再每天上網(wǎng)玩游戲,每天想著天上掉錢。公司不會(huì)專門去培訓(xùn)你。你會(huì)以最快的速度進(jìn)步,最終成功。而這一切的一切能說(shuō)不是源自于你的動(dòng)力嗎?如果你有幾千萬(wàn),你會(huì)去做那些“不是人干的活”嗎? 所以,當(dāng)你想要做好一份工作,想要賺更多的錢的時(shí)候,先把你一年,或者兩年,或者十年內(nèi)的目標(biāo),計(jì)劃,寫(xiě)下來(lái),然后慢慢的去分析,執(zhí)行。在你的生活工作當(dāng)中你要不斷的去曾加自己的動(dòng)力。你相信你不是個(gè)平凡的人,你會(huì)成功。 還是那句老話,找到你生活的動(dòng)力,找到你的動(dòng)力,然后讓你的動(dòng)力去推動(dòng)你去努力的工作,學(xué)習(xí),然后,“成功” ————————在你走出辦公室,不知道去哪里的時(shí)候,你應(yīng)該找個(gè)安靜的地方好好的想想,好好的找一下你的動(dòng)力—————— 我的房間里讓我貼滿了一句話“目標(biāo)完不成怎么辦?請(qǐng)加大努力”
出色的手機(jī)銷售員
對(duì)給款手機(jī)有一定的了解,可以根據(jù)顧客的要求快速的找到手機(jī),根據(jù)顧客的反應(yīng)見(jiàn)機(jī)行事。給顧客留下好印想。當(dāng)然態(tài)度是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。
銷售人員的開(kāi)場(chǎng)白?
開(kāi)場(chǎng)白是銷售人員與客戶見(jiàn)面時(shí),前兩分鐘(如果電話行銷的是前30秒)要說(shuō)的話,這可以說(shuō)是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格(與客戶見(jiàn)面時(shí),客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止);雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人,往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您,這決定了客戶愿不愿意愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。 在這里值得一提的是,如果是您主動(dòng)征得客戶同意會(huì)面的,您的開(kāi)場(chǎng)白非常重要;而如果是客戶主動(dòng)約見(jiàn)你,客戶的開(kāi)場(chǎng)白就決定了你的開(kāi)場(chǎng)。 開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講,包括以下幾個(gè)部分: 1.感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄、贊美 2.自我介紹或問(wèn)候 3.介紹來(lái)訪的目的(此中突出客戶的價(jià)值,吸引對(duì)方) 4.轉(zhuǎn)向探測(cè)需求(以問(wèn)題結(jié)束,好讓客戶開(kāi)口講話) 現(xiàn)在我們來(lái)看一個(gè)例子: 當(dāng)銷售人員如約來(lái)到客戶辦公室,開(kāi)場(chǎng):“陳總,您好!看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我,真是非常感謝阿?。ǜ兄x客戶)陳總,辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位,可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人!(贊美)這是我的卡片,請(qǐng)多指教!(第一次見(jiàn)面,以交換名片自我介紹)陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎?(停頓)我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn),同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本;考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人,肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備,節(jié)省成本,所以,今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下,看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。(介紹此次來(lái)的目的,突出客戶的利益)貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備?(問(wèn)題結(jié)束,讓客戶開(kāi)口) 從上面的例子可以看出,開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力,引起客戶的興趣,使客戶樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開(kāi)場(chǎng)白中陳述能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值就非常重要??梢愂鰞r(jià)值并不是一件容易的事,這不僅僅要求銷售人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值有研究,并且要突出客戶關(guān)心的部分,找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)。