如何做好一名銷售員?

好的銷售員的標(biāo)準(zhǔn)是什么？小范圍內(nèi)的優(yōu)秀還是全世界的冠軍，你高興才是最佳的，祝你好運(yùn)

　　開(kāi)場(chǎng)白是銷售人員與客戶見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘（如果電話行銷的是前30秒）要說(shuō)的話，這可以說(shuō)是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見(jiàn)面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。

　　在這里值得一提的是，如果是您主動(dòng)征得客戶同意會(huì)面的，您的開(kāi)場(chǎng)白非常重要；而如果是客戶主動(dòng)約見(jiàn)你，客戶的開(kāi)場(chǎng)白就決定了你的開(kāi)場(chǎng)。

　　開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講，包括以下幾個(gè)部分：

　　1.感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄、贊美

　　2.自我介紹或問(wèn)候

　　3.介紹來(lái)訪的目的（此中突出客戶的價(jià)值，吸引對(duì)方）

　　4.轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶開(kāi)口講話）

　　現(xiàn)在我們來(lái)看一個(gè)例子：

　　當(dāng)銷售人員如約來(lái)到客戶辦公室，開(kāi)場(chǎng)：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝阿?。ǜ兄x客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人！（贊美）這是我的卡片，請(qǐng)多指教！（第一次見(jiàn)面，以交換名片自我介紹）陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎？（停頓）我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn)，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本；考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本，所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來(lái)的目的，突出客戶的利益）貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備？（問(wèn)題結(jié)束，讓客戶開(kāi)口）

　　從上面的例子可以看出，開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開(kāi)場(chǎng)白中陳述能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值就非常重要?？梢愂鰞r(jià)值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值有研究，并且要突出客戶關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)。因?yàn)?，每個(gè)人對(duì)一件物品的價(jià)值是不同的，同樣購(gòu)買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關(guān)注的就是這件衣服的價(jià)值所在，如果這件衣服有10個(gè)好處，顧客也只是考慮2-3個(gè)好處就足以促使他購(gòu)買了，因此，如何找出客戶最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合陳述，是開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵部分。

　　那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法：

　　1.提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題：

　　聽(tīng)您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過(guò)調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善-----

　　2.談到客戶熟悉的第三方

　　您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的，說(shuō)您近期想增置幾臺(tái)電腦-----

　　3.贊美對(duì)方

　　他們說(shuō)您是這方面的專家，所以也想和您交流一下----

　　4.提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　我們剛剛和XX公司有過(guò)合作，他們認(rèn)為-----

　　5.引起他對(duì)某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）

　　很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道你是怎么看的------

　　6.用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣和注意力

　　通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備，可以使您提升50%的生產(chǎn)效率-----

　　我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？

　　7.有時(shí)效性的

　　我覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi)，同時(shí)也截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道----

　　上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶表達(dá)與問(wèn)候。

　　我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)ヅc客戶會(huì)面時(shí)，剛開(kāi)始10分鐘氣氛很好，可過(guò)了一會(huì)兒，就不知道和客戶談什么，或者是整個(gè)過(guò)程只是銷售人員一個(gè)人在發(fā)表演說(shuō)。一定要記住，為了使客戶開(kāi)口講話，一定要以問(wèn)題結(jié)束您的開(kāi)場(chǎng)白，否則會(huì)陷入暫時(shí)的僵局，一下子會(huì)讓我們無(wú)話可說(shuō)。



　　祝你好運(yùn)，兄弟

《輸贏》 《贏得顧客的心》 《心理和生活》 等等 都是看一些關(guān)于人的心里 還有就是講話 提問(wèn)顧客的技巧

如果你是一名銷售人員那么你一定會(huì)聽(tīng)過(guò)很多很多的演講，看過(guò)很多成功人的創(chuàng)業(yè)故事，聽(tīng)過(guò)很我業(yè)績(jī)做的不錯(cuò)的同事的意見(jiàn)，見(jiàn)意，同樣，我也是，像陳安之老師的成功學(xué)講座啊，世界上最偉大的業(yè)務(wù)員啊之類的，像書(shū)里面提到過(guò)的關(guān)于銷售人員來(lái)講很重要的幾點(diǎn)，業(yè)務(wù)員的心態(tài)啊，技巧啊，形象啊，這幾點(diǎn)都是在業(yè)務(wù)當(dāng)中提到過(guò)的次數(shù)最多的幾點(diǎn)。

