珠寶銷售快板

1、利用特點(diǎn)說明價(jià)值
要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn)，正是顧客所尋求的價(jià)值所在，不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點(diǎn)，而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的“好處”、“優(yōu)點(diǎn)”，以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。
2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值
解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。
3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感
能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的“需要”，可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī)，這時(shí)需要銷售員根據(jù)消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷，進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù)。這些動(dòng)機(jī)常見的有：求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時(shí)，做一些有針對(duì)性的工作，這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的。

還有當(dāng)農(nóng)民出來的呢，關(guān)鍵還是自己的頭腦敢拼，敢想。還得看運(yùn)氣好壞。

珠寶銷售是一門藝術(shù)，營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來，剩下的事就拜托給你們了?！边@就是說，對(duì)于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購(gòu)買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營(yíng)業(yè)員的工作。
1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來
銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
2、適時(shí)地接待顧客
當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
3、充分展示珠寶飾品
4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)
5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
6、促進(jìn)成交
7、售后服務(wù)
8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)
對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以說，誠(chéng)信有利于別人，更有利于自己 你可以去我的空間里看看，里邊有很多珠寶類的資料

板栗一般都是糖炒栗子
要不就是食品廠做罐頭或者速凍

要想做好珠寶銷售，首先你對(duì)于珠寶的了解肯定是還行的，要學(xué)習(xí)的話，很多地方都可以學(xué)習(xí)，像比如什么 ★財(cái)商屋★ 里面就有很多的銷售技巧和方法。

銷售珠寶分為6個(gè)步驟：第一，以良好的精神狀態(tài)迎接顧客的到來。當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，也可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”等。另外，當(dāng)有顧客經(jīng)過柜臺(tái)時(shí)要盡可能地采取措施，引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，比如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作或拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客對(duì)你柜臺(tái)的產(chǎn)生興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
第二，接待客人要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭跟你講話省力的多，而且這樣也更尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，這樣才能讓顧客毫無顧慮地試戴你拿出首飾來。
第三，展示珠寶飾品時(shí)要充分。由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交給顧客。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完再將首飾遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石。另外，在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，然后再重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
第四，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)。顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
第五，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)。由于有些珠寶行的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且人們都認(rèn)為凈度是VVS級(jí)的鉆石評(píng)價(jià)才是最好的。當(dāng)顧客問道此類問題時(shí)營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如，當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，為了先留著顧客我們可以先肯定的說有，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做介紹，最后再結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。
第六，由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，顧客往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)畔乱痪洹霸倏纯础倍蝗ゲ换?。面?duì)這種情況就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如，跟自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話題，也可拿出幾種檔次的首飾讓顧客挑選。
當(dāng)我們把飾品成功的銷售出去之后，不要以為任務(wù)就結(jié)束了，我們還應(yīng)該做好售后服務(wù)工作。交易成功后，在填寫售后單時(shí)我們也要順便介紹一下佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起”等。
最后，最好再用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。

珠寶營(yíng)銷戰(zhàn)略是珠寶企業(yè)在市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展的大政方略，是珠寶企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益而不斷追求的目標(biāo)，是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中致勝的法寶。在本章中，我們將系統(tǒng)講述珠寶企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、企業(yè)的整體形象戰(zhàn)略和產(chǎn)品的名牌戰(zhàn)略，它們是企業(yè)在市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展不可缺少的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　**節(jié) 珠寶企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

　　珠寶企業(yè)從成立之日起，就要規(guī)劃自己的經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展目標(biāo)，如生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品；本產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于何種地位；企業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力如何；企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買對(duì)象是誰；企業(yè)的初期和未來發(fā)展目標(biāo)是什么等。研究這些問題對(duì)企業(yè)能否在市場(chǎng)上生存和健康地發(fā)展是十分重要的。解決這些問題的最好辦法就是在充分的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，給企業(yè)及其產(chǎn)品一個(gè)恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?，通過對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，生產(chǎn)和銷售適銷對(duì)路的產(chǎn)品，并根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)不斷調(diào)整產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。這是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的一項(xiàng)悠關(guān)企業(yè)生死存亡的工作。

　　一．市場(chǎng)細(xì)分

　　1.市場(chǎng)細(xì)分的概念

　　市場(chǎng)細(xì)分一詞是由溫德·R·史密斯于1956年提出的。所謂市場(chǎng)細(xì)分是將一個(gè)大的異質(zhì)市場(chǎng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干個(gè)不同需求類型的子細(xì)分的的過程，這些子細(xì)分具有相同或相似的需要或?qū)I(yíng)銷組合的提供物作出相似的反應(yīng)。從本質(zhì)上說，市場(chǎng)細(xì)分是劃整為零、化大為小這一通俗過程在產(chǎn)品銷售上的體現(xiàn)。市場(chǎng)細(xì)分是一種依據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)觀念、消費(fèi)目的、消費(fèi)水平、審美取向等方面的不同而采用的一種市場(chǎng)分類方法，它不是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，而是對(duì)同種產(chǎn)品需求各異的消費(fèi)者進(jìn)行分類，是一種識(shí)別不同需求的消費(fèi)者或消費(fèi)者群的活動(dòng)。

　　市場(chǎng)細(xì)分思想的形成及其學(xué)說的升華是美國(guó)企業(yè)實(shí)踐的推動(dòng)，具體地說是福特汽車公司與通用汽車公司之間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果留給人們的反思。福特汽車公司到1908年為止一直堅(jiān)持后來被理論界稱為無差異化營(yíng)銷的策略，即無論是小型、中型和大型的通用轎車和卡車，一律是黑色的T型車。后起的通用汽車公司針對(duì)福特公司的這一缺陷，為中等階層的買主生產(chǎn)了CH型車，為大眾型買主生產(chǎn)了B型車，為富人生產(chǎn)了豪華的C型車。雙方競(jìng)爭(zhēng)到1927年，福特公司被通用汽車公司擊敗。通用汽車公司的這一競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略被營(yíng)銷學(xué)家提煉為市場(chǎng)細(xì)分學(xué)說。并由此總結(jié)出市場(chǎng)細(xì)分的邏輯根據(jù)：

　?。?）并非所有的買主的需求都是相同的。也就是說，市場(chǎng)是一個(gè)非聚集性市場(chǎng)，因而構(gòu)成市場(chǎng)的人群或企業(yè)可以劃分成若干個(gè)同質(zhì)的市場(chǎng)小細(xì)分。

　　（2）可以識(shí)別出具有相似行為、價(jià)值和背景的人群或企業(yè)的子細(xì)分。

　?。?）子細(xì)分的人群或企業(yè)比整體市場(chǎng)要小一些和更同質(zhì)一些。

　?。?）為較小群體的相似顧客服務(wù)比為大群體的不相似顧客服務(wù)要更容易些。

　　2．市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)

　　市場(chǎng)細(xì)分概念的提出，是基于消費(fèi)者需求的異質(zhì)理論，這一理論的核心觀點(diǎn)是：每個(gè)消費(fèi)者的需求、愛好、購(gòu)買動(dòng)機(jī)及購(gòu)買行為都是有差異的。但在某一類市場(chǎng)中，消費(fèi)者對(duì)銷售策略的反應(yīng)又具有一定的相同性。這樣，從需求狀況角度考查，各種社會(huì)產(chǎn)品可以分為兩類：一類叫同質(zhì)市場(chǎng)，另一類叫異質(zhì)市場(chǎng)。凡消費(fèi)者或用戶對(duì)某一產(chǎn)品的需求、欲望、購(gòu)買行為以及對(duì)營(yíng)銷策略的反應(yīng)等方面具有基本相同或極為相似的一致性，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)就是同質(zhì)市場(chǎng)。很顯然，同質(zhì)市場(chǎng)不需要再分。但是極大多數(shù)產(chǎn)品都是異質(zhì)市場(chǎng)，即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、特性、規(guī)格、檔次、款式、質(zhì)量、價(jià)格、包裝等方面的需求和欲望是不同的，或者在購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買行為等方面存在差異性。如多數(shù)城市居民對(duì)鉆石具有相同或相似的需求，但在款式、質(zhì)量、價(jià)格和購(gòu)買習(xí)慣等方面明顯不同，有的喜歡追求時(shí)代潮流，有的保持傳統(tǒng)消費(fèi)觀念，有的追求鉆石的高品質(zhì)，有的追求個(gè)性化款式，有的喜歡在大型商場(chǎng)購(gòu)買，有的更信任珠寶專賣店。正是這種差異化，使市場(chǎng)細(xì)分成為可能。

