馬斯洛五大需求

然對(duì)于最低端為了滿足“生理需求”的消費(fèi)者而言，購(gòu)買方便面是為了填飽肚子，所以“防光照”的包裝、味道再好的調(diào)料包都不能成為他們關(guān)注的焦點(diǎn)，相反，華龍面便宜的價(jià)格，產(chǎn)品又沒問題，這就很容易受到歡迎。

在中端市場(chǎng)的“安全需求”以產(chǎn)品質(zhì)量作為訴求點(diǎn)，福建閩夢(mèng)床墊在廣告中，以壓路機(jī)壓軋產(chǎn)品來證明質(zhì)量，這樣的產(chǎn)品訴求點(diǎn)很容易獲得二、三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者認(rèn)可。而北京富亞涂料策劃的“喝涂料”事件，也是出于消費(fèi)者對(duì)“安全”需求的考慮，當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)名要購(gòu)買“能喝的那個(gè)涂料”時(shí)，證明了這種營(yíng)銷手段的成功。由于這種營(yíng)銷手段滿足的是消費(fèi)者第二層次的需求，在經(jīng)營(yíng)上會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)層面上不上、下不下的處境，而要改變處境則需要向高端突破，通常的出路是另立品牌?！A龍面在大中城市推出“今麥郎”彈面，包裝、口味、產(chǎn)品特色都在質(zhì)量的基礎(chǔ)上有所突破，而且還聘請(qǐng)“張衛(wèi)健”為形象代言人，這些策略就上升至第三層次乃至更高。 在中高端市場(chǎng)的“社交需求”以“社會(huì)認(rèn)可”作為訴求點(diǎn)，“每眨一下眼睛，全世界就賣出四部諾基亞手機(jī)”的諾基亞廣告，表達(dá)的正是全世界人民對(duì)諾基亞手機(jī)的認(rèn)可，也即是第三層次的營(yíng)銷策略。另外，一些廠商熱衷于大力度宣傳“銷量第一”、“國(guó)產(chǎn)品牌第一”都是基于這一層次的廣告策略。筆記本電腦市場(chǎng)，大多數(shù)國(guó)產(chǎn)的筆記本電腦雖然倡導(dǎo)個(gè)性化、時(shí)尚（第三層次交際需求），但由于質(zhì)量經(jīng)常有問題，又經(jīng)常表現(xiàn)為價(jià)格戰(zhàn)（第一層次），消費(fèi)者滿意度總是上不去，所以在競(jìng)爭(zhēng)中價(jià)格越降越低，利潤(rùn)不斷流失。但是IBM則將筆記本電腦定位為商用，IBM筆記本電腦與商務(wù)人士的身份融合，商務(wù)人士為了在交際中體現(xiàn)自己的身份，選擇IBM筆記本電腦就成了一種共識(shí)。



在高端市場(chǎng)的“尊重需求”以“價(jià)格&品質(zhì)”的結(jié)合點(diǎn)搶占市場(chǎng)，要進(jìn)入這一市場(chǎng)首先要價(jià)格高，然后是品質(zhì)保證。價(jià)格高是吸引消費(fèi)者關(guān)注的最直接因素，其次才是品質(zhì)。寶馬、奔馳的品牌價(jià)值之所以很高，因?yàn)樗麄兌加凶罡叨说漠a(chǎn)品，最優(yōu)秀的造型、性能使得他們成為有錢人的象征。對(duì)于普通消費(fèi)者而言，價(jià)格高使得他產(chǎn)生了“敬意”。所以，但凡經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如果搶得市場(chǎng)的最高端，就能產(chǎn)生極強(qiáng)的品牌號(hào)召力。IBM因?yàn)樯钏{(lán)計(jì)算機(jī)，讓全世界都認(rèn)為IBM的電腦是最好的，這是最為經(jīng)典的高端營(yíng)銷案例。——TCL在手機(jī)上鑲寶石，事實(shí)上也就是在這一層次做文章。



針對(duì)“自我實(shí)現(xiàn)需求”，也即對(duì)品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)者，企業(yè)除了予以一定的回報(bào)，同時(shí)要完善服務(wù)，并且以品牌內(nèi)涵來獲得消費(fèi)者的滿意。品牌的內(nèi)涵需要根據(jù)市場(chǎng)的變化而改變，比如麥當(dāng)勞的“I’m love in it”品牌戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，就鞏固了年輕人對(duì)麥當(dāng)勞的認(rèn)可。通過企業(yè)與消費(fèi)者長(zhǎng)期的互動(dòng)，消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)品牌就會(huì)形成一定的忠誠(chéng)度，這種消費(fèi)者來自于各個(gè)層面，也是企業(yè)最需要關(guān)注的群體。他們是企業(yè)生存的根本，同時(shí)他們還常常影響周圍的消費(fèi)者對(duì)安吉兒品牌的認(rèn)知。任何一個(gè)企業(yè)都不能忽略這些忠誠(chéng)的消費(fèi)者，所以對(duì)于“老客戶”的關(guān)注是任何一個(gè)企業(yè)都需要重視的營(yíng)銷環(huán)節(jié)。