拿我來(lái)講吧，剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候感覺(jué)技巧非常重要，每天抱著一本業(yè)務(wù)員手冊(cè)啊什么的看，上面有一點(diǎn)寫(xiě)的是“每一次拜訪客戶的時(shí)候不要上門(mén)就推銷產(chǎn)品，要說(shuō)一些‘最近忙不忙啊’之類的話”我放下書(shū)就拔通了一個(gè)客戶的電話，接通后我說(shuō)“您好，是李經(jīng)理嗎”“是，你是哪位”“您好，李經(jīng)理啊，我是**公司的，最近怎么樣？忙不忙啊”對(duì)方說(shuō)了一句“你什么事說(shuō)吧”。。。。掛掉電話后我覺(jué)得可笑，我在想為什么書(shū)上寫(xiě)的用起來(lái)不管用呢。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講技巧是非常的重要，但是并不是最重要的，以及心態(tài)啊什么的都不是最重要的，那么什么才是最重要的呢。我總結(jié)為一點(diǎn)“動(dòng)力”

動(dòng)力也就是我們說(shuō)的行動(dòng)力，你學(xué)會(huì)了技巧，有很好的心態(tài)。如果沒(méi)有行動(dòng)力，等于零，只要你有了行動(dòng)人，有了動(dòng)力你才會(huì)很努力的去做好你的工作。很認(rèn)真很仔細(xì)的去完成你的工作。我們來(lái)看看下面的的程序。1，動(dòng)力，有了動(dòng)力你才會(huì)努力的去工作，你會(huì)拼命拼命再拼命的工作。打電話，陌生拜訪客戶。當(dāng)你一個(gè)月下來(lái)的時(shí)候你會(huì)主動(dòng)去總結(jié)，你覺(jué)得你努力了但是還沒(méi)有達(dá)到你想要的目的，這個(gè)時(shí)候你會(huì)動(dòng)腦去想你的工作方法，你會(huì)想，有沒(méi)有更好的方法，有沒(méi)有提高效果的方法，當(dāng)你跑十個(gè)客戶只成功一個(gè)的時(shí)候你會(huì)想是不是我的談客戶的技巧沒(méi)有掌握好？你會(huì)去學(xué)習(xí)一些談客戶的技巧，你會(huì)不斷的努力，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，最終你會(huì)成功，你會(huì)得到你想要的。而你的成功，源自于什么？有的人會(huì)說(shuō)是源自于你的努力，源自于你的技巧，等等等等。我認(rèn)識(shí)，你的成功源自于你的動(dòng)行，就是我們剛開(kāi)始說(shuō)的“行動(dòng)力”。所以，我在工作這幾年當(dāng)中我一直都在尋找我的行動(dòng)力，我的動(dòng)力倒底在哪里？

結(jié)果我得出，動(dòng)力源自于你給自己設(shè)定的目標(biāo)。假如你現(xiàn)在連吃飯的問(wèn)題都不能解決你一定會(huì)先給自己設(shè)寫(xiě)的目標(biāo)讓自己能吃得上飯，如果你這個(gè)月的業(yè)績(jī)達(dá)到一萬(wàn)，你可以發(fā)到一千塊錢的工資，你這個(gè)月的生活費(fèi)就夠了，你就可以吃上飯，那么好，這個(gè)月你就給自己設(shè)定一萬(wàn)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，當(dāng)你吃上飯了，你就會(huì)想能不能吃的好一點(diǎn)，如果你下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)诙f(wàn)，你就可以吃的好一點(diǎn)，租個(gè)大一點(diǎn)的房子，買件漂亮的衣服。你今年二十五歲了，你還得找對(duì)象，結(jié)婚生子，你得讓你的老婆孩子過(guò)上幸福的生活吧？你得給他們最好的物質(zhì)生活基礎(chǔ)吧？你家里的父母整天累死累活還賺不到幾個(gè)錢，有時(shí)候還和補(bǔ)一下你的生活費(fèi)，你得讓你的父母過(guò)上好的生活吧？你得買房吧？你得買車吧？你要做的還有很多很多，而這些都不是你想得到就可以得到的，你必須付出努力，你必須不斷的去學(xué)習(xí)，你必須你計(jì)劃，你必須去給自己設(shè)定目標(biāo)。