　　實(shí)際上，珠寶市場(chǎng)是廣義市場(chǎng)概念的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。在珠寶市場(chǎng)中，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)珠寶特性的不同偏好程度，我們將消費(fèi)者的偏好類型作如下劃分：
**種類型是同質(zhì)型愛好。當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)者對(duì)某類珠寶首飾的偏好大致相同，沒有顯著的需求差異時(shí)，這類消費(fèi)者的偏好即屬于同質(zhì)型，如某二級(jí)城市珠寶市場(chǎng)上的消費(fèi)者普遍對(duì)黃金首飾有獨(dú)特的偏好，這類消費(fèi)群即具有同質(zhì)型偏好。在這種情況下，企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須同時(shí)兼顧商品的所有特性（如款式、價(jià)格、花色品種等），才能滿足消費(fèi)者的需求。

　　第二種類型是分散型愛好。在區(qū)域市場(chǎng)上，消費(fèi)者的偏好不集中，如在鉆石消費(fèi)中，有的追求質(zhì)量，有的追求款式，有的同時(shí)兼好兩者，而這些不同偏好的消費(fèi)者分布又比較均勻，這種消費(fèi)者偏好的類型就是分散型偏好。在這種情況下，可供企業(yè)選擇的細(xì)分市場(chǎng)也相應(yīng)地多樣化：一是企業(yè)可兼顧兩種特性的消費(fèi)者，以吸引盡可能多的顧客，把總體消費(fèi)者的不滿足感減小到最低程度，二是側(cè)重于偏好某一特性的消費(fèi)者，如側(cè)重于滿足追求鉆石質(zhì)量的消費(fèi)者，從而把一部分重視款式而不滿意兼顧型企業(yè)的顧客吸引過來。這樣做的好處在于企業(yè)能夠形成自己獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　第三種類型是集中型偏好。這種偏好類型與分散型偏好有一些相似之處，表現(xiàn)為消費(fèi)者偏好不集中，對(duì)商品的各種特性各有偏重。但這兩種偏好比較起來也有明顯的不同之處，主要體現(xiàn)在：不同偏好的消費(fèi)者分布不是呈均勻狀態(tài)。例如，有的消費(fèi)者偏重質(zhì)量、有的偏重款式、有的偏重價(jià)格、有的偏重美觀、有的偏重耐用，各自形成幾個(gè)聚集點(diǎn)或消費(fèi)者群，這樣就自然地形成若干個(gè)子市場(chǎng)。

　　以上幾種對(duì)消費(fèi)者偏好類型的劃分，為市場(chǎng)細(xì)分提供了基本依據(jù)，也使我們?cè)趯?shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的概念有了一個(gè)完整的認(rèn)識(shí)。例如，某珠寶企業(yè)在對(duì)某區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者年齡不同對(duì)產(chǎn)品需求存在的差異性，將珠寶市場(chǎng)劃分為青年人市場(chǎng)、中年人市場(chǎng)和老年人市場(chǎng)；或根據(jù)經(jīng)濟(jì)收入的不同劃分為高檔珠寶市場(chǎng)、中檔珠寶市場(chǎng)和低檔珠寶市場(chǎng)；根據(jù)性別的不同劃分為男性珠寶市場(chǎng)和女性珠寶市場(chǎng)。整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分后，各個(gè)細(xì)分的子市場(chǎng)之間，對(duì)同類商品又有近似的需求。因此，對(duì)于整體市場(chǎng)中的社會(huì)需求，既有同中求異，又有異中求同，這正是求大同存小異的方法在市場(chǎng)細(xì)分中的運(yùn)用。也正是通過這種市場(chǎng)細(xì)分使珠寶企業(yè)在紛雜的珠寶市場(chǎng)中尋找到適合于本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　3．市場(chǎng)細(xì)分的作用

　　對(duì)于企業(yè)來說，市場(chǎng)細(xì)分是一項(xiàng)十分重要的工作，它是企業(yè)定位和選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)和前提。企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)要針對(duì)某個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)來進(jìn)行，盲目地追求小而全或大而全都是不可取的。關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分的作用，學(xué)術(shù)界曾從不同的角度作過不同的概括。從珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來說，我們可以將其歸納為如下幾個(gè)方面：

　?。?）有利于企業(yè)根據(jù)顧客的要求更精確地確定市場(chǎng)。
通過科學(xué)有效的市場(chǎng)細(xì)分，可以使珠寶企業(yè)全面而準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)及每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，然后，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，決定企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品來滿足這些不同層次消費(fèi)者群體的需求。屬于同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的顧客通常具有相同或相似的欲望和需求，通過對(duì)服務(wù)對(duì)象的確定，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行決策，確定哪些細(xì)分市場(chǎng)是本企業(yè)產(chǎn)品的需求者，從而可以確定哪些產(chǎn)品是本企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品為從屬產(chǎn)品。通過市場(chǎng)細(xì)分確定了本企業(yè)在市場(chǎng)上的位置和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，避免盲目地生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。

　?。?）有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和開發(fā)新的產(chǎn)品。
市場(chǎng)細(xì)分是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。通過市場(chǎng)調(diào)查，可以全面了解各個(gè)不同層次的消費(fèi)者群體的需求滿足程度，如消費(fèi)群體中哪些需求已經(jīng)滿足，哪些滿足不夠，哪些尚待開發(fā)，哪些細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些細(xì)分市場(chǎng)較少競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生了哪些變化，變化的趨勢(shì)如何等，這些信息可以使企業(yè)尋找和發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)入有利于企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)，尋找更好、更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，開發(fā)新的產(chǎn)品滿足不斷變化的消費(fèi)需求。同時(shí)，通過市場(chǎng)細(xì)分，強(qiáng)化了企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的能力。

　　（3）有利于企業(yè)更有效地配置營(yíng)銷資源，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
企業(yè)的綜合實(shí)力在一定程度上來說總是有限的，如何更有效地利用企業(yè)資源（人力、物力、財(cái)力）是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該考慮的問題。珠寶企業(yè)資金占用量很大，管理環(huán)節(jié)復(fù)雜而細(xì)致，即使是資金實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)也難以在珠寶市場(chǎng)的所有產(chǎn)品項(xiàng)目上全線出擊。因此，企業(yè)可以通過市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)自身?xiàng)l件選擇一個(gè)或幾個(gè)于本企業(yè)有利的細(xì)分市場(chǎng)，集中使用人力、物力和財(cái)力資源投入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速及時(shí)地將適銷對(duì)路的產(chǎn)品送到目標(biāo)市場(chǎng)，這樣既充分有效地使用了企業(yè)資源，發(fā)揮了企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，又大大提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　4．市場(chǎng)細(xì)分的形式

　　一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)之所以可以細(xì)分，主要是由于消費(fèi)者需求存在著差異。這些差異是由于多種原因造成的，如年齡、性別、收入、心理、受教育程度等。因此，企業(yè)可以按照這些因素將整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。就珠寶市場(chǎng)而言，這些因素歸納起來主要有如下幾個(gè)方面：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素。依據(jù)這些因素來細(xì)分市場(chǎng)，就形成了地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分等四種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。

　　（1）按地理因素細(xì)分市場(chǎng)

