兒童玩具銷售

銷售十大步驟

一、 準(zhǔn)備

1. 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多

3. 為成功而準(zhǔn)備

(一)、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

(二)、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

(三)、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍

(四)、顧客

1.跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品

2.顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3.了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)(事業(yè)的心態(tài))、持久的心態(tài)(長遠(yuǎn)的心態(tài))、

積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)

三、如何開發(fā)客戶

(一)、準(zhǔn)客戶的必備條件

1.對我們的產(chǎn)品有需求

2.有購買力

3.有購買決策權(quán)

(二)、誰是我的客戶?

(三)、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)?

(四)、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買?

(五)、為什么我的客戶不買?

1.客戶不了解 2.客戶不相信

(六)、誰跟我搶客戶?

(七)、不良客戶的七種特質(zhì):

1.凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2.很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

3.即使做成了那也是一樁小生意

4.沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)

5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

(八)、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì):

1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求(越緊急，對細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低)

2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系

3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

(九)、開發(fā)客戶的步驟:

1.收集名單 2.分類 3.制定計(jì)劃 4.大量行動(dòng)

四、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業(yè)的專家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

3.問話建立信賴感

4.聆聽建立信賴感

5.身邊的物件建立信賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權(quán)威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環(huán)境和氣氛

五、了解顧客需求

N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案

F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢

(套路--顧客對現(xiàn)在的很滿意)

1.現(xiàn)在用什么?

2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品?--是

3.用了多久?--3年

4.以前用什么?--

5.你來公司多久了?

6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場?

7.換用之前是否做過了解與研究?--肯定

8.換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益?--是

9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢?(最重要的問題，很有殺傷力)

六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

1.金錢是價(jià)值的交換

2.配合對方的需求價(jià)值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

6.做競爭對手比較

<1>.不貶低競爭對手

<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)(以我們的優(yōu)勢和對手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對手)

<3>.USP獨(dú)特賣點(diǎn):只有我們有，而競爭對手不具備的賣點(diǎn)

七、解除顧客的反對意見

(一)、解除反對意見四種策略(選貨才是買貨人)

1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易(一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手)

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

(二)、兩大忌

1.直接指出對方錯(cuò)誤--沒面子

2.發(fā)生爭吵--給顧客面子，我們要理子!

(三)、六大抗拒

1.價(jià)格(追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù))

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競爭對手

5.資源支援

6.保證、保障

(四)、解除抗拒的套路

1.確定決策者;

2.耐心聽完客戶提出的抗拒;

3.確認(rèn)抗拒;

4.辨別真假抗拒;

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因?”“除此之外還有什么?”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定?”

7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人”

8.合理解釋

(五)價(jià)格的系列處理方法

太貴了:

1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品;在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格(價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎?如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎?我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……)

2. 太貴了是口頭禪

3. 了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

5. 以高襯低法--找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品;報(bào)價(jià)從高到低;故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低

6. 為什么覺得太貴了?

7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值

8. 以價(jià)錢貴為榮(奔馳原理)

9. 好貴--好才貴，您有聽說過賤貴嗎?

10. 大數(shù)怕算法--高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天

11. 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎?--社會(huì)認(rèn)同原理

12. 你有沒有不花錢買過東西?有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨?我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)!

13. 富蘭克林對比法--一張白紙的利弊對比;

14. 你覺得什么價(jià)格比較合適?--可以成交價(jià)(不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來);勉強(qiáng)成交價(jià)(想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些);不可成交價(jià)(吐血;你一定有你的理由，請問你是跟什么比?差不多就是有差別;找差別，比較商品，塑造價(jià)值;象不等于是;“你先看一下”，跟其他人談)

15. 你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要

16. 生產(chǎn)流程來之不易

17. 你只在乎價(jià)錢的高低嗎?

18. 價(jià)格≠成本

19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，(我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值)

八、成交

1.成交關(guān)鍵用語:簽單?--確認(rèn)、批準(zhǔn);購買--擁有、帶回家;花錢--投資;

提成傭金--老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi);合同、合約、協(xié)議書--書面文件，確認(rèn)一下;

首期款--首期投資;問題--挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn);

2.假設(shè)成交法--某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么?

沉默成交法--誰先說話誰先死

3.成交前

①.信念

a成交關(guān)健在于敢于成交

b成交總在五次拒絕后

c只有成交才能幫助顧客

d不成交是他的損失

②. 準(zhǔn)備好工具:收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等

③.場合環(huán)境;時(shí)間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交

④.成交關(guān)健在于成交

4.成交中:大膽成交、問成交(反正不會(huì)死)、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

5.成交后:恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

九、轉(zhuǎn)介紹

1.確認(rèn)產(chǎn)品好處

2.要求同等級客戶

3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號碼，當(dāng)場打電話

6.在電話中肯定贊美對方

7.約時(shí)間地點(diǎn)

十、顧客服務(wù)--觀念

1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。

2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人!我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比!