對(duì)品牌忠誠(chéng)的培養(yǎng)，很多企業(yè)都已經(jīng)開始從孩子抓起。比如NIKE，它在品牌上給孩子的印象是穿NIKE品牌標(biāo)志著成熟與長(zhǎng)大，所以孩子們長(zhǎng)大了會(huì)非常樂意買一雙NIKE鞋子。同時(shí)，NIKE還是一種運(yùn)動(dòng)精神，NIKE很好地結(jié)合了運(yùn)動(dòng)。在中國(guó)，假冒的NIKE鞋很多，但是NIKE沒有去打假，因?yàn)轶w育精神是真的，如果消費(fèi)者有支付能力，NIKE公司堅(jiān)信消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買真正的NIKE。



市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)千變?nèi)f化，但是消費(fèi)者的需求是不變，只有五類。CS戰(zhàn)略要求提高消費(fèi)者滿意度，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，了解其產(chǎn)品滿足的是哪幾個(gè)層次的消費(fèi)者需求，然后才能有目的地制訂營(yíng)銷策略，有效地去提高消費(fèi)者的滿意度。



〖實(shí)戰(zhàn)案例〗



某知名小家電產(chǎn)品，產(chǎn)品線以需求理論劃分為五個(gè)層次，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行2004年的市場(chǎng)推廣工作：



1、低端產(chǎn)品——放棄激烈競(jìng)爭(zhēng)的低段市場(chǎng)，半贈(zèng)送式營(yíng)銷，擴(kuò)大低端市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大品牌影響力。



2、中端產(chǎn)品——發(fā)布防偽計(jì)劃，炒作因?yàn)橘|(zhì)量好而被假冒的現(xiàn)狀



3、中高端——社會(huì)的認(rèn)可，主要以廣告形式推廣



4、高端——推出市場(chǎng)最高端產(chǎn)品，在市場(chǎng)上保持最高價(jià)格，并炒作技術(shù)



5、品牌——廣告理念的滲透，以舊換新，消費(fèi)者答謝活動(dòng)



后記：由于此文的營(yíng)銷策略是基于需求理論而得出，但是理論總是在理想化狀態(tài)下存在，非理性的市場(chǎng)不在討論范圍之內(nèi)。同時(shí)產(chǎn)品同質(zhì)化、壟斷、單一產(chǎn)品線、政府支持特殊情況，會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者需求的變異。

　　需要層次理論美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛（A·H·Maslow）1943年提出的一種關(guān)于人的需要結(jié)構(gòu)的理論。該理論基于兩個(gè)基本假設(shè)：



　　1．人主要是受滿足某種需要的欲望所驅(qū)使的需求動(dòng)物。人類的需要是無止境的，當(dāng)個(gè)人滿足一種需求之后，就會(huì)產(chǎn)生另一種需求。

　　2. 人類所追求的需要具有普遍性，這些需要有層次之分。



　　由此，馬斯諾將人的需求分為五個(gè)層次，由低到高分別為

　　1．生理需要，是個(gè)人生存的基本需要。如吃、喝、住處。

　　2．安全需要，包括心理上與物質(zhì)上的安全保障，如不受盜竊的威脅，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社會(huì)保險(xiǎn)和退休基金等。

　　3．社交需要，人是社會(huì)的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。

　　4．尊重需要，包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。

　　5．自我實(shí)現(xiàn)需要，指通過自己的努力，實(shí)現(xiàn)自己對(duì)生活的期望，從而對(duì)生活和工作真正感到很有意義。



　　其中，生理需要是維持人類自身生存的基本需要，是人類最原始、最基本的需要。如衣、食、住、行、性的需要。在生理需要得到滿足之后，人就會(huì)產(chǎn)生安全需要，如避免職業(yè)病及事故，擺脫失業(yè)威脅及某些社會(huì)保障的需要。再上一層需要，是社交的需要，如滿足歸屬感，希望得到友愛等。尊重需要可分為內(nèi)部尊重及外部尊重。前者指希望自己有實(shí)力，后者指對(duì)地位、威望的需求。自我實(shí)現(xiàn)的需要是個(gè)人的最高需要，要求實(shí)現(xiàn)個(gè)人抱負(fù)，施展才能。馬斯洛認(rèn)為，上述五種需要是按次序逐級(jí)上升的。當(dāng)下一級(jí)需要獲得滿足之后，追求上一級(jí)的需要就成為行動(dòng)的動(dòng)力了。