　　地理細(xì)分是按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境來細(xì)分市場(chǎng)。之所以可以進(jìn)行地理細(xì)分，是因?yàn)椴煌乩憝h(huán)境下的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求和偏好不同，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品種、款式、價(jià)格、分銷渠道、廣告宣傳等市場(chǎng)營(yíng)銷的反應(yīng)也不一樣。從地理因素的典型分類來看，處在不同地理位置的消費(fèi)群，各有不同的需求與欲望。如我國(guó)北方市場(chǎng)與南方市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)與內(nèi)地市場(chǎng)、城市市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng)等，這些市場(chǎng)之間的珠寶消費(fèi)理念、消費(fèi)品種、消費(fèi)水平都存在著明顯的不同與差異。另外，不同的珠寶首飾在不同的地區(qū)適合佩戴的時(shí)間長(zhǎng)短也是不一樣的。珠寶企業(yè)在進(jìn)入某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，按地理位置和自然環(huán)境來細(xì)分市場(chǎng)是十分必要的，它直接影響到企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和是否能夠提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

　　（2）按人口因素細(xì)分市場(chǎng)

　　人口細(xì)分，即是按人口調(diào)查統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容來細(xì)分市場(chǎng)。人是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最終對(duì)象，企業(yè)進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，除了要分析這個(gè)地區(qū)的總?cè)丝谕?，還要研究其人口的構(gòu)成情況，包括消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)、收入、受教育水平、民族、宗教等情況。人口因素比較容易衡量，只須通過簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查就可以獲得全面的有關(guān)人口的相關(guān)數(shù)據(jù)，因此，珠寶企業(yè)常常將人口因素作為市場(chǎng)細(xì)分的重要依據(jù)而對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的人口狀況做系統(tǒng)的分析。

　　性別：性別雖然只有男性和女性兩類，但由于生理上的差別，男性和女性在產(chǎn)品需求和偏好上有很大的不同，珠寶首飾大很大程度上來說是女性的專利，但也不能排除男性購(gòu)買的可能。珠寶企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過程中瞄準(zhǔn)女性消費(fèi)者的同時(shí)，也應(yīng)適時(shí)地相互滲透，以某些男性子細(xì)分作為目標(biāo)市場(chǎng)，如結(jié)婚或訂婚的男性、成功的男性人士等。

　　年齡：按年齡進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是珠寶企業(yè)常用的市場(chǎng)細(xì)分方法。不同年齡的消費(fèi)者由于在經(jīng)濟(jì)收入、審美意識(shí)、生活方式、價(jià)值觀念、社會(huì)活動(dòng)和社會(huì)角色等方面存在著較大的差異，必然會(huì)對(duì)珠寶首飾產(chǎn)生不同的消費(fèi)需求。如青年人喜歡時(shí)尚的流行首飾，老年人則傾向于保守、具保值功能的首飾。因此，在市場(chǎng)細(xì)分活動(dòng)中，企業(yè)應(yīng)把握好不同年齡層的消費(fèi)者的需求特點(diǎn)并以此 為依據(jù)作出子細(xì)分，在企業(yè)決策中一旦將某個(gè)年齡層的顧客作為目標(biāo)市場(chǎng)，就要及時(shí)地為這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)提供相應(yīng)的產(chǎn)品。

　　經(jīng)濟(jì)收入：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入水平是購(gòu)買力的決定因素，也決定了一個(gè)地區(qū)消費(fèi)者的生活水平和生活方式。按照當(dāng)前的平均經(jīng)濟(jì)收入水平，可以將一個(gè)地區(qū)的居民收入分為高收入、中等收入和低收入三類。高收入消費(fèi)者和低收入消費(fèi)者在生活方式、消費(fèi)方式、社會(huì)交際等方面有很大的不同。珠寶首飾是高檔消費(fèi)品，其購(gòu)買者主要是中高檔收入的消費(fèi)者。因此，企業(yè)要了解一個(gè)地區(qū)不同消費(fèi)者的工資收入水平、家庭收入總額和人均收入狀況，并具體分析消費(fèi)支出占個(gè)人家庭收入的比例以及收入變化對(duì)消費(fèi)者需求的影響，按收入的高低并結(jié)合其它情況對(duì)市場(chǎng)做出市場(chǎng)子細(xì)分。

　　職業(yè)與教育：按職業(yè)和受教育程度可以將一個(gè)市場(chǎng)劃分出若干個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。職業(yè)不同和受教育程度不同對(duì)珠寶首飾的需求是不一樣的，有些職業(yè)，如醫(yī)生盡管經(jīng)濟(jì)收入水平和消費(fèi)觀念都符合消費(fèi)珠寶飾的要求，但其職業(yè)要求是不能佩戴首飾的。珠寶首飾是文化飾物，只有對(duì)其文化內(nèi)涵有深刻的理解的顧客才能成為珠寶首飾的忠實(shí)消費(fèi)者。因此企業(yè)應(yīng)注重按照消費(fèi)者的職業(yè)和受教育程度不同來劃分不同的細(xì)分市場(chǎng)，它對(duì)產(chǎn)品定位和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇具有十分重要的意義。

　　宗教信仰：消費(fèi)者的宗教信仰不同，在吃、穿、住等消費(fèi)需求上的特點(diǎn)是不一樣的，因而也可以按宗教信仰的不同細(xì)分為不同的市場(chǎng)。
民族：不同的民族有不同的消費(fèi)需要和消費(fèi)習(xí)慣。如我國(guó)是一個(gè)由56民族組成的多民族國(guó)家，各民族在漫長(zhǎng)的歲月中共同創(chuàng)造了中華民族的文化，同時(shí)也形成了本民族特有的文化、習(xí)俗和習(xí)慣，他們?cè)谑罪椣M(fèi)中都有各自鮮明的民族文化特點(diǎn)，從而形成了符合民族特點(diǎn)的首飾消費(fèi)需求。按民族的不同來細(xì)分珠寶市場(chǎng)，不僅有利于滿足各民族消費(fèi)者的特殊需求，也使企業(yè)獲得了更廣泛的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　在實(shí)際工作中按照人口因素細(xì)分市場(chǎng)，既可以按單個(gè)因素細(xì)分，如只按“經(jīng)濟(jì)收入”這一變量來細(xì)分市場(chǎng)，也可以按多種因素組合來細(xì)分市場(chǎng)，不過，按多種因素組合來細(xì)分市場(chǎng)會(huì)使企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位更加準(zhǔn)確。

珠寶企業(yè)從成立之日起，就要規(guī)劃自己的經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展目標(biāo)，如生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品；本產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于何種地位；企業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力如何；企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買對(duì)象是誰；企業(yè)的初期和未來發(fā)展目標(biāo)是什么等。研究這些問題對(duì)企業(yè)能否在市場(chǎng)上生存和健康地發(fā)展是十分重要的。解決這些問題的最好辦法就是在充分的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，給企業(yè)及其產(chǎn)品一個(gè)恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?，通過對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，生產(chǎn)和銷售適銷對(duì)路的產(chǎn)品，并根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)不斷調(diào)整產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。這是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的一項(xiàng)悠關(guān)企業(yè)生死存亡的工作。 　　一．市場(chǎng)細(xì)分

　　1.市場(chǎng)細(xì)分的概念

　　市場(chǎng)細(xì)分一詞是由溫德·R·史密斯于1956年提出的。所謂市場(chǎng)細(xì)分是將一個(gè)大的異質(zhì)市場(chǎng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干個(gè)不同需求類型的子細(xì)分的的過程，這些子細(xì)分具有相同或相似的需要或?qū)I(yíng)銷組合的提供物作出相似的反應(yīng)。從本質(zhì)上說，市場(chǎng)細(xì)分是劃整為零、化大為小這一通俗過程在產(chǎn)品銷售上的體現(xiàn)。市場(chǎng)細(xì)分是一種依據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)觀念、消費(fèi)目的、消費(fèi)水平、審美取向等方面的不同而采用的一種市場(chǎng)分類方法，它不是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，而是對(duì)同種產(chǎn)品需求各異的消費(fèi)者進(jìn)行分類，是一種識(shí)別不同需求的消費(fèi)者或消費(fèi)者群的活動(dòng)。