3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出!

4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù):

①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

②.誠懇地關(guān)心顧客及他的家人

③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

5.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)(顧客認(rèn)為你還可以)

②.邊緣服務(wù)(可做可不做)(顧客認(rèn)為你不錯(cuò))

③.與銷售無關(guān)的服務(wù)(顧客認(rèn)為物超所值)

家具 銷售比其它銷售較困難，需要你了解的方面很多，，1。戶型，房間大小，客戶習(xí)慣，性格愛好，年齡2你個(gè)人的修養(yǎng)對家具的了解，3你的心態(tài)真誠與否是非常重要的，

我認(rèn)識一個(gè)在家具企業(yè)工作的做營銷總監(jiān)的李濟(jì)柳，不知是不是你所要知道的這個(gè)人。和他同過事。現(xiàn)在還經(jīng)常有來往聯(lián)系，總的來說人品和能力都非常出眾，人緣很好，對營銷和設(shè)計(jì)有獨(dú)特的理解。以前是學(xué)設(shè)計(jì)的科班生出身，據(jù)我的了解，他以前在大型家具企業(yè)歷練過店員、店長、商場經(jīng)理、設(shè)計(jì)師、采購、大區(qū)經(jīng)理職位。是個(gè)做實(shí)事的老實(shí)人，他是我所接觸過的家具行業(yè)整體能力最強(qiáng)的人。

其實(shí)事物的本質(zhì)還是在于自己怎么看待了，在我的理解中，新生事物是很少人理解的那種，這樣行業(yè)也是屬于那一部分，但是由于運(yùn)行的時(shí)間太長了，造成了很多人都不知道怎么回事就虧本了，這個(gè)也是我們沒有了解清楚這個(gè)項(xiàng)目的原因，但是我們從事這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，太多不確定因素導(dǎo)致自己失敗就是自己的能力問題了，而做這個(gè)項(xiàng)目確實(shí)是需要一定的能力的。

''''2''0''1''3''6''9''9''3''4''6'''''''''

1，資金:可不是幾萬塊就搞定的事情了，你要考慮一兩年時(shí)間的吃喝拉撒住，接待新人的接待

費(fèi)用，十萬肯定是不夠的。另外就是你的朋友是不是都有這筆資金。



2，人脈:有些人說了，不就三個(gè)人嗎?那么你除去有穩(wěn)定工作不愿意動(dòng)搖的人，除去有家有室

的，剩下的還有多少?加上過去之后不認(rèn)可的，回家之后被破壞的市場之外，你還敢確定有這么多市場嗎?那么你的親戚朋友有這么多的市場嗎?誰都不敢確定了。



3，說服力:這個(gè)項(xiàng)目需要很大的說服力，沒有哪個(gè)人會(huì)因?yàn)槟愕囊痪湓挒槟闳プ鍪裁吹?，這時(shí)候就需要我們有很大的說服力了，你達(dá)到一句話讓別人為你奔波了嗎?



上面都是一些必須的條件，詳細(xì)情況一起交流

''''2''0''1''3''6''9''9''3''4''6'''''''

說的是家具導(dǎo)購嗎？只要頭腦靈活，口齒靈敏，入行了自然就會(huì)了。重要的是要站在客戶的角度幫客戶買家具，而不只是“賣家具”

家具銷售主要是讓客人覺得你誠實(shí)、可靠、專業(yè)?？梢灶I(lǐng)冠軍禮包中學(xué)習(xí)銷售技巧和話術(shù)。

一個(gè)優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該具備這些銷售技能：
1、溝通的技能：要懂得與客戶高效的溝通聆聽客戶背后的心聲；
2、需求挖掘的技能：需求分為顯性需求和隱性需求，我們需要通過需求挖掘技能挖掘客戶的隱性需求；
3、方案制作的技能，當(dāng)下的銷售更多的是方案的銷售，通過方案為客戶整體解決難題；
4、方案講解技能，良好的方案必須要經(jīng)過講解出來，否則它的價(jià)值會(huì)被遠(yuǎn)遠(yuǎn)削弱；
5、客戶成交技能，銷售最終需要成交客戶，所以銷售人員必須要知道如何去成交客戶，知道成交客戶的技能。

銷售我覺得不是很適合,應(yīng)為這個(gè)行業(yè)不是長久之計(jì),我覺得你應(yīng)該找一家有穩(wěn)定收入的正式工作,應(yīng)為我現(xiàn)在就是干銷售的,這只是青春飯而已,工作你可以慢慢物色,現(xiàn)在暫時(shí)可以找一份工作暫時(shí)干著,等找到機(jī)會(huì)再固定下來.,30歲之前固定都不晚,