當(dāng)你想吃上飯，吃好飯，當(dāng)你想買房，當(dāng)你想買車，當(dāng)你想請(qǐng)你的女朋友吃大餐的時(shí)候，你還得天天的懶惰，天天的抱怨，抱怨你爹媽怎么不跟別人的父母一樣那么有錢，抱怨人家的工資一個(gè)好幾千，而你只有那可憐的幾百塊錢連生活費(fèi)都解決嗎？你還在抱怨嗎？你應(yīng)該動(dòng)動(dòng)腦子好好的想想，如何去賺錢了。你會(huì)把你的目標(biāo)寫(xiě)的大大的，掛在最顯眼的地方，你不再每天上網(wǎng)玩游戲，每天想著天上掉錢。公司不會(huì)專門(mén)去培訓(xùn)你。你會(huì)以最快的速度進(jìn)步，最終成功。而這一切的一切能說(shuō)不是源自于你的動(dòng)力嗎？如果你有幾千萬(wàn)，你會(huì)去做那些“不是人干的活”嗎？

所以，當(dāng)你想要做好一份工作，想要賺更多的錢的時(shí)候，先把你一年，或者兩年，或者十年內(nèi)的目標(biāo)，計(jì)劃，寫(xiě)下來(lái)，然后慢慢的去分析，執(zhí)行。在你的生活工作當(dāng)中你要不斷的去曾加自己的動(dòng)力。你相信你不是個(gè)平凡的人，你會(huì)成功。

還是那句老話，找到你生活的動(dòng)力，找到你的動(dòng)力，然后讓你的動(dòng)力去推動(dòng)你去努力的工作，學(xué)習(xí)，然后，“成功”

————————在你走出辦公室，不知道去哪里的時(shí)候，你應(yīng)該找個(gè)安靜的地方好好的想想，好好的找一下你的動(dòng)力——————

我的房間里讓我貼滿了一句話“目標(biāo)完不成怎么辦？請(qǐng)加大努力”

對(duì)給款手機(jī)有一定的了解，可以根據(jù)顧客的要求快速的找到手機(jī)，根據(jù)顧客的反應(yīng)見(jiàn)機(jī)行事。給顧客留下好印想。當(dāng)然態(tài)度是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。

　　開(kāi)場(chǎng)白是銷售人員與客戶見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘（如果電話行銷的是前30秒）要說(shuō)的話，這可以說(shuō)是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見(jiàn)面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。
　　在這里值得一提的是，如果是您主動(dòng)征得客戶同意會(huì)面的，您的開(kāi)場(chǎng)白非常重要；而如果是客戶主動(dòng)約見(jiàn)你，客戶的開(kāi)場(chǎng)白就決定了你的開(kāi)場(chǎng)。
　　開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講，包括以下幾個(gè)部分：
　　1.感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄、贊美
　　2.自我介紹或問(wèn)候
　　3.介紹來(lái)訪的目的（此中突出客戶的價(jià)值，吸引對(duì)方）
　　4.轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶開(kāi)口講話）
　　現(xiàn)在我們來(lái)看一個(gè)例子：
　　當(dāng)銷售人員如約來(lái)到客戶辦公室，開(kāi)場(chǎng)：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝阿！（感謝客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人?。ㄙ澝溃┻@是我的卡片，請(qǐng)多指教?。ǖ谝淮我?jiàn)面，以交換名片自我介紹）陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎？（停頓）我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn)，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本；考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本，所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來(lái)的目的，突出客戶的利益）貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備？（問(wèn)題結(jié)束，讓客戶開(kāi)口）
　　從上面的例子可以看出，開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開(kāi)場(chǎng)白中陳述能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值就非常重要?？梢愂鰞r(jià)值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值有研究，并且要突出客戶關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)。因?yàn)?，每個(gè)人對(duì)一件物品的價(jià)值是不同的，同樣購(gòu)買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關(guān)注的就是這件衣服的價(jià)值所在，如果這件衣服有10個(gè)好處，顧客也只是考慮2-3個(gè)好處就足以促使他購(gòu)買了，因此，如何找出客戶最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合陳述，是開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵部分。
　　那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法：
　　1.提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題：
　　聽(tīng)您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過(guò)調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善-----
　　2.談到客戶熟悉的第三方
　　您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的，說(shuō)您近期想增置幾臺(tái)電腦-----
　　3.贊美對(duì)方
　　他們說(shuō)您是這方面的專家，所以也想和您交流一下----
　　4.提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　我們剛剛和XX公司有過(guò)合作，他們認(rèn)為-----
　　5.引起他對(duì)某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）
　　很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道你是怎么看的------
　　6.用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣和注意力
　　通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備，可以使您提升50%的生產(chǎn)效率-----
　　我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？
　　7.有時(shí)效性的
　　我覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi)，同時(shí)也截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道----
　　上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶表達(dá)與問(wèn)候。
　　我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)ヅc客戶會(huì)面時(shí)，剛開(kāi)始10分鐘氣氛很好，可過(guò)了一會(huì)兒，就不知道和客戶談什么，或者是整個(gè)過(guò)程只是銷售人員一個(gè)人在發(fā)表演說(shuō)。一定要記住，為了使客戶開(kāi)口講話，一定要以問(wèn)題結(jié)束您的開(kāi)場(chǎng)白，否則會(huì)陷入暫時(shí)的僵局，一下子會(huì)讓我們無(wú)話可說(shuō)。