（1）并非所有的買主的需求都是相同的。也就是說，市場(chǎng)是一個(gè)非聚集性市場(chǎng)，因而構(gòu)成市場(chǎng)的人群或企業(yè)可以劃分成若干個(gè)同質(zhì)的市場(chǎng)小細(xì)分。

?。?）可以識(shí)別出具有相似行為、價(jià)值和背景的人群或企業(yè)的子細(xì)分。

　（3）子細(xì)分的人群或企業(yè)比整體市場(chǎng)要小一些和更同質(zhì)一些。

?。?）為較小群體的相似顧客服務(wù)比為大群體的不相似顧客服務(wù)要更容易些。

　2．市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)

　市場(chǎng)細(xì)分概念的提出，是基于消費(fèi)者需求的異質(zhì)理論，這一理論的核心觀點(diǎn)是：每個(gè)消費(fèi)者的需求、愛好、購(gòu)買動(dòng)機(jī)及購(gòu)買行為都是有差異的。但在某一類市場(chǎng)中，消費(fèi)者對(duì)銷售策略的反應(yīng)又具有一定的相同性。這樣，從需求狀況角度考查，各種社會(huì)產(chǎn)品可以分為兩類：一類叫同質(zhì)市場(chǎng)，另一類叫異質(zhì)市場(chǎng)。凡消費(fèi)者或用戶對(duì)某一產(chǎn)品的需求、欲望、購(gòu)買行為以及對(duì)營(yíng)銷策略的反應(yīng)等方面具有基本相同或極為相似的一致性，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)就是同質(zhì)市場(chǎng)。很顯然，同質(zhì)市場(chǎng)不需要再分。但是極大多數(shù)產(chǎn)品都是異質(zhì)市場(chǎng)，即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、特性、規(guī)格、檔次、款式、質(zhì)量、價(jià)格、包裝等方面的需求和欲望是不同的，或者在購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買行為等方面存在差異性。如多數(shù)城市居民對(duì)鉆石具有相同或相似的需求，但在款式、質(zhì)量、價(jià)格和購(gòu)買習(xí)慣等方面明顯不同，有的喜歡追求時(shí)代潮流，有的保持傳統(tǒng)消費(fèi)觀念，有的追求鉆石的高品質(zhì)，有的追求個(gè)性化款式，有的喜歡在大型商場(chǎng)購(gòu)買，有的更信任珠寶專賣店。正是這種差異化，使市場(chǎng)細(xì)分成為可能。

　實(shí)際上，珠寶市場(chǎng)是廣義市場(chǎng)概念的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。在珠寶市場(chǎng)中，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)珠寶特性的不同偏好程度，我們將消費(fèi)者的偏好類型作如下劃分：

**種類型是同質(zhì)型愛好。當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)者對(duì)某類珠寶首飾的偏好大致相同，沒有顯著的需求差異時(shí)，這類消費(fèi)者的偏好即屬于同質(zhì)型，如某二級(jí)城市珠寶市場(chǎng)上的消費(fèi)者普遍對(duì)黃金首飾有獨(dú)特的偏好，這類消費(fèi)群即具有同質(zhì)型偏好。在這種情況下，企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須同時(shí)兼顧商品的所有特性（如款式、價(jià)格、花色品種等），才能滿足消費(fèi)者的需求。

　第二種類型是分散型愛好。在區(qū)域市場(chǎng)上，消費(fèi)者的偏好不集中，如在鉆石消費(fèi)中，有的追求質(zhì)量，有的追求款式，有的同時(shí)兼好兩者，而這些不同偏好的消費(fèi)者分布又比較均勻，這種消費(fèi)者偏好的類型就是分散型偏好。在這種情況下，可供企業(yè)選擇的細(xì)分市場(chǎng)也相應(yīng)地多樣化：一是企業(yè)可兼顧兩種特性的消費(fèi)者，以吸引盡可能多的顧客，把總體消費(fèi)者的不滿足感減小到最低程度，二是側(cè)重于偏好某一特性的消費(fèi)者，如側(cè)重于滿足追求鉆石質(zhì)量的消費(fèi)者，從而把一部分重視款式而不滿意兼顧型企業(yè)的顧客吸引過來。這樣做的好處在于企業(yè)能夠形成自己獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)。

　第三種類型是集中型偏好。這種偏好類型與分散型偏好有一些相似之處，表現(xiàn)為消費(fèi)者偏好不集中，對(duì)商品的各種特性各有偏重。但這兩種偏好比較起來也有明顯的不同之處，主要體現(xiàn)在：不同偏好的消費(fèi)者分布不是呈均勻狀態(tài)。例如，有的消費(fèi)者偏重質(zhì)量、有的偏重款式、有的偏重價(jià)格、有的偏重美觀、有的偏重耐用，各自形成幾個(gè)聚集點(diǎn)或消費(fèi)者群，這樣就自然地形成若干個(gè)子市場(chǎng)。

以上幾種對(duì)消費(fèi)者偏好類型的劃分，為市場(chǎng)細(xì)分提供了基本依據(jù)，也使我們?cè)趯?shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的概念有了一個(gè)完整的認(rèn)識(shí)。例如，某珠寶企業(yè)在對(duì)某區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者年齡不同對(duì)產(chǎn)品需求存在的差異性，將珠寶市場(chǎng)劃分為青年人市場(chǎng)、中年人市場(chǎng)和老年人市場(chǎng)；或根據(jù)經(jīng)濟(jì)收入的不同劃分為高檔珠寶市場(chǎng)、中檔珠寶市場(chǎng)和低檔珠寶市場(chǎng)；根據(jù)性別的不同劃分為男性珠寶市場(chǎng)和女性珠寶市場(chǎng)。整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分后，各個(gè)細(xì)分的子市場(chǎng)之間，對(duì)同類商品又有近似的需求。因此，對(duì)于整體市場(chǎng)中的社會(huì)需求，既有同中求異，又有異中求同，這正是求大同存小異的方法在市場(chǎng)細(xì)分中的運(yùn)用。也正是通過這種市場(chǎng)細(xì)分使珠寶企業(yè)在紛雜的珠寶市場(chǎng)中尋找到適合于本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。

　3．市場(chǎng)細(xì)分的作用

　對(duì)于企業(yè)來說，市場(chǎng)細(xì)分是一項(xiàng)十分重要的工作，它是企業(yè)定位和選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)和前提。企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)要針對(duì)某個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)來進(jìn)行，盲目地追求小而全或大而全都是不可取的。關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分的作用，學(xué)術(shù)界曾從不同的角度作過不同的概括。從珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來說，我們可以將其歸納為如下幾個(gè)方面：

　?。?）有利于企業(yè)根據(jù)顧客的要求更精確地確定市場(chǎng)。

通過科學(xué)有效的市場(chǎng)細(xì)分，可以使珠寶企業(yè)全面而準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)及每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，然后，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，決定企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品來滿足這些不同層次消費(fèi)者群體的需求。屬于同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的顧客通常具有相同或相似的欲望和需求，通過對(duì)服務(wù)對(duì)象的確定，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行決策，確定哪些細(xì)分市場(chǎng)是本企業(yè)產(chǎn)品的需求者，從而可以確定哪些產(chǎn)品是本企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品為從屬產(chǎn)品。通過市場(chǎng)細(xì)分確定了本企業(yè)在市場(chǎng)上的位置和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，避免盲目地生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。

?。?）有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和開發(fā)新的產(chǎn)品。

市場(chǎng)細(xì)分是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。通過市場(chǎng)調(diào)查，可以全面了解各個(gè)不同層次的消費(fèi)者群體的需求滿足程度，如消費(fèi)群體中哪些需求已經(jīng)滿足，哪些滿足不夠，哪些尚待開發(fā)，哪些細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些細(xì)分市場(chǎng)較少競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生了哪些變化，變化的趨勢(shì)如何等，這些信息可以使企業(yè)尋找和發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)入有利于企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)，尋找更好、更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，開發(fā)新的產(chǎn)品滿足不斷變化的消費(fèi)需求。同時(shí)，通過市場(chǎng)細(xì)分，強(qiáng)化了企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的能力。