這個(gè)是考能力的工作，

銷售中的“銷售心理學(xué)”

　　在銷售中，顧客為了保持其主動(dòng)權(quán)，往往會(huì)制造一些溝通障礙，比如撒謊、沉默等。銷售人員在和顧客溝通中心態(tài)如果調(diào)整不好，很容易陷入被動(dòng)，從而讓銷售走入困難的境地。銷售人員的面對顧客容易出現(xiàn)的表現(xiàn)有：

　 　1、害怕。害怕面對顧客，甚至害怕注視對方的眼睛。

　　2、著急。著急讓顧客簽單，一心想的是結(jié)果。

　　3、傲慢。高高在上，居高臨下看顧客，對顧客滿不在乎。

　　在和銷售人員溝通的過程中，銷售人員的語氣和表情會(huì)影響到顧客對事物的看法。當(dāng)銷售員表現(xiàn)出急于求成的時(shí)候，顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識就會(huì)抬升，這時(shí)候的溝通難度就會(huì)增加。如果銷售員表現(xiàn)的是一種站在顧客角度的態(tài)度，顧客的安全感就會(huì)增加，反而容易達(dá)成交易。所以，銷售人員的心態(tài)調(diào)整要放在很重要的位置上。

　 　銷售人員應(yīng)該有的心態(tài)是：

　　1、慈悲心。

　　所謂慈悲心，就是面對顧客要忘記自己的利益，而完全站在顧客的角度去考慮問題。放下自我，才能真正了解顧客的需求。顧客進(jìn)店后，內(nèi)心懷著防備心，因此在溝通的時(shí)候會(huì)要看這個(gè)環(huán)境及和他溝通的人是否能真正幫到他。顧客雖然有需求，但是很謹(jǐn)慎。很多顧客在陌生環(huán)境、陌生產(chǎn)品、陌生人員的壓力下，就會(huì)表現(xiàn)出不說話、說假話的情況。讓顧客放下保護(hù)自己的鎧甲、袒露心扉講出需求的方法就是給他安全感。很多銷售人員沒有掌握顧客心理，當(dāng)顧客走進(jìn)店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后沒說幾句話，就開始“威逼利誘"要求顧客簽單。

　　殊不知，顧客在購買建材的時(shí)候，必須要經(jīng)過了解、篩選、決策的過程，讓顧客第一次就下單購買，顯然是不太現(xiàn)實(shí)。顧客從銷售人員的行為上看出危險(xiǎn)，就會(huì)采取相對應(yīng)的規(guī)避措施。很多失敗的銷售就源于此。不要把向顧客推銷產(chǎn)品當(dāng)成目標(biāo)，而要把幫助顧客一起挑選當(dāng)成自己的服務(wù)宗旨。措辭上少用“我和你”，多用“我們”。

　　常說一句話：“買不買沒關(guān)系，我們一起看看如何挑選?！苯填櫩蛯W(xué)習(xí)裝修材料選購知識及裝修注意事項(xiàng)。把“能幫到您是我們的任務(wù)”變成自己的口頭禪。我們觀察拜佛，面對佛像，信徒磕頭下跪，捐錢捐物。而他們并沒有從佛祖那里得到看得見的回報(bào)。是什么讓這些信徒如此樂此不疲呢?答案是因?yàn)榉鹱鏌o差別的、不求回報(bào)的“服務(wù)”態(tài)度?！捌斩缺娚笔欠鸺业姆?wù)宗旨。不管高矮胖瘦、有錢沒錢，還是權(quán)位大小，都能感受到佛祖的關(guān)愛，這才是最高明的心態(tài)。寺廟無需銷售技巧，卻能讓眾生感恩戴德并慷慨解囊。

　　2、自信心。

　　有一本書叫做《秘密》，里面講述了如何讓人們目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。這本書用很多科學(xué)家的語言告訴我們，絕對相信自己希望得到的情景，你所希望的才會(huì)實(shí)現(xiàn)。

