廣告腳本怎么寫？

如何設(shè)計電話營銷腳本
如何設(shè)計電話營銷腳本 提高電話銷售訪談的效率，這是每位呼叫中心座席員都非常關(guān)心的問題。有效率的電話訪談不是指在單位時間內(nèi)打出更多的電話，而是要求用較少時間完成較多的有效通話。如果您是一位電話直銷人員，有效率的電話訪談就意味著您銷售出更多產(chǎn)品并獲得更多的收益。如何提高電話訪談的效率呢？使用電話訪談腳本（Tele-communication Script）就是一個很好的方法。一個精心設(shè)計的訪談腳本，不但可以很好地引導(dǎo)您與客戶的交流，而且可以增強座席員的自信心，使座席員的電話訪談較易取得成功。 好的開始是成功的一半 對那些成功和失敗的電話訪談進行比較就會發(fā)現(xiàn)，客戶往往是在最初的幾秒鐘就會做出決定，從而決定了訪談的成功和失敗。因此一個精心準備的開場白十分重要，我們應(yīng)該針對不同類型的訪談設(shè)計不同的開場白。 以首次接觸型訪談為例，此種訪談類型要求你在最初的幾秒鐘內(nèi)就要引起客戶的興趣。一個此類型的開場白可能是這樣的，"我是_____公司的_____，我們公司為客戶提供_____（產(chǎn)品或服務(wù)），我們能夠幫你____________"。關(guān)鍵在于使用正確的語言引起客戶的興趣。在開始寫你的電話腳本開場白之前，需要先明確以下幾個問題：為什么你不愿使用電話訪談腳本？ 在我們開始討論如何設(shè)計一個優(yōu)秀的電話訪談腳本之前，先看看為什么有些人不愿意使用電話訪談腳本。"機械、缺少人性化、象在表演、無法和客戶真正溝通……"，你可能還可以加上更多的原因，我贊同你所說的這些原因。不過在你放棄使用電話訪談腳本之前，先讓我們先討論一下什么是電話訪談腳本？大多數(shù)人認為它是一個對電話訪談從始至終進行一字一句描述的文本。我這里的定義有所不同，電話訪談腳本是指對電話訪談的流程及關(guān)鍵點進行的文本描述。 一個成功的電話訪談不可能完全用文字和語言來描述，因為客戶不會完全按照你安排的方式來回答問題，即使是針對日用品的簡單的市場調(diào)查，與客戶交流的過程中也可能有意想不到問題出現(xiàn)。如果您能夠?qū)﹄娫捲L談的整體流程進行設(shè)計并對幾個關(guān)鍵點進行文字準備，那么就會使整個訪談流暢、易于進行并且可以在較短時間內(nèi)達到目的。 誰最需要（最感興趣）我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)？ 這項產(chǎn)品可以幫助他們得到什么或避免什么不便？ 我的開場白如何才能引起客戶的好奇？ 當(dāng)你回答完這幾個問題后，你就已經(jīng)掌握了如何開始一個成功的電話訪談。試想一下，想要客戶放下手中的事情接受你的電話訪談，你必須激發(fā)他的興趣，使他想要和你交談。在完成開場白之后，轉(zhuǎn)換為聽眾角色去讀你的開場白，如果它不能激發(fā)起你的興趣，那么把它撕掉，重新開始。 在今后的針對電話訪談開場白的專題講座里，我們還將對跟蹤型電話訪談、固定客戶電話訪談、調(diào)研型電話訪談等不同類型訪談的開場白進行介紹，并對開場白應(yīng)該注意的問題加以討論。如何介紹你的產(chǎn)品或服務(wù) 產(chǎn)品及服務(wù)介紹也是必須寫訪談腳本的部分。 在很多情況下，座席員往往會滔滔不絕地介紹自己的產(chǎn)品而沒有注意到客戶是否愿意聽，這樣的訪談效果可想而知?？蛻魹槭裁磿x用您的產(chǎn)品或服務(wù)？因為這可以使他們得益或減少工作中的麻煩。明確這一點后，將客戶目前面臨的問題和需求、使用您的產(chǎn)品后的收益和幫助以及您的產(chǎn)品和相類似產(chǎn)品的異同制作成一張清晰的客戶得益表格，在與客戶進行交流時，您就會發(fā)現(xiàn)這張表格對你大有幫助。 如果客戶對您的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣，他們就會與您對產(chǎn)品的細節(jié)進行討論。此時一個精心準備的產(chǎn)品細分表格就會很有幫助。例如您的產(chǎn)品具有多種顏色和圖案，在只有語言的電話訪談中，顏色是很難進行描述的，您可以事先對產(chǎn)品進行細分，用感性的語言加以介紹。例如"它是紫蘿蘭的顏色，明快而高貴，很適合您這個年齡的成熟女性穿著。"如何對付異議 電話訪談并不總是按照您的安排順利地進行下去?？蛻敉蝗惶岢龅漠愖h可能會使您的訪談陷入僵局。如果事先對客戶可能提出的異議進行準備，你不但能夠應(yīng)答自如而且還可能帶來意想不到的收獲。 你可以針對客戶可能提出的問題及異議制作FAQ（Frequently Asked Questions）列表，并進行技巧性的應(yīng)答。例如客戶對你說"我很忙，沒有時間聽你的介紹。"你就可以回答："沒關(guān)系，這個簡單的介紹只占用您5分鐘的時間，而且會對您的____帶來很大幫助。明天如果您有時間的話，我在上午10點鐘再打給您，好嗎？"如果客戶說"我已經(jīng)買過你們的____產(chǎn)品了。"你可以回答："許多買過____產(chǎn)品的客戶同時還購買了____產(chǎn)品，這兩種產(chǎn)品配合使用能夠更好地______，您看我可以向您介紹一下______產(chǎn)品嗎？" 沒有一份優(yōu)秀的訪談腳本是一次就完成的，你需要對它進行不斷地完善。別人成功的腳本對于你來說也許就很不成功，你不得不對它進行加工，使之符合你的習(xí)慣，成為你的風(fēng)格，否則你的訪談就會機械呆板，無法打動客戶。善于總結(jié)，將訪談中發(fā)現(xiàn)的竅門和心得及時的記下來，這不僅便于日后總結(jié)，還可以增加自己的信心。在一連串的成功之后，你就會發(fā)現(xiàn)，成功的訪談都有其相似的過程，這時，你就已經(jīng)掌握了電話訪談的訣竅了。