俠客行仲維維有聲書

仲維維，男，漢族，1961年7月26號生于烏魯木齊.1979年高中畢業(yè)，1980年開始在新疆人民廣播電臺，烏魯木齊市人民廣播電臺錄制詩歌，散文廣播節(jié)目。1981年錄制第一篇長篇小說《秘密使者》。

客戶維系的意義
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。 　
忠誠的顧客愿意更多地購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍。而且，隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進一步增長.
2、減少銷售成本。 　
企業(yè)吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投人、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻是逐年遞減的。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要企業(yè)進行一定的投人。但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，企業(yè)也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。
3、口碑宣傳。
對于企業(yè)提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在做決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢企業(yè)的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，企業(yè)既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收人，也增加了利潤。
4、員工忠誠度的提高。
這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個企業(yè)擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使企業(yè)與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高必然會導(dǎo)致企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。

儒家“四維”是春秋時期政治家管仲提出的。他在《管子-牧民》中說：“國有四維，一維絕則傾；二維絕則危；三維絕則覆；四維絕則滅?！薄昂沃^四維？一曰禮，二曰義，三曰廉，四曰恥。”

禮——上下、貴賤、長幼、貧富的等級秩序

義——對國家社會的道德義務(wù)

廉——坦蕩無私，清正廉潔

恥——對壞事的羞恥心。

怎樣維護客戶關(guān)系-有效維護客戶關(guān)系八大要點

　　長久的客戶關(guān)系是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的一個關(guān)鍵點，所以維護好客戶關(guān)系對企業(yè)來說是十分重要的。下面，我為大家分享有效維護客戶關(guān)系八大要點，希望對大家有所幫助!

　　尊重客戶

　　每個人都需要尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。對于客戶購買車輛和接受售后服務(wù)，我們一定要心懷感激，并對客戶表達出你的感謝。而對于客戶的失誤，則要表示出你的寬容，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，你的客戶會從心底里感激你。

　　信守原則

　　一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦車輛給他時同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。

　　 多做些銷售之外的事情

　　比如，當(dāng)客戶需要幫忙的時候，你去幫忙，甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要你知道又能做到時，就一定會幫助他們，這樣，與客戶就不再是合作的關(guān)系了，更多的就是朋友關(guān)系了。這樣，一旦有什么機會時，他們一定會先想到你。

　　不為難客戶

　　談購車合同一定要講究時期。時期不好，好客戶也會泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。

　　比如他正有事，他認(rèn)為那樣做會不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他。你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚，下次一有機會他就不會忘記補償你。

　　讓每筆生意來個漂亮的收尾

　　所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，是不是就是終結(jié)了呢?也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式，但事實證明這是一個巨大的錯誤。事實上，這次的合作結(jié)束正是創(chuàng)造下一次機會的最好時機。

　　千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果效益確實不錯，最好還能給客戶一點意外的實惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個新的客戶。

　　理由如下：如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話，這個時候這樣做就能很好地實現(xiàn)這個目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個很好的補救方案。

　　因為大部分的人都認(rèn)為既然合作完了，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對這種不求回報的最后感謝，他們馬上就會把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來，那么下次再有需求時肯定跑不了就是你的。

　　以讓步換取客戶認(rèn)同

　　在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著“進攻者”的`角色，為了達成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價格等等。

　　這些銷售人員的銷售目標(biāo)是明確的，為了達成目標(biāo)而努力奮進的勇氣也是值得贊揚的，但是他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)目標(biāo)所采用的方法卻不見得高明，至少，我們不提倡銷售人員對客戶進行單一的、“進攻”意圖明顯的說服。

　　替客戶著想

　　客戶購車過程一定要追求雙贏。因此，在購車時就要注意，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他(精品、保險)，也不要讓客戶花多余的錢，盡量減少客戶不必要的開支，客戶也會節(jié)省你的投入。

　　讓朋友推薦你

　　如果前面的要訣都掌握并運用自如的話，你就會贏得客戶和朋友的口碑，你的朋友就會在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意就有如原子彈爆炸，會迅速在業(yè)界擴張起來。你就達到了生意的最高境界，讓客戶來主動找你。

維系客戶關(guān)系的要點

　　成功的銷售，是能將客戶維系好，與之建立起長久的良好合作關(guān)系，下面我準(zhǔn)備了關(guān)于維系客戶關(guān)系要點的文章，歡迎大家參考!

　　一、相輔相成

　　銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。做售后服務(wù)，哪些沒有必要做的，或者遲點做也可以，哪些是我們贈送的免費增值項目等等，讓客戶切身體會到公司銷售服務(wù)的價值，是真正用心為客戶服務(wù)，真心想客戶所想，及客戶所需。

　　二、依賴依靠

　　讓客戶形成一種依賴公司的心理習(xí)慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認(rèn)真對待，千方百計地找到合理理由給予合理答復(fù)，客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售后過程一定要無微不至，用細節(jié)感動客戶。

　　三、剛?cè)岵?