　　（3）有利于企業(yè)更有效地配置營(yíng)銷資源，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)的綜合實(shí)力在一定程度上來說總是有限的，如何更有效地利用企業(yè)資源（人力、物力、財(cái)力）是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該考慮的問題。珠寶企業(yè)資金占用量很大，管理環(huán)節(jié)復(fù)雜而細(xì)致，即使是資金實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)也難以在珠寶市場(chǎng)的所有產(chǎn)品項(xiàng)目上全線出擊。因此，企業(yè)可以通過市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)自身?xiàng)l件選擇一個(gè)或幾個(gè)于本企業(yè)有利的細(xì)分市場(chǎng)，集中使用人力、物力和財(cái)力資源投入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速及時(shí)地將適銷對(duì)路的產(chǎn)品送到目標(biāo)市場(chǎng)，這樣既充分有效地使用了企業(yè)資源，發(fā)揮了企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，又大大提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　4．市場(chǎng)細(xì)分的形式

　一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)之所以可以細(xì)分，主要是由于消費(fèi)者需求存在著差異。這些差異是由于多種原因造成的，如年齡、性別、收入、心理、受教育程度等。因此，企業(yè)可以按照這些因素將整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。就珠寶市場(chǎng)而言，這些因素歸納起來主要有如下幾個(gè)方面：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素。依據(jù)這些因素來細(xì)分市場(chǎng)，就形成了地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分等四種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。

　（1）按地理因素細(xì)分市場(chǎng)

　　地理細(xì)分是按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境來細(xì)分市場(chǎng)。之所以可以進(jìn)行地理細(xì)分，是因?yàn)椴煌乩憝h(huán)境下的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求和偏好不同，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品種、款式、價(jià)格、分銷渠道、廣告宣傳等市場(chǎng)營(yíng)銷的反應(yīng)也不一樣。從地理因素的典型分類來看，處在不同地理位置的消費(fèi)群，各有不同的需求與欲望。如我國(guó)北方市場(chǎng)與南方市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)與內(nèi)地市場(chǎng)、城市市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng)等，這些市場(chǎng)之間的珠寶消費(fèi)理念、消費(fèi)品種、消費(fèi)水平都存在著明顯的不同與差異。另外，不同的珠寶首飾在不同的地區(qū)適合佩戴的時(shí)間長(zhǎng)短也是不一樣的。珠寶企業(yè)在進(jìn)入某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，按地理位置和自然環(huán)境來細(xì)分市場(chǎng)是十分必要的，它直接影響到企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和是否能夠提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

?。?）按人口因素細(xì)分市場(chǎng)

　人口細(xì)分，即是按人口調(diào)查統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容來細(xì)分市場(chǎng)。人是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最終對(duì)象，企業(yè)進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，除了要分析這個(gè)地區(qū)的總?cè)丝谕?，還要研究其人口的構(gòu)成情況，包括消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)、收入、受教育水平、民族、宗教等情況。人口因素比較容易衡量，只須通過簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查就可以獲得全面的有關(guān)人口的相關(guān)數(shù)據(jù)，因此，珠寶企業(yè)常常將人口因素作為市場(chǎng)細(xì)分的重要依據(jù)而對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的人口狀況做系統(tǒng)的分析。

　性別：性別雖然只有男性和女性兩類，但由于生理上的差別，男性和女性在產(chǎn)品需求和偏好上有很大的不同，珠寶首飾大很大程度上來說是女性的專利，但也不能排除男性購(gòu)買的可能。珠寶企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過程中瞄準(zhǔn)女性消費(fèi)者的同時(shí)，也應(yīng)適時(shí)地相互滲透，以某些男性子細(xì)分作為目標(biāo)市場(chǎng)，如結(jié)婚或訂婚的男性、成功的男性人士等。

　　年齡：按年齡進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是珠寶企業(yè)常用的市場(chǎng)細(xì)分方法。不同年齡的消費(fèi)者由于在經(jīng)濟(jì)收入、審美意識(shí)、生活方式、價(jià)值觀念、社會(huì)活動(dòng)和社會(huì)角色等方面存在著較大的差異，必然會(huì)對(duì)珠寶首飾產(chǎn)生不同的消費(fèi)需求。如青年人喜歡時(shí)尚的流行首飾，老年人則傾向于保守、具保值功能的首飾。因此，在市場(chǎng)細(xì)分活動(dòng)中，企業(yè)應(yīng)把握好不同年齡層的消費(fèi)者的需求特點(diǎn)并以此 為依據(jù)作出子細(xì)分，在企業(yè)決策中一旦將某個(gè)年齡層的顧客作為目標(biāo)市場(chǎng)，就要及時(shí)地為這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)提供相應(yīng)的產(chǎn)品。

　經(jīng)濟(jì)收入：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入水平是購(gòu)買力的決定因素，也決定了一個(gè)地區(qū)消費(fèi)者的生活水平和生活方式。按照當(dāng)前的平均經(jīng)濟(jì)收入水平，可以將一個(gè)地區(qū)的居民收入分為高收入、中等收入和低收入三類。高收入消費(fèi)者和低收入消費(fèi)者在生活方式、消費(fèi)方式、社會(huì)交際等方面有很大的不同。珠寶首飾是高檔消費(fèi)品，其購(gòu)買者主要是中高檔收入的消費(fèi)者。因此，企業(yè)要了解一個(gè)地區(qū)不同消費(fèi)者的工資收入水平、家庭收入總額和人均收入狀況，并具體分析消費(fèi)支出占個(gè)人家庭收入的比例以及收入變化對(duì)消費(fèi)者需求的影響，按收入的高低并結(jié)合其它情況對(duì)市場(chǎng)做出市場(chǎng)子細(xì)分。

　職業(yè)與教育：按職業(yè)和受教育程度可以將一個(gè)市場(chǎng)劃分出若干個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。職業(yè)不同和受教育程度不同對(duì)珠寶首飾的需求是不一樣的，有些職業(yè)，如醫(yī)生盡管經(jīng)濟(jì)收入水平和消費(fèi)觀念都符合消費(fèi)珠寶飾的要求，但其職業(yè)要求是不能佩戴首飾的。珠寶首飾是文化飾物，只有對(duì)其文化內(nèi)涵有深刻的理解的顧客才能成為珠寶首飾的忠實(shí)消費(fèi)者。因此企業(yè)應(yīng)注重按照消費(fèi)者的職業(yè)和受教育程度不同來劃分不同的細(xì)分市場(chǎng)，它對(duì)產(chǎn)品定位和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇具有十分重要的意義。

　宗教信仰：消費(fèi)者的宗教信仰不同，在吃、穿、住等消費(fèi)需求上的特點(diǎn)是不一樣的，因而也可以按宗教信仰的不同細(xì)分為不同的市場(chǎng)。

民族：不同的民族有不同的消費(fèi)需要和消費(fèi)習(xí)慣。如我國(guó)是一個(gè)由56民族組成的多民族國(guó)家，各民族在漫長(zhǎng)的歲月中共同創(chuàng)造了中華民族的文化，同時(shí)也形成了本民族特有的文化、習(xí)俗和習(xí)慣，他們?cè)谑罪椣M(fèi)中都有各自鮮明的民族文化特點(diǎn)，從而形成了符合民族特點(diǎn)的首飾消費(fèi)需求。按民族的不同來細(xì)分珠寶市場(chǎng)，不僅有利于滿足各民族消費(fèi)者的特殊需求，也使企業(yè)獲得了更廣泛的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　在實(shí)際工作中按照人口因素細(xì)分市場(chǎng)，既可以按單個(gè)因素細(xì)分，如只按“經(jīng)濟(jì)收入”這一變量來細(xì)分市場(chǎng)，也可以按多種因素組合來細(xì)分市場(chǎng)，不過，按多種因素組合來細(xì)分市場(chǎng)會(huì)使企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位更加準(zhǔn)確。