因?yàn)?,每個(gè)人對(duì)一件物品的價(jià)值是不同的,同樣購(gòu)買一件衣服,有的人考慮的是衣服的款式,有的人考慮的是衣服的質(zhì)量,有的人考慮的是衣服的品牌等等,他關(guān)注的就是這件衣服的價(jià)值所在,如果這件衣服有10個(gè)好處,顧客也只是考慮2-3個(gè)好處就足以促使他購(gòu)買了,因此,如何找出客戶最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合陳述,是開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵部分。 那么如何吸引客戶的注意力,有幾種常用的方法: 1.提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題: 聽(tīng)您的朋友提起,您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高,通過(guò)調(diào)整了生產(chǎn)流水線,這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善----- 2.談到客戶熟悉的第三方 您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的,說(shuō)您近期想增置幾臺(tái)電腦----- 3.贊美對(duì)方 他們說(shuō)您是這方面的專家,所以也想和您交流一下---- 4.提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們剛剛和XX公司有過(guò)合作,他們認(rèn)為----- 5.引起他對(duì)某件事情的共鳴(原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)) 很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式,不知道你是怎么看的------ 6.用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣和注意力 通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備,可以使您提升50%的生產(chǎn)效率----- 我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高,如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話,您是否有興趣了解? 7.有時(shí)效性的 我覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi),同時(shí)也截止到12月31日,所以應(yīng)該讓您知道---- 上面這幾種方法,可結(jié)合交叉使用,重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候,一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶表達(dá)與問(wèn)候。 我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn),我們?nèi)ヅc客戶會(huì)面時(shí),剛開(kāi)始10分鐘氣氛很好,可過(guò)了一會(huì)兒,就不知道和客戶談什么,或者是整個(gè)過(guò)程只是銷售人員一個(gè)人在發(fā)表演說(shuō)。一定要記住,為了使客戶開(kāi)口講話,一定要以問(wèn)題結(jié)束您的開(kāi)場(chǎng)白,否則會(huì)陷入暫時(shí)的僵局,一下子會(huì)讓我們無(wú)話可說(shuō)。 祝你好運(yùn),兄弟
銷售員要怎么把漫畫(huà)書(shū)推薦給學(xué)校
看過(guò)銷售員怎么把梳子推銷給和尚嗎?有機(jī)會(huì)看一下,挺不錯(cuò)的
銷售人員的開(kāi)場(chǎng)白?
開(kāi)場(chǎng)白是銷售人員與客戶見(jiàn)面時(shí),前兩分鐘(如果電話行銷的是前30秒)要說(shuō)的話,這可以說(shuō)是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格(與客戶見(jiàn)面時(shí),客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止);雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人,往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您,這決定了客戶愿不愿意愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。 在這里值得一提的是,如果是您主動(dòng)征得客戶同意會(huì)面的,您的開(kāi)場(chǎng)白非常重要;而如果是客戶主動(dòng)約見(jiàn)你,客戶的開(kāi)場(chǎng)白就決定了你的開(kāi)場(chǎng)。 開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講,包括以下幾個(gè)部分: 1. 感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄、贊美 2. 自我介紹或問(wèn)候 3. 介紹來(lái)訪的目的(此中突出客戶的價(jià)值,吸引對(duì)方) 4. 轉(zhuǎn)向探測(cè)需求(以問(wèn)題結(jié)束,好讓客戶開(kāi)口講話) 現(xiàn)在我們來(lái)看一個(gè)例子: 當(dāng)銷售人員如約來(lái)到客戶辦公室,開(kāi)場(chǎng):“陳總,您好!看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我,真是非常感謝阿?。ǜ兄x客戶)陳總,辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位,可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人?。ㄙ澝溃┻@是我的卡片,請(qǐng)多指教?。ǖ谝淮我?jiàn)面,以交換名片自我介紹)陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎?