消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理活動(dòng)過(guò)程有哪些環(huán)節(jié)

1、知曉(know)階段:這是消費(fèi)者個(gè)人發(fā)現(xiàn)自己真實(shí)需要的產(chǎn)品的存在,在這個(gè)階段,一個(gè)真實(shí)的、能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品是關(guān)鍵。廠商在作廣告宣傳時(shí),要真誠(chéng)地向消費(fèi)者傳播真實(shí)的有效的商品信息,以引起消費(fèi)者的注意。
2、了解(realize)階段:這是消費(fèi)者個(gè)人了解產(chǎn)品的效用,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的目的是使用,以滿(mǎn)足自己的需要。為此,他要切實(shí)了解產(chǎn)品的效用。在這個(gè)階段,銷(xiāo)售人員要熟練地向消費(fèi)者演示產(chǎn)品的使用過(guò)程,耐心地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際效用。產(chǎn)品的效用是吸引消費(fèi)者的核心因素。
3、喜歡(like)階段:這是消費(fèi)者個(gè)人對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象。要使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中有一個(gè)良好的印象,產(chǎn)品的外形、性能、效用等必須引起消費(fèi)者足夠的重視,最起碼與別的產(chǎn)品相比,它具有獨(dú)特的、引人注目的地方,使人心存喜歡。
4、偏好(partial)階段:這是消費(fèi)者個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的良好印象已擴(kuò)大到其他方面。這是一個(gè)“愛(ài)屋及烏”的心理變化過(guò)程,是消費(fèi)者由前面的對(duì)產(chǎn)品的知曉、了解、喜歡產(chǎn)生的,也是他對(duì)銷(xiāo)售人員前階段的熱情、真誠(chéng)的表現(xiàn)所產(chǎn)生的一種肯定態(tài)度。
5、確信(certitude)階段:由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或銷(xiāo)售人員有了“偏好”這個(gè)基礎(chǔ)進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望,他認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)是明智的選擇,并且不斷地強(qiáng)化這個(gè)觀念。
6、購(gòu)買(mǎi)(action)階段:消費(fèi)者把自己的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),而且始終堅(jiān)持他自己所選擇的產(chǎn)品。