　　祝你好運(yùn)，兄弟

看過(guò)銷售員怎么把梳子推銷給和尚嗎？有機(jī)會(huì)看一下，挺不錯(cuò)的

開(kāi)場(chǎng)白是銷售人員與客戶見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘（如果電話行銷的是前30秒）要說(shuō)的話，這可以說(shuō)是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見(jiàn)面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。
在這里值得一提的是，如果是您主動(dòng)征得客戶同意會(huì)面的，您的開(kāi)場(chǎng)白非常重要；而如果是客戶主動(dòng)約見(jiàn)你，客戶的開(kāi)場(chǎng)白就決定了你的開(kāi)場(chǎng)。
開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講，包括以下幾個(gè)部分：
1. 感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄、贊美
2. 自我介紹或問(wèn)候
3. 介紹來(lái)訪的目的（此中突出客戶的價(jià)值，吸引對(duì)方）
4. 轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶開(kāi)口講話）
現(xiàn)在我們來(lái)看一個(gè)例子：
當(dāng)銷售人員如約來(lái)到客戶辦公室，開(kāi)場(chǎng)：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝阿?。ǜ兄x客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人?。ㄙ澝溃┻@是我的卡片，請(qǐng)多指教?。ǖ谝淮我?jiàn)面，以交換名片自我介紹）陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎？（停頓）我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn)，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本；考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本，所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來(lái)的目的，突出客戶的利益）貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備？（問(wèn)題結(jié)束，讓客戶開(kāi)口）
從上面的例子可以看出，開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開(kāi)場(chǎng)白中陳述能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值就非常重要。可要陳述價(jià)值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值有研究，并且要突出客戶關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)。因?yàn)?，每個(gè)人對(duì)一件物品的價(jià)值是不同的，同樣購(gòu)買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關(guān)注的就是這件衣服的價(jià)值所在，如果這件衣服有10個(gè)好處，顧客也只是考慮2-3個(gè)好處就足以促使他購(gòu)買了，因此，如何找出客戶最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合陳述，是開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵部分。
那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法：
1. 提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題：
聽(tīng)您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過(guò)調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善-----
2. 談到客戶熟悉的第三方
您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的，說(shuō)您近期想增置幾臺(tái)電腦-----
3. 贊美對(duì)方
他們說(shuō)您是這方面的專家，所以也想和您交流一下----
4. 提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
我們剛剛和XX公司有過(guò)合作，他們認(rèn)為-----
5. 引起他對(duì)某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）
很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道你是怎么看的------
6. 用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣和注意力
通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備，可以使您提升50%的生產(chǎn)效率-----
我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？
7. 有時(shí)效性的
我覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi)，同時(shí)也截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道----
上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶表達(dá)與問(wèn)候。
我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)ヅc客戶會(huì)面時(shí)，剛開(kāi)始10分鐘氣氛很好，可過(guò)了一會(huì)兒，就不知道和客戶談什么，或者是整個(gè)過(guò)程只是銷售人員一個(gè)人在發(fā)表演說(shuō)。一定要記住，為了使客戶開(kāi)口講話，一定要以問(wèn)題結(jié)束您的開(kāi)場(chǎng)白，否則會(huì)陷入暫時(shí)的僵局，一下子會(huì)讓我們無(wú)話可說(shuō)。