(停頓)我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn),同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本;考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人,肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備,節(jié)省成本,所以,今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下,看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。(介紹此次來(lái)的目的,突出客戶的利益)貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備?(問(wèn)題結(jié)束,讓客戶開(kāi)口) 從上面的例子可以看出,開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力,引起客戶的興趣,使客戶樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開(kāi)場(chǎng)白中陳述能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值就非常重要??梢愂鰞r(jià)值并不是一件容易的事,這不僅僅要求銷售人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值有研究,并且要突出客戶關(guān)心的部分,找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)。因?yàn)椋總€(gè)人對(duì)一件物品的價(jià)值是不同的,同樣購(gòu)買一件衣服,有的人考慮的是衣服的款式,有的人考慮的是衣服的質(zhì)量,有的人考慮的是衣服的品牌等等,他關(guān)注的就是這件衣服的價(jià)值所在,如果這件衣服有10個(gè)好處,顧客也只是考慮2-3個(gè)好處就足以促使他購(gòu)買了,因此,如何找出客戶最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合陳述,是開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵部分。 那么如何吸引客戶的注意力,有幾種常用的方法: 1. 提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題: 聽(tīng)您的朋友提起,您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高,通過(guò)調(diào)整了生產(chǎn)流水線,這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善----- 2. 談到客戶熟悉的第三方 您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的,說(shuō)您近期想增置幾臺(tái)電腦----- 3. 贊美對(duì)方 他們說(shuō)您是這方面的專家,所以也想和您交流一下---- 4. 提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們剛剛和XX公司有過(guò)合作,他們認(rèn)為----- 5. 引起他對(duì)某件事情的共鳴(原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)) 很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式,不知道你是怎么看的------ 6. 用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣和注意力 通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備,可以使您提升50%的生產(chǎn)效率----- 我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高,如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話,您是否有興趣了解? 7. 有時(shí)效性的 我覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi),同時(shí)也截止到12月31日,所以應(yīng)該讓您知道---- 上面這幾種方法,可結(jié)合交叉使用,重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候,一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶表達(dá)與問(wèn)候。 我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn),我們?nèi)ヅc客戶會(huì)面時(shí),剛開(kāi)始10分鐘氣氛很好,可過(guò)了一會(huì)兒,就不知道和客戶談什么,或者是整個(gè)過(guò)程只是銷售人員一個(gè)人在發(fā)表演說(shuō)。一定要記住,為了使客戶開(kāi)口講話,一定要以問(wèn)題結(jié)束您的開(kāi)場(chǎng)白,否則會(huì)陷入暫時(shí)的僵局,一下子會(huì)讓我們無(wú)話可說(shuō)。 祝你好運(yùn),兄弟
一個(gè)新人該如何做銷售員