　　在維護客戶關(guān)系過程中，一定要認(rèn)真耐心聽客戶講完，并且能準(zhǔn)確的判斷他想表達的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態(tài)，不急不燥，淡然待之。對于客戶的失誤，甚至過錯，要表示出寬容而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。

　　這樣，你的客戶會從心底里感激你，讓他知道，你可以并且有能力為他解決問題。在客戶觸犯你的談判底線時，要對他斬釘截鐵的表示拒絕。如果客戶對你的產(chǎn)品或者產(chǎn)品的附加值有一定的合作意愿，那么他就會作出讓步。很多時候，你明明知道客戶的要求是不可能兌現(xiàn)的，但也要先穩(wěn)住客戶，讓他對你充滿期待。

　　四、信守原則

　　一個信守原則的人必然會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在銷售產(chǎn)品給他時同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。

　　在維護客戶關(guān)系過程中，請不要輕易承諾客戶什么事情或者什么條件，你要有一種使命感的責(zé)任態(tài)度來兌現(xiàn)自己所說的每句話。如果輕易承諾，一旦沒有滿足要求，那么你在客戶面前就成為不講誠信之人，這對于今后的合作是非常不利的。在銷售過程中，要多用“我想想辦法”、“我再給你回話”、“我得申請批示”等等答復(fù)，給自己留下最大的周旋余地。

　　五、互惠互利

　　在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員為了達成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價格等等，但是他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)目標(biāo)所采用的一些方法卻不見得高明。

　　其實很多優(yōu)秀的銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式，比如，保證利潤的.前提下進行價格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。銷售溝通中的讓步策略如果運用得當(dāng)，那將有利于實現(xiàn)買賣雙方的雙贏，同時也有利于長期銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　六、拉近距離

　　聰明的業(yè)務(wù)員都會把與供應(yīng)商的關(guān)系協(xié)調(diào)的恰如其分，因為你銷售的不僅僅是單一產(chǎn)品，還有公司產(chǎn)品的附加值和公司文化，以及你自己的個人魅力。把與客戶簡單地合作關(guān)系更多地轉(zhuǎn)變成朋友關(guān)系后，他就會積極地配合你的工作。

　　但是，要記住你可以做到讓客戶把你當(dāng)做朋友，但你從心里一定不能把客戶當(dāng)做朋友，因為商人的最終目的就是為了利益，一旦利益發(fā)生了根本的沖突，合作過程還是會出現(xiàn)裂痕。

　　七、贏得口碑

　　贏得客戶和行業(yè)的口碑，你的客戶就會在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你，那么你的銷售就會迅速擴張。營銷的最高境界，是讓客戶主動來找你。無論你從事什么行業(yè)，一定記住，如果想在該行業(yè)中長期發(fā)展或有所作為，請自己留給這個行業(yè)一個良好口碑。

　　八、善始善終

　　銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時候正是創(chuàng)造下一次機會的最好時機，讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個新的客戶。

　　在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的共同利益。如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那么你的客戶正在悄悄的流失。要明白對你有感激之情的客戶才是對你忠誠的客戶。

　　九、跟蹤追蹤

　　現(xiàn)在市場上的同類產(chǎn)品很多，競爭很大，并不是成為了你的客戶，你就可以高枕無憂了，客戶可能隨時會改變注意，采購其他家的產(chǎn)品。所以在與客戶合作后，你要跟蹤產(chǎn)品的貨期，在產(chǎn)品交予客戶后，更要跟蹤產(chǎn)品的銷售進度，是不是好用、有沒有什么問題、需要及時解決或者是否需要進一步的技術(shù)服務(wù)等等。

　　在做好產(chǎn)品銷售服務(wù)的同時，還定期給客戶一個問候或者祝福，讓客戶時時能感覺到你作為一個朋友所應(yīng)該有的關(guān)懷與體貼。中國的節(jié)日有很多，每次過節(jié)時給予客戶一個溫馨的問候與祝福，會讓客戶覺得你是真正的關(guān)心他，而不是做做樣子。體會到了你的真誠，你也才能得到客戶的真誠與支持。

　　十、運籌帷幄

　　在維護客戶關(guān)系中，一定要把主動權(quán)留給自己，而不是讓客戶牽著你的鼻子走，真正維護客戶關(guān)系的手段，是日積月累的處理與客戶之間的大事小情，比如節(jié)假日時發(fā)信息問候，定時電話問候，定時拜訪交流，贈送一些禮物。

　　在與客戶交往中，要讓他知道今后離不開你、需要你，并且要不失時機地為你的下一步意圖留下伏筆等等。銷售有一句名言：你的心在哪里，你的財富就在哪里。借用這句話闡述對維護客戶關(guān)系的觀點：你的心在哪里，你的客戶就在哪里。