　　積極的心態(tài)帶來積極的結(jié)果，消極的思想帶來消極的結(jié)果。在銷售工作中，要絕對相信自己的產(chǎn)品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顧客會(huì)被你的自信感染。其實(shí)顧客的決策并非理性，而是從周圍環(huán)境觀察對比，看哪個(gè)更加安全、哪個(gè)更加適合。當(dāng)產(chǎn)品類似的時(shí)候，你能否給顧客帶來信心就決定了顧客下決心的快慢。顧客走進(jìn)來，對銷售人員說：“另一個(gè)品牌說你們的材料用的不環(huán)保。”，有人一聽就急，會(huì)用很多的語言去解釋為什么對方是錯(cuò)的。而自信的銷售人員只需微微一笑，看著顧客的眼睛，堅(jiān)定地對他說三個(gè)字：“您信嗎?!”足矣!經(jīng)?？吹接行╀N售人員拿起電話就膽怯、看到顧客就心慌、顧客氣焰旺點(diǎn)就結(jié)巴，這樣的心態(tài)是無法讓顧客信任你的，即使你手里是一個(gè)很優(yōu)秀的品牌。顧客希望為他服務(wù)的銷售人員是足夠的'專業(yè)和自信的，這樣，他就能夠減少?zèng)Q策時(shí)間，加快決策速度，以便省時(shí)省力、提高效率。而且，顧客往往并不專業(yè)，他必然有求于銷售人員，希望銷售人員能幫助他。因此，銷售人員每天要暗示自己：我是專家，顧客有求于我，我有足夠的能力幫助他。

　　3、平常心。

　　每天進(jìn)店的顧客有很多，真正落單的沒幾個(gè)。在建材行業(yè)，很難有壟斷品牌和企業(yè)。按照地板行業(yè)的統(tǒng)計(jì)，能有10%的市場占有率就相當(dāng)優(yōu)秀了。這就意味著，每進(jìn)店十個(gè)顧客，能成為客戶的不到一個(gè)，其它九個(gè)顧客都會(huì)流失。流失的九個(gè)顧客里，有將近一半的顧客是因?yàn)闇贤ǔ隽藛栴}造成的。而溝通的問題中，相當(dāng)一部分原因是因?yàn)槲覀冞^于急迫。對進(jìn)店的每個(gè)顧客，我們都要認(rèn)真對待，不加判斷。但是，對不簽單的顧客也無需失望。這就是我們倡導(dǎo)的：認(rèn)真對待每個(gè)人，絕不在乎每個(gè)人。銷售中，被拒絕是一種常態(tài)，要正確看待它。一個(gè)人遇到的挫折多了，會(huì)變得不自信和悲觀，會(huì)造成惡性循環(huán)。舉個(gè)例子說明：在店面銷售，最難處理的就是不說話的顧客，銷售人員無言以對，只能“大眼瞪小眼”。顧客不說話，自然有他的原因，如果太在乎他，就會(huì)因?yàn)楹ε抡f錯(cuò)話而造成顧客流失。但是，如果顧客不說話，銷售也很難達(dá)成。讓我們用平常心來處理這個(gè)問題!銷售人員可以大膽對顧客說：“先生，我不能強(qiáng)迫您說話，但有沒有想過，如果我們不能溝通，您就無法真正了解我們的品牌，這樣可能會(huì)錯(cuò)過一次買到更加適合您的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，您說呢?"顧客面對如此坦誠而合理的表白，再不說話就實(shí)在說不過去了。

　 　慈悲心、自信心、平常心，是銷售人員要持有三種心態(tài)。

　　反過來，不應(yīng)該有的心態(tài)是：

　　1、功利心

　　功利心是以結(jié)果指導(dǎo)過程的典型心理。顧客購買是有過程的，銷售也應(yīng)該有步驟。銷售的本質(zhì)是“滿足顧客需求的前提下，滿足自己的需求?！鳖櫩偷男枨鬂M足，銷售人員的需求就自然而然。面對顧客，目標(biāo)不是完成銷售，而是滿足顧客。

　　2、得失心

　　患得患失、瞻前顧后都是得失心的表現(xiàn)。面對顧客的拒絕，不能擺正心態(tài)，害怕或者憤怒都是錯(cuò)誤的念頭。如果懂得自己要做的是幫助顧客，而顧客的簽單是在你能真正幫助他之后自然產(chǎn)生的結(jié)果，銷售的目標(biāo)就從簽單這個(gè)遠(yuǎn)期目標(biāo)調(diào)整到服務(wù)好顧客的眼下目標(biāo)。

　　3、自卑心

　　自卑來自先天個(gè)性，也有后天環(huán)境的影響。

　　當(dāng)銷售人員自卑，覺得自己不專業(yè)的時(shí)候，顧客能從眼神和表情中讀出。顧客會(huì)知道“此人不能多談，否則浪費(fèi)時(shí)間?！弊员笆卿N售的天敵，也是阻攔業(yè)績提升的最大障礙。

　　心態(tài)的調(diào)整，似乎從來沒有成為一個(gè)重要的內(nèi)容得到重視。對于技巧，大家投入的精力不少。實(shí)際上，技巧的背后是心態(tài)，從來沒有建立在錯(cuò)誤心態(tài)上的有效技巧。提升銷售能力，從改善心態(tài)開始!

;