　　只知道這些了 希望能幫到你 ~

從一個(gè)小故事說馬斯洛層次需求理論。

一個(gè)小男孩因?yàn)楦赣H不經(jīng)?；丶?，而母親因?yàn)樾r(shí)候過慣了苦日子，所以把所有的冰箱都上了鎖。

他想從冰箱里拿到任何的東西，那是不可能的，小男孩感覺家里沒有一點(diǎn)點(diǎn)的溫暖，有一天他在外面發(fā)現(xiàn)了兩只流浪貓，所以就把他們帶回了家。

兩只貓給他帶來的溫暖舉羨慶是非常尋常的，可是有一天他的母親發(fā)現(xiàn)了這兩只貓，所以當(dāng)著他的面把兩只貓往墻上撞，最終兩只貓撞死了。對(duì)他來說是巨大的傷害，成了他一生的傷痕。

或許在母親的眼里，那牛奶才是最為重要的東西，而在小男孩的眼里，兩只貓帶來的陪伴和溫暖才是最重要的東西。

有時(shí)候就是這樣，在你眼里最為重要的東西，或許在別人眼里卻一文不值，小男孩就是馬斯洛層次需求理論的發(fā)明者。

馬斯洛層次需求理論，最底層的是生理和安全，向上走就是愛，尊重，最高層是自我實(shí)現(xiàn)。

很多時(shí)候，我們想正握要理解別人的需求，就需要從各個(gè)不同的需求層次去理解。

解決了溫飽問題的人，更多的時(shí)候需要的是愛和尊重，而最高級(jí)的是自我實(shí)現(xiàn)。

普通老百姓大多數(shù)時(shí)間思考的是柴米油鹽醬醋茶，普通人追求的東西也就是這些，那精英階層追求的是什么呢？是長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算是一些概念和思想以及精神層面的東西。

他們對(duì)于時(shí)間的規(guī)劃，對(duì)于不確定性，對(duì)于陌生的事物所持有的態(tài)度是不一樣的。

了解了每個(gè)人的需求不一樣，接下來就派陪是要學(xué)會(huì)站在別人的角度去理解別人的需求。

馬斯洛需求理論有五個(gè)層次從低到高分別是：
生理上的需要
安全上的需要
情感和歸屬的需要
尊重的需要
自我實(shí)現(xiàn)的需要

馬斯洛把人的需要?jiǎng)澐譃槲鍌€(gè)層次：生理的需要、安全的需要、社會(huì)上的需要（友愛和歸屬的需要)、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。瞭解員工的需要是應(yīng)用需要層次論對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的一個(gè)重要前提。在不同組織中、不同時(shí)期的員工以及組織中不同的員工的需要充滿差異性，而且經(jīng)常變化。因此，管理者應(yīng)該經(jīng)常性地用各種方式進(jìn)行調(diào)研，弄清員工未得到滿足的需要是什麼，然後有針對(duì)性地進(jìn)行激勵(lì)，例如升職代替部分加薪。

馬斯洛把人的需要?jiǎng)澐譃槲鍌€(gè)層次：生理的需要、安全的需要、社會(huì)脊汪上的需要（友愛和歸屬的需要)、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。瞭解員工的需要是應(yīng)用需要層次論對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的一個(gè)重要前提。在不同組織中、不同時(shí)期的員工以及組織中不同的員工的需答拆要充滿差異性，而且經(jīng)常變化。因此，管理者應(yīng)該經(jīng)常性地用各種方式進(jìn)行調(diào)研，弄清員工未得到滿足的需要是什麼，然後有針對(duì)性地進(jìn)行激勵(lì)，例如升職代櫻舉仔替部分加薪。

1、生理的需要：食物、水分、空氣、睡眠、性的需要等。它們?cè)谌说男枰凶钪匾钣辛α?。例子：?dāng)人落水時(shí)，空氣重要，體會(huì)到自尊和愛就沒那么重要了。
2、安全需要：人們需要穩(wěn)定、安全、受到保護(hù)、有秩序、能免除恐懼和焦慮等。例子：人們希望得到安定的工作或者參與各種保險(xiǎn)。
3、歸屬和愛的需要：一個(gè)人要求與其他人建立感情的聯(lián)系或關(guān)系。例子：結(jié)交朋友、追求愛情。
4、尊重的需要：自尊和希望受到別人的尊重。自尊的需要使人相信自己的力量和價(jià)值，使得自己更有能力，更有創(chuàng)造力。缺乏自尊，使人自卑，沒有足夠信心去處理問題。
5、自我實(shí)現(xiàn)的需要：人們追求實(shí)現(xiàn)自己的能力或者潛能，并使之完善化。在人生道路上自我實(shí)現(xiàn)的形式是不一樣的，每個(gè)人都要機(jī)會(huì)去完善自己的能力，滿足自我實(shí)現(xiàn)的需要。

馬斯洛需要層次理論是將人的需求分為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。

我找資料，找了給你解答