　?。?）按心理因素細(xì)分市場(chǎng)

　　心理細(xì)分，就是按照消費(fèi)者的心理特征來細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是一個(gè)內(nèi)在的心理過程，消費(fèi)心理不同，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為也不同，所追求的利益也有明顯的差異。心理因素主要包括社會(huì)階層、生活方式和消費(fèi)習(xí)慣等。

社會(huì)階層：這是指在社會(huì)上具有相對(duì)同質(zhì)性和持久性的群體，這些群體的成員一般具有相似的價(jià)值觀、愛好、興趣和行為方式。在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，不同的人所處的社會(huì)階層是不同的。一般可以將社會(huì)階層分為上層、中層和下層，不同階層的人則在價(jià)值觀、愛好、興趣和行為方式等方面存在較大的差異。各社會(huì)階層在珠寶消費(fèi)方面存在不同的偏好，消費(fèi)水平也有很大的不同。企業(yè)應(yīng)仔細(xì)分析各社會(huì)階層消費(fèi)者的需求偏好、購(gòu)買方式和購(gòu)買計(jì)劃，并據(jù)此選定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)各階層消費(fèi)者的不同特征來制定自己的營(yíng)銷策略。

　　生活方式：這是指一個(gè)人或一個(gè)群體對(duì)消費(fèi)、工作、娛樂的特定習(xí)慣和傾向性的方式。人們形成和追求的生活方式不同，珠寶消費(fèi)的偏好也不同，如有的人追求時(shí)髦，有的追求佩戴方便，有的追求高雅，有的追求華貴。據(jù)此，企業(yè)便可以將追求某種生活方式的消費(fèi)者群體作為細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，并據(jù)此來選擇目標(biāo)市場(chǎng)。

　消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)習(xí)慣也稱消費(fèi)個(gè)性。是指一個(gè)人比較穩(wěn)定的心理傾向和心理特征，它會(huì)導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境作出相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。每個(gè)人的個(gè)性都會(huì)有所不同，因而會(huì)有不同的消費(fèi)偏好。如性格開放、追求時(shí)髦者可能比較容易接受款式新穎或新開發(fā)的產(chǎn)品，而性格保守者則會(huì)更多地傾向于購(gòu)買自己熟悉的老字號(hào)產(chǎn)品，并更注重產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和適用性；時(shí)尚者可能選擇購(gòu)買鉆石首飾，內(nèi)秀者可能購(gòu)買翡翠飾品，傳統(tǒng)者則可能購(gòu)買黃金飾品。企業(yè)可以按照人的性格特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，給自己的產(chǎn)品賦予品牌個(gè)性，以迎合相應(yīng)消費(fèi)者的個(gè)性特征。

　心理因素是長(zhǎng)期的社會(huì)文化影響造成的，企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)要側(cè)重于調(diào)查該細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)顧客受社會(huì)文化影響而形成的心理特點(diǎn)。只有搞清了一個(gè)地區(qū)的消費(fèi)文化，才能正確掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)。

　（4）按行為因素細(xì)分市場(chǎng)

　行為細(xì)分就是按消費(fèi)者的消費(fèi)行為來細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)行為因素包括購(gòu)買時(shí)機(jī)、消費(fèi)規(guī)模、追求利益、市場(chǎng)進(jìn)入程度和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度等。行為細(xì)分是市場(chǎng)細(xì)分最重要的因素之一。

　購(gòu)買時(shí)機(jī)：就是按消費(fèi)者購(gòu)買珠寶首飾的時(shí)機(jī)來細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者購(gòu)買珠寶首飾的時(shí)機(jī)很多，每當(dāng)中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日到來時(shí)（如元旦、春節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)等），就是消費(fèi)者購(gòu)買珠寶首飾的主要時(shí)機(jī)。企業(yè)進(jìn)行時(shí)機(jī)細(xì)分，就是要抓住時(shí)機(jī)銷售機(jī)會(huì)，擴(kuò)大消費(fèi)者購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的范圍，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)前后常常是結(jié)婚男女首選的婚慶日子，珠寶企業(yè)也常在佳節(jié)到來之前大做廣告，大力宣傳購(gòu)買鉆石首飾、珠寶首飾對(duì)婚姻的紀(jì)念意義，并推出各種優(yōu)惠舉措，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。利用購(gòu)買時(shí)機(jī)細(xì)分市場(chǎng)并以此作為目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)珠寶企業(yè)十分重要，通常佳節(jié)前后，一天的銷售額是平常銷售額的數(shù)倍甚至數(shù)十倍。

　追求利益：就是根據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)追求的不同利益而形成的市場(chǎng)子細(xì)分。珠寶企業(yè)進(jìn)行利益細(xì)分時(shí)，關(guān)鍵是要了解消費(fèi)者購(gòu)買珠寶產(chǎn)品所要獲得的預(yù)期利益是什么（也就是我們后面要講的產(chǎn)品概念中核心產(chǎn)品的內(nèi)涵）。有的追求美觀時(shí)髦，有的追求產(chǎn)品的高品質(zhì)，有的追求保值，有的追求佩戴品牌珠寶所帶來的榮譽(yù)。根據(jù)消費(fèi)者追求利益的不同，企業(yè)應(yīng)該選擇其中一個(gè)或幾個(gè)追求某種利益的消費(fèi)者作為目標(biāo)市場(chǎng)。運(yùn)用利益細(xì)分法，要從了解消費(fèi)者購(gòu)買珠寶首飾所尋求的主要利益是什么開始，然后掌握尋求某種利益的消費(fèi)者是哪些人，接著要調(diào)查市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)品牌各自適合滿足哪些利益，還有哪些利益沒有得到滿足，最后確定本企業(yè)產(chǎn)品要突出的某些利益特征，并輔以適當(dāng)?shù)拇黉N手段，反復(fù)宣傳這些特性，**限度地吸引追求這些利益的消費(fèi)者。

　使用者狀況和使用程度：就是按照消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買狀況和購(gòu)買頻率進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。同一市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)珠寶的購(gòu)買狀況可能同時(shí)存在從未購(gòu)買者、曾經(jīng)購(gòu)買者、潛在購(gòu)買者、初次購(gòu)買者和經(jīng)常購(gòu)買者，購(gòu)買和使用的程度也不一樣。通過這種細(xì)分，珠寶企業(yè)可以根據(jù)本企業(yè)在市場(chǎng)上的狀況確定將哪些顧客或顧客群作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。大的珠寶企業(yè)一般注重將潛在購(gòu)買者變?yōu)閷?shí)際購(gòu)買者，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品盡量滿足多層次的顧客的需求，而小企業(yè)則注重以經(jīng)常購(gòu)買者為服務(wù)對(duì)象，并設(shè)法將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的購(gòu)買者引向購(gòu)買他們的產(chǎn)品。珠寶飾品不是日常消費(fèi)品，重復(fù)性購(gòu)買的機(jī)會(huì)不是很大，這也是大型珠寶企業(yè)將注意力面向廣泛的市場(chǎng)的原因。而中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們70%的銷售額是靠30%的經(jīng)常性購(gòu)買者或大金額購(gòu)買者實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)應(yīng)集中精力研究這30%的消費(fèi)者的消費(fèi)特征，確定適應(yīng)這些購(gòu)買者的價(jià)格、包裝、企業(yè)形象和營(yíng)銷策略，以適應(yīng)這些消費(fèi)者的需求。同時(shí)爭(zhēng)取更多的經(jīng)常性購(gòu)買但不一定選擇本企業(yè)產(chǎn)品的客戶選擇本企業(yè)的產(chǎn)品。

