業(yè)務(wù)員與客戶相聲

電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧一 電話銷售前準(zhǔn)備

1心態(tài)及信念電話行銷的必備信念：

1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會(huì)面；

2)我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；

3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價(jià)值；

4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，



重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。

5）克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。

2知識：徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案。賣



點(diǎn)知識渠道知識

3經(jīng)驗(yàn)：怎么來表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)?，那就是客戶鑒證、成功案例，對方心理揣摸。

4 資料與電話行銷有關(guān)的資料，如客戶資料，產(chǎn)品說明資料，賣點(diǎn)，渠道策略不能讓客戶在電話另一端等



待太長時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。

5行為：站著，微笑

6 聲音和語言技巧

語氣---關(guān)心，愉快，不卑不亢語調(diào)----不高不低，有感染力語速----不快不慢

A我們要給對方造成良好的印象，就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但



又不能過分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。

B“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機(jī)智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。如：盡量使用



“魔術(shù)語”如：“請、請稍等、謝謝、對不起、再見”等。避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清



楚，不是我負(fù)責(zé)，不歸我管。

C通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個(gè)美女或者帥哥。例如



跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語



速慢點(diǎn)，溫柔些。這樣都會(huì)讓客戶感覺到很舒服。

D根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。奔放、熱情、夸張



---跟這樣的客戶交談時(shí)，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。平和，親切，注重親



情，認(rèn)為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。說話有官腔官調(diào)---盡可能找到他們的優(yōu)



點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服。跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語速慢點(diǎn)，溫柔些。做



事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?---語速適中、穩(wěn)定的口氣。

7 口才訓(xùn)練---讓自己說話的能力提高。

A 表達(dá)能力---多練習(xí)說話！

B 語言組織能力

C 抑揚(yáng)頓挫

D學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時(shí)的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，



以打動(dòng)他的心。

E能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會(huì)見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。

二 電話銷售開場白---要單刀直入，簡單直接你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程



度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵?！?

電話前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。

1）開場白三要素：---30秒內(nèi)1 你是誰？介紹你和你的公司。---要簡單明了，快速簡潔。

2 電話的目的？

3 是否方便講電話？方便：繼續(xù)進(jìn)行；方便：確定下次時(shí)間

開場白“標(biāo)準(zhǔn)化”：

（1）方法:①先寫后說。②不斷修改：③不斷地練習(xí)。④反復(fù)使用。⑤再修正。（2）開場白“標(biāo)準(zhǔn)化”



的好處：①從容而說；②精簡有序；③條理清晰，不怕打斷。

2）開場白方法--六種方法

一、請求幫忙法

二、第三者介紹法

三、牛群效應(yīng)法

四、激起興趣法激起談話興趣的方法 ：

①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

②贊美對方

③提及他的競爭對手

④引起他的擔(dān)心和憂慮

⑤提到你曾寄過的信

⑥暢銷品

⑦用具體的數(shù)字

五、巧借“東風(fēng)”法

六、對于老客戶回訪 電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：

1．在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝;

2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果;

3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因;

4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;

5．讓老客戶提一些建議。

3）開場白中抓住客戶的心態(tài)---想聽的話　　

一、如何提高業(yè)績

二、如何節(jié)約開支

三、如何節(jié)約時(shí)間

四、如何使員工更加敬業(yè)

五、真誠的贊美

六、客觀看問題的態(tài)度

七、新穎的說話方式

八、對他的理解和尊重

你好，你是需要對話內(nèi)容嗎，你可以撥打10000聽聽試試啊，你說清楚好嗎。

這個(gè)要看各個(gè)公司的規(guī)定了。

有些是業(yè)務(wù)員收款，有些些是財(cái)務(wù)收款，但是絕大多數(shù)都是業(yè)務(wù)員收款；

老客戶第二次下單一般絕大多數(shù)公司還是有提成的，但未必一直都有提成；

廠房偷偷和客戶做交易，那么你就可以離開這個(gè)廠了，廠房犯下嚴(yán)重的錯(cuò)誤，在這樣的地方?jīng)]前途。說到防止，那么很簡單，就是記錄，記錄清楚和客戶的一次次聯(lián)系，下單等等的記錄，然后找出規(guī)律，在客戶即將有新的需求時(shí)及時(shí)聯(lián)系，及時(shí)沒有新需求，也要保持著聯(lián)系，這樣有了新單才會(huì)繼續(xù)來找你。

客戶買東西不會(huì)說認(rèn)準(zhǔn)哪個(gè)業(yè)務(wù)員，哪個(gè)業(yè)務(wù)員聯(lián)系他是你們廠方的事，客戶只要拿到東西就OK。 試試milogs工作日志吧，對你這些問題都有幫助。

之前掃店鋪，掃樓，電話都搞過了，我們店現(xiàn)在用溢企推來招攬客戶，性價(jià)比很高推薦你試試。

來有迎聲、去有送聲、問有答聲（有問必答、百問不厭）。

老鐵可以試試SohoJoy可以找到參考內(nèi)容，那里是Excel格式的，這樣效率就會(huì)高幾倍，不要客氣

解決一個(gè)問題最好的答案并不是直接給的答案，深入分析問題是個(gè)讓我們不斷進(jìn)步的好辦法，所以針對這個(gè)問題幫課先花點(diǎn)時(shí)間把一個(gè)大問題切分成幾個(gè)小問題，先搞清楚你自己說話是那一種模式的人，我怎么跟一個(gè)陌生和人聊天，因?yàn)槲蚁胍_發(fā)客戶做他生意，2.我怎么跟一個(gè)第一次上門客人詢盤客人聊天，這是業(yè)務(wù)員經(jīng)常處理的問題3.我怎么跟一個(gè)過去有過詢盤的客人聊天，以上的問題不一定你都全熟練但是我們早點(diǎn)搞清楚自己最在行的是哪一些，然后優(yōu)先把自己大部分時(shí)間花在哪些溝通強(qiáng)項(xiàng)的場景里面吧外貿(mào)這條路應(yīng)該會(huì)走的比較順利