如果你是一名銷售人員那么你一定會(huì)聽(tīng)過(guò)很多很多的演講,看過(guò)很多成功人的創(chuàng)業(yè)故事,聽(tīng)過(guò)很我業(yè)績(jī)做的不錯(cuò)的同事的意見(jiàn),見(jiàn)意,同樣,我也是,像陳安之老師的成功學(xué)講座啊,世界上最偉大的業(yè)務(wù)員啊之類的,像書(shū)里面提到過(guò)的關(guān)于銷售人員來(lái)講很重要的幾點(diǎn),業(yè)務(wù)員的心態(tài)啊,技巧啊,形象啊,這幾點(diǎn)都是在業(yè)務(wù)當(dāng)中提到過(guò)的次數(shù)最多的幾點(diǎn)。 拿我來(lái)講吧,剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候感覺(jué)技巧非常重要,每天抱著一本業(yè)務(wù)員手冊(cè)啊什么的看,上面有一點(diǎn)寫(xiě)的是“每一次拜訪客戶的時(shí)候不要上門就推銷產(chǎn)品,要說(shuō)一些‘最近忙不忙啊’之類的話”我放下書(shū)就拔通了一個(gè)客戶的電話,接通后我說(shuō)“您好,是李經(jīng)理嗎”“是,你是哪位”“您好,李經(jīng)理啊,我是**公司的,最近怎么樣?忙不忙啊”對(duì)方說(shuō)了一句“你什么事說(shuō)吧”。。。。掛掉電話后我覺(jué)得可笑,我在想為什么書(shū)上寫(xiě)的用起來(lái)不管用呢。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講技巧是非常的重要,但是并不是最重要的,以及心態(tài)啊什么的都不是最重要的,那么什么才是最重要的呢。我總結(jié)為一點(diǎn)“動(dòng)力” 動(dòng)力也就是我們說(shuō)的行動(dòng)力,你學(xué)會(huì)了技巧,有很好的心態(tài)。如果沒(méi)有行動(dòng)力,等于零,只要你有了行動(dòng)人,有了動(dòng)力你才會(huì)很努力的去做好你的工作。 很認(rèn)真很仔細(xì)的去完成你的工作。我們來(lái)看看下面的的程序。1,動(dòng)力,有了動(dòng)力你才會(huì)努力的去工作,你會(huì)拼命拼命再拼命的工作。打電話,陌生拜訪客戶。當(dāng)你一個(gè)月下來(lái)的時(shí)候你會(huì)主動(dòng)去總結(jié),你覺(jué)得你努力了但是還沒(méi)有達(dá)到你想要的目的,這個(gè)時(shí)候你會(huì)動(dòng)腦去想你的工作方法,你會(huì)想,有沒(méi)有更好的方法,有沒(méi)有提高效果的方法,當(dāng)你跑十個(gè)客戶只成功一個(gè)的時(shí)候你會(huì)想是不是我的談客戶的技巧沒(méi)有掌握好?你會(huì)去學(xué)習(xí)一些談客戶的技巧,你會(huì)不斷的努力,不斷的學(xué)習(xí),不斷的進(jìn)步,最終你會(huì)成功,你會(huì)得到你想要的。而你的成功,源自于什么?有的人會(huì)說(shuō)是源自于你的努力,源自于你的技巧,等等等等。我認(rèn)識(shí),你的成功源自于你的動(dòng)行,就是我們剛開(kāi)始說(shuō)的“行動(dòng)力”。所以,我在工作這幾年當(dāng)中我一直都在尋找我的行動(dòng)力,我的動(dòng)力倒底在哪里? 結(jié)果我得出,動(dòng)力源自于你給自己設(shè)定的目標(biāo)。假如你現(xiàn)在連吃飯的問(wèn)題都不能解決你一定會(huì)先給自己設(shè)寫(xiě)的目標(biāo)讓自己能吃得上飯,如果你這個(gè)月的業(yè)績(jī)達(dá)到一萬(wàn),你可以發(fā)到一千塊錢的工資,你這個(gè)月的生活費(fèi)就夠了,你就可以吃上飯,那么好,這個(gè)月你就給自己設(shè)定一萬(wàn)的業(yè)績(jī)目標(biāo),當(dāng)你吃上飯了,你就會(huì)想能不能吃的好一點(diǎn),如果你下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)诙f(wàn),你就可以吃的好一點(diǎn),租個(gè)大一點(diǎn)的房子,買件漂亮的衣服。你今年二十五歲了,你還得找對(duì)象,結(jié)婚生子,你得讓你的老婆孩子過(guò)上幸福的生活吧?你得給他們最好的物質(zhì)生活基礎(chǔ)吧?你家里的父母整天累死累活還賺不到幾個(gè)錢,有時(shí)候還和補(bǔ)一下你的生活費(fèi),你得讓你的父母過(guò)上好的生活吧?你得買房吧?你得買車吧?你要做的還有很多很多,而這些都不是你想得到就可以得到的,你必須付出努力,你必須不斷的去學(xué)習(xí),你必須你計(jì)劃,你必須去給自己設(shè)定目標(biāo)。 當(dāng)你想吃上飯,吃好飯,當(dāng)你想買房,當(dāng)你想買車,當(dāng)你想請(qǐng)你的女朋友吃大餐的時(shí)候,你還得天天的懶惰,天天的抱怨,抱怨你爹媽怎么不跟別人的父母一樣那么有錢,抱怨人家的工資一個(gè)好幾千,而你只有那可憐的幾百塊錢連生活費(fèi)都解決嗎?你還在抱怨嗎?你應(yīng)該動(dòng)動(dòng)腦子好好的想想,如何去賺錢了。你會(huì)把你的目標(biāo)寫(xiě)的大大的,掛在最顯眼的地方,你不再每天上網(wǎng)玩游戲,每天想著天上掉錢。公司不會(huì)專門去培訓(xùn)你。你會(huì)以最快的速度進(jìn)步,最終成功。而這一切的一切能說(shuō)不是源自于你的動(dòng)力嗎?如果你有幾千萬(wàn),你會(huì)去做那些“不是人干的活”嗎? 所以,當(dāng)你想要做好一份工作,想要賺更多的錢的時(shí)候,先把你一年,或者兩年,或者十年內(nèi)的目標(biāo),計(jì)劃,寫(xiě)下來(lái),然后慢慢的去分析,執(zhí)行。在你的生活工作當(dāng)中你要不斷的去曾加自己的動(dòng)力。你相信你不是個(gè)平凡的人,你會(huì)成功。 還是那句老話,找到你生活的動(dòng)力,找到你的動(dòng)力,然后讓你的動(dòng)力去推動(dòng)你去努力的工作,學(xué)習(xí),然后,“成功” ————————在你走出辦公室,不知道去哪里的時(shí)候,你應(yīng)該找個(gè)安靜的地方好好的想想,好好的找一下你的動(dòng)力—————— 我的房間里讓我貼滿了一句話“目標(biāo)完不成怎么辦?請(qǐng)加大努力”
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