　　忠誠(chéng)程度：就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)某種品牌的偏愛程度來細(xì)分市場(chǎng)。通常可以將消費(fèi)者劃分為幾個(gè)不同的消費(fèi)群：?jiǎn)我黄放频闹艺\(chéng)者、幾種品牌的忠誠(chéng)者和非品牌的忠誠(chéng)者。單一品牌的忠誠(chéng)者始終如一地偏愛于某一個(gè)品牌，任何時(shí)候、任何場(chǎng)合都只購(gòu)買該品牌的產(chǎn)品；幾個(gè)品牌的忠誠(chéng)者總是在幾個(gè)品牌中選購(gòu)產(chǎn)品；而非品牌忠誠(chéng)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)不注重品牌，而是根據(jù)其它因素決定是否購(gòu)買產(chǎn)品。這種細(xì)分方式給企業(yè)帶來這樣的啟示：對(duì)于單一品牌的忠誠(chéng)者和幾種品牌的忠誠(chéng)者占主導(dǎo)珠寶市場(chǎng)，其它企業(yè)是很難進(jìn)入的，即使進(jìn)入也難以提高**。因此，企業(yè)應(yīng)從非品牌忠誠(chéng)者占大多數(shù)的市場(chǎng)入手，采取有效的營(yíng)銷手段，開發(fā)出新穎的產(chǎn)品，使消費(fèi)者購(gòu)買本品牌產(chǎn)品所獲得的利益明顯大于其它品牌，同時(shí)加強(qiáng)品牌宣傳，提升企業(yè)形象，吸引忠誠(chéng)于其它品牌的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向于忠誠(chéng)于本企業(yè)的品牌。

　　對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度：就是根據(jù)市場(chǎng)上顧客對(duì)產(chǎn)品的熱心程度來細(xì)分市場(chǎng)。同一地區(qū)不同的消費(fèi)者對(duì)珠寶首飾的態(tài)度可能存在較大的差異，主要取決于對(duì)珠寶首飾的認(rèn)識(shí)和珠寶消費(fèi)文化的普及程度。一般可以劃分出5種持不同態(tài)度的群體，即熱情、冷淡、相信、懷疑和敵視。企業(yè)可以通過市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析，了解消費(fèi)者對(duì)珠寶首飾消費(fèi)的態(tài)度，針對(duì)不同態(tài)度的消費(fèi)者采取不同的營(yíng)銷策略。如對(duì)持冷淡和敵視態(tài)度的消費(fèi)者，，企業(yè)沒有必要花更多的時(shí)間去改變他們的態(tài)度，而對(duì)持懷疑態(tài)度的消費(fèi)者，企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)等方面大做文章去改變他們的態(tài)度。

　　待購(gòu)階段：這是按照消費(fèi)者準(zhǔn)備購(gòu)買珠寶首飾時(shí)所處的準(zhǔn)備待購(gòu)階段來細(xì)分市場(chǎng)。待購(gòu)階段可分為不注意、注意、知道、感興趣、想買和打算購(gòu)買。任何時(shí)候，消費(fèi)者總是處在不同的待購(gòu)階段。例如，有的消費(fèi)者可能對(duì)首飾確實(shí)有需求，但只知道有黃金首飾而不知道有珠寶這種首飾；有的消費(fèi)者已經(jīng)知道有珠寶這種產(chǎn)品存在，但對(duì)價(jià)格、質(zhì)量等還存在疑慮；有的消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)珠寶首飾產(chǎn)生了興趣，有的消費(fèi)者想購(gòu)買，有的消費(fèi)者正在打算購(gòu)買。企業(yè)應(yīng)對(duì)這種市場(chǎng)做細(xì)致的市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)處在不同待購(gòu)階段的消費(fèi)群采取不同的營(yíng)銷策略，并隨著待購(gòu)階段的進(jìn)展適時(shí)地修改并推出新的營(yíng)銷方案。

　　以上珠寶市場(chǎng)細(xì)分的四種基本形式并不是孤立存在的，而是互相結(jié)合的。在實(shí)際的珠寶市場(chǎng)細(xì)分過程中，常常是將四種細(xì)分形式結(jié)合起來綜合考慮，形成若干組影響因素來細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)還應(yīng)調(diào)查分析每個(gè)子細(xì)分的消費(fèi)者數(shù)量、平均購(gòu)買率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度，將這些情況綜合考慮，測(cè)算每一個(gè)子細(xì)分的潛在價(jià)值或贏利空間，最后權(quán)衡利弊，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　5．市場(chǎng)細(xì)分的程序

　?。?）選定市場(chǎng)范圍

?。?）分析市場(chǎng)需求

　3）初步市場(chǎng)細(xì)分

　　　（4）篩選細(xì)分市場(chǎng)

　　?。?）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)

　?。?）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

　　（7）確定目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　位為高檔珠寶市場(chǎng)等。



　?。?）根據(jù)產(chǎn)品的使用者定位。這是企業(yè)根據(jù)特定的使用者來進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，通過使用者的形象來創(chuàng)建產(chǎn)品的形象。如翡翠是中華民族情有獨(dú)鐘的首飾飾物，但翡翠有高、中、低檔之分，來自香港的珠寶品牌“真玉坊”專營(yíng)高檔翡翠飾品，產(chǎn)品定位為傳承中華民族玉文化和喜愛收藏的高收入階層的消費(fèi)者；武漢某首飾公司專營(yíng)款式豪華、造型粗獷的具歐洲風(fēng)格的首飾，。。。太多了，寫不了，你可以去我空間里看看，比較多。密碼是我空間的英文字母。

款式轉(zhuǎn)推話術(shù)、價(jià)值塑造話術(shù)、嘗試成交話術(shù)、輕奢款式話術(shù)、價(jià)格壓?jiǎn)卧捫g(shù)。

1、款式轉(zhuǎn)推話術(shù)

比如美女，你說的那種奢華款式確實(shí)挺好，鉆戒旁邊有一些碎鉆，看起來整體效果也會(huì)大一些。但是也可以看看這種花型款式，相比同樣30分的簡(jiǎn)單款鉆戒，看起來就像50分的大小，這種款式的整體效果也是顯大的。

2、價(jià)值塑造話術(shù)

比如雖然說，你們老家那邊的價(jià)格要便宜很多，是因?yàn)樗麄兓旧隙际窃谫u一些老舊的款式。工廠為了清理庫(kù)存，當(dāng)然會(huì)低價(jià)出售給他們。我們是比較正規(guī)的品牌，雖然價(jià)格高一點(diǎn)，但是我們的款式要時(shí)尚新穎很多。

3、輕奢款式話術(shù)

相比那種簡(jiǎn)單的款式，這種輕奢款有旁邊副鉆裝飾，看起來不會(huì)那么單調(diào)。戴在手上，立馬體現(xiàn)出一個(gè)人的高貴氣質(zhì)，剛好跟你今天穿的衣服也比較配啊，挺時(shí)尚的。給你看個(gè)照片，上次我老顧客也是選的這一款。

4、嘗試成交話術(shù)

比如我建議，還是選你同事說好看的那個(gè)吧。我也覺得這個(gè)挺適合你的。那些八千，一萬的都沒必要，這種戒指本身就是當(dāng)作裝飾品，同樣的預(yù)算，寧愿買兩個(gè)，也沒必要買一個(gè)那么貴的，裝飾品本身就是換著戴。

5、價(jià)格壓?jiǎn)卧捫g(shù)

比如美女，這樣吧，我們老顧客的折扣原本最低是8.5折的，既然你只是買來平時(shí)戴，買不買都可以，那我按7.5折的員工價(jià)給你吧，也當(dāng)作減少一件庫(kù)存，但是這價(jià)格就不能再少了。如果這價(jià)格你還想再少的話，我們就不談了。下次你介紹朋友過來，我可以送你禮品。

擴(kuò)展資料

技巧

1、學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問題的提問

銷售的過程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。

在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

2、區(qū)分誰是購(gòu)買者、誰是決策者

銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。

例如：年輕夫婦買東西，多以女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。

珠寶營(yíng)銷戰(zhàn)略是珠寶企業(yè)在市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展的大政方略，是珠寶企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益而不斷追求的目標(biāo)，是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中致勝的法寶。在本章中，我們將系統(tǒng)講述珠寶企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、企業(yè)的整體形象戰(zhàn)略和產(chǎn)品的名牌戰(zhàn)略，它們是企業(yè)在市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展不可缺少的營(yíng)銷戰(zhàn)略。