祝你好運(yùn)，兄弟

如果你是一名銷售人員那么你一定會(huì)聽(tīng)過(guò)很多很多的演講，看過(guò)很多成功人的創(chuàng)業(yè)故事，聽(tīng)過(guò)很我業(yè)績(jī)做的不錯(cuò)的同事的意見(jiàn)，見(jiàn)意，同樣，我也是，像陳安之老師的成功學(xué)講座啊，世界上最偉大的業(yè)務(wù)員啊之類的，像書(shū)里面提到過(guò)的關(guān)于銷售人員來(lái)講很重要的幾點(diǎn)，業(yè)務(wù)員的心態(tài)啊，技巧啊，形象啊，這幾點(diǎn)都是在業(yè)務(wù)當(dāng)中提到過(guò)的次數(shù)最多的幾點(diǎn)。

拿我來(lái)講吧，剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候感覺(jué)技巧非常重要，每天抱著一本業(yè)務(wù)員手冊(cè)啊什么的看，上面有一點(diǎn)寫(xiě)的是“每一次拜訪客戶的時(shí)候不要上門(mén)就推銷產(chǎn)品，要說(shuō)一些‘最近忙不忙啊’之類的話”我放下書(shū)就拔通了一個(gè)客戶的電話，接通后我說(shuō)“您好，是李經(jīng)理嗎”“是，你是哪位”“您好，李經(jīng)理啊，我是**公司的，最近怎么樣？忙不忙啊”對(duì)方說(shuō)了一句“你什么事說(shuō)吧”。。。。掛掉電話后我覺(jué)得可笑，我在想為什么書(shū)上寫(xiě)的用起來(lái)不管用呢。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講技巧是非常的重要，但是并不是最重要的，以及心態(tài)啊什么的都不是最重要的，那么什么才是最重要的呢。我總結(jié)為一點(diǎn)“動(dòng)力”

動(dòng)力也就是我們說(shuō)的行動(dòng)力，你學(xué)會(huì)了技巧，有很好的心態(tài)。如果沒(méi)有行動(dòng)力，等于零，只要你有了行動(dòng)人，有了動(dòng)力你才會(huì)很努力的去做好你的工作。 很認(rèn)真很仔細(xì)的去完成你的工作。我們來(lái)看看下面的的程序。1，動(dòng)力，有了動(dòng)力你才會(huì)努力的去工作，你會(huì)拼命拼命再拼命的工作。打電話，陌生拜訪客戶。當(dāng)你一個(gè)月下來(lái)的時(shí)候你會(huì)主動(dòng)去總結(jié)，你覺(jué)得你努力了但是還沒(méi)有達(dá)到你想要的目的，這個(gè)時(shí)候你會(huì)動(dòng)腦去想你的工作方法，你會(huì)想，有沒(méi)有更好的方法，有沒(méi)有提高效果的方法，當(dāng)你跑十個(gè)客戶只成功一個(gè)的時(shí)候你會(huì)想是不是我的談客戶的技巧沒(méi)有掌握好？你會(huì)去學(xué)習(xí)一些談客戶的技巧，你會(huì)不斷的努力，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，最終你會(huì)成功，你會(huì)得到你想要的。而你的成功，源自于什么？有的人會(huì)說(shuō)是源自于你的努力，源自于你的技巧，等等等等。我認(rèn)識(shí)，你的成功源自于你的動(dòng)行，就是我們剛開(kāi)始說(shuō)的“行動(dòng)力”。所以，我在工作這幾年當(dāng)中我一直都在尋找我的行動(dòng)力，我的動(dòng)力倒底在哪里？

結(jié)果我得出，動(dòng)力源自于你給自己設(shè)定的目標(biāo)。假如你現(xiàn)在連吃飯的問(wèn)題都不能解決你一定會(huì)先給自己設(shè)寫(xiě)的目標(biāo)讓自己能吃得上飯，如果你這個(gè)月的業(yè)績(jī)達(dá)到一萬(wàn)，你可以發(fā)到一千塊錢的工資，你這個(gè)月的生活費(fèi)就夠了，你就可以吃上飯，那么好，這個(gè)月你就給自己設(shè)定一萬(wàn)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，當(dāng)你吃上飯了，你就會(huì)想能不能吃的好一點(diǎn)，如果你下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)诙f(wàn)，你就可以吃的好一點(diǎn)，租個(gè)大一點(diǎn)的房子，買件漂亮的衣服。你今年二十五歲了，你還得找對(duì)象，結(jié)婚生子，你得讓你的老婆孩子過(guò)上幸福的生活吧？你得給他們最好的物質(zhì)生活基礎(chǔ)吧？你家里的父母整天累死累活還賺不到幾個(gè)錢，有時(shí)候還和補(bǔ)一下你的生活費(fèi)，你得讓你的父母過(guò)上好的生活吧？你得買房吧？你得買車吧？你要做的還有很多很多，而這些都不是你想得到就可以得到的，你必須付出努力，你必須不斷的去學(xué)習(xí)，你必須你計(jì)劃，你必須去給自己設(shè)定目標(biāo)。

當(dāng)你想吃上飯，吃好飯，當(dāng)你想買房，當(dāng)你想買車，當(dāng)你想請(qǐng)你的女朋友吃大餐的時(shí)候，你還得天天的懶惰，天天的抱怨，抱怨你爹媽怎么不跟別人的父母一樣那么有錢，抱怨人家的工資一個(gè)好幾千，而你只有那可憐的幾百塊錢連生活費(fèi)都解決嗎？你還在抱怨嗎？你應(yīng)該動(dòng)動(dòng)腦子好好的想想，如何去賺錢了。你會(huì)把你的目標(biāo)寫(xiě)的大大的，掛在最顯眼的地方，你不再每天上網(wǎng)玩游戲，每天想著天上掉錢。公司不會(huì)專門(mén)去培訓(xùn)你。你會(huì)以最快的速度進(jìn)步，最終成功。而這一切的一切能說(shuō)不是源自于你的動(dòng)力嗎？如果你有幾千萬(wàn)，你會(huì)去做那些“不是人干的活”嗎？

所以，當(dāng)你想要做好一份工作，想要賺更多的錢的時(shí)候，先把你一年，或者兩年，或者十年內(nèi)的目標(biāo)，計(jì)劃，寫(xiě)下來(lái)，然后慢慢的去分析，執(zhí)行。在你的生活工作當(dāng)中你要不斷的去曾加自己的動(dòng)力。你相信你不是個(gè)平凡的人，你會(huì)成功。

還是那句老話，找到你生活的動(dòng)力，找到你的動(dòng)力，然后讓你的動(dòng)力去推動(dòng)你去努力的工作，學(xué)習(xí)，然后，“成功”

————————在你走出辦公室，不知道去哪里的時(shí)候，你應(yīng)該找個(gè)安靜的地方好好的想想，好好的找一下你的動(dòng)力——————

我的房間里讓我貼滿了一句話“目標(biāo)完不成怎么辦？請(qǐng)加大努力”

我們學(xué)銷售、學(xué)的是一個(gè)框架..?并不能照本宣科、也不能死記硬背、?雖然很多理論知識(shí)我們必須具備以外、我個(gè)人不贊同什么都照前人的方法去做..??? 而應(yīng)該活學(xué)活用、在面對(duì)我們的顧客是、??最好不要以開(kāi)始就直接跟他談你的目的、《賣東西給他》?多跟他溝通、多談?wù)勊膼?ài)好、讓他對(duì)你本人先有好感、??在交談過(guò)程中也不要吝嗇你的贊美之詞..?當(dāng)你覺(jué)得你跟他聊的比較投入了、他已經(jīng)認(rèn)可你這個(gè)人了..?就可以開(kāi)始談你銷售的產(chǎn)品了、切忌夸夸其談0.....