　　**節(jié) 珠寶企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃



　　珠寶企業(yè)從成立之日起，就要規(guī)劃自己的經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展目標(biāo)，如生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品；本產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于何種地位；企業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力如何；企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買對(duì)象是誰；企業(yè)的初期和未來發(fā)展目標(biāo)是什么等。研究這些問題對(duì)企業(yè)能否在市場(chǎng)上生存和健康地發(fā)展是十分重要的。解決這些問題的最好辦法就是在充分的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，給企業(yè)及其產(chǎn)品一個(gè)恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?，通過對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，生產(chǎn)和銷售適銷對(duì)路的產(chǎn)品，并根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)不斷調(diào)整產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。這是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的一項(xiàng)悠關(guān)企業(yè)生死存亡的工作。



　　一．市場(chǎng)細(xì)分



　　1.市場(chǎng)細(xì)分的概念



　　市場(chǎng)細(xì)分一詞是由溫德·R·史密斯于1956年提出的。所謂市場(chǎng)細(xì)分是將一個(gè)大的異質(zhì)市場(chǎng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干個(gè)不同需求類型的子細(xì)分的的過程，這些子細(xì)分具有相同或相似的需要或?qū)I(yíng)銷組合的提供物作出相似的反應(yīng)。從本質(zhì)上說，市場(chǎng)細(xì)分是劃整為零、化大為小這一通俗過程在產(chǎn)品銷售上的體現(xiàn)。市場(chǎng)細(xì)分是一種依據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)觀念、消費(fèi)目的、消費(fèi)水平、審美取向等方面的不同而采用的一種市場(chǎng)分類方法，它不是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，而是對(duì)同種產(chǎn)品需求各異的消費(fèi)者進(jìn)行分類，是一種識(shí)別不同需求的消費(fèi)者或消費(fèi)者群的活動(dòng)。



　　市場(chǎng)細(xì)分思想的形成及其學(xué)說的升華是美國(guó)企業(yè)實(shí)踐的推動(dòng)，具體地說是福特汽車公司與通用汽車公司之間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果留給人們的反思。福特汽車公司到1908年為止一直堅(jiān)持后來被理論界稱為無差異化營(yíng)銷的策略，即無論是小型、中型和大型的通用轎車和卡車，一律是黑色的T型車。后起的通用汽車公司針對(duì)福特公司的這一缺陷，為中等階層的買主生產(chǎn)了CH型車，為大眾型買主生產(chǎn)了B型車，為富人生產(chǎn)了豪華的C型車。雙方競(jìng)爭(zhēng)到1927年，福特公司被通用汽車公司擊敗。通用汽車公司的這一競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略被營(yíng)銷學(xué)家提煉為市場(chǎng)細(xì)分學(xué)說。并由此總結(jié)出市場(chǎng)細(xì)分的邏輯根據(jù)：



　?。?）并非所有的買主的需求都是相同的。也就是說，市場(chǎng)是一個(gè)非聚集性市場(chǎng)，因而構(gòu)成市場(chǎng)的人群或企業(yè)可以劃分成若干個(gè)同質(zhì)的市場(chǎng)小細(xì)分。



　　（2）可以識(shí)別出具有相似行為、價(jià)值和背景的人群或企業(yè)的子細(xì)分。



　?。?）子細(xì)分的人群或企業(yè)比整體市場(chǎng)要小一些和更同質(zhì)一些。



　?。?）為較小群體的相似顧客服務(wù)比為大群體的不相似顧客服務(wù)要更容易些。



　　2．市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)



　　市場(chǎng)細(xì)分概念的提出，是基于消費(fèi)者需求的異質(zhì)理論，這一理論的核心觀點(diǎn)是：每個(gè)消費(fèi)者的需求、愛好、購(gòu)買動(dòng)機(jī)及購(gòu)買行為都是有差異的。但在某一類市場(chǎng)中，消費(fèi)者對(duì)銷售策略的反應(yīng)又具有一定的相同性。這樣，從需求狀況角度考查，各種社會(huì)產(chǎn)品可以分為兩類：一類叫同質(zhì)市場(chǎng)，另一類叫異質(zhì)市場(chǎng)。凡消費(fèi)者或用戶對(duì)某一產(chǎn)品的需求、欲望、購(gòu)買行為以及對(duì)營(yíng)銷策略的反應(yīng)等方面具有基本相同或極為相似的一致性，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)就是同質(zhì)市場(chǎng)。很顯然，同質(zhì)市場(chǎng)不需要再分。但是極大多數(shù)產(chǎn)品都是異質(zhì)市場(chǎng)，即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、特性、規(guī)格、檔次、款式、質(zhì)量、價(jià)格、包裝等方面的需求和欲望是不同的，或者在購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買行為等方面存在差異性。如多數(shù)城市居民對(duì)鉆石具有相同或相似的需求，但在款式、質(zhì)量、價(jià)格和購(gòu)買習(xí)慣等方面明顯不同，有的喜歡追求時(shí)代潮流，有的保持傳統(tǒng)消費(fèi)觀念，有的追求鉆石的高品質(zhì)，有的追求個(gè)性化款式，有的喜歡在大型商場(chǎng)購(gòu)買，有的更信任珠寶專賣店。正是這種差異化，使市場(chǎng)細(xì)分成為可能。



　　實(shí)際上，珠寶市場(chǎng)是廣義市場(chǎng)概念的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。在珠寶市場(chǎng)中，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)珠寶特性的不同偏好程度，我們將消費(fèi)者的偏好類型作如下劃分：

**種類型是同質(zhì)型愛好。當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)者對(duì)某類珠寶首飾的偏好大致相同，沒有顯著的需求差異時(shí)，這類消費(fèi)者的偏好即屬于同質(zhì)型，如某二級(jí)城市珠寶市場(chǎng)上的消費(fèi)者普遍對(duì)黃金首飾有獨(dú)特的偏好，這類消費(fèi)群即具有同質(zhì)型偏好。在這種情況下，企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須同時(shí)兼顧商品的所有特性（如款式、價(jià)格、花色品種等），才能滿足消費(fèi)者的需求。



　　第二種類型是分散型愛好。在區(qū)域市場(chǎng)上，消費(fèi)者的偏好不集中，如在鉆石消費(fèi)中，有的追求質(zhì)量，有的追求款式，有的同時(shí)兼好兩者，而這些不同偏好的消費(fèi)者分布又比較均勻，這種消費(fèi)者偏好的類型就是分散型偏好。在這種情況下，可供企業(yè)選擇的細(xì)分市場(chǎng)也相應(yīng)地多樣化：一是企業(yè)可兼顧兩種特性的消費(fèi)者，以吸引盡可能多的顧客，把總體消費(fèi)者的不滿足感減小到最低程度，二是側(cè)重于偏好某一特性的消費(fèi)者，如側(cè)重于滿足追求鉆石質(zhì)量的消費(fèi)者，從而把一部分重視款式而不滿意兼顧型企業(yè)的顧客吸引過來。這樣做的好處在于企業(yè)能夠形成自己獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)。



　　第三種類型是集中型偏好。這種偏好類型與分散型偏好有一些相似之處，表現(xiàn)為消費(fèi)者偏好不集中，對(duì)商品的各種特性各有偏重。但這兩種偏好比較起來也有明顯的不同之處，主要體現(xiàn)在：不同偏好的消費(fèi)者分布不是呈均勻狀態(tài)。例如，有的消費(fèi)者偏重質(zhì)量、有的偏重款式、有的偏重價(jià)格、有的偏重美觀、有的偏重耐用，各自形成幾個(gè)聚集點(diǎn)或消費(fèi)者群，這樣就自然地形成若干個(gè)子市場(chǎng)。



　　以上幾種對(duì)消費(fèi)者偏好類型的劃分，為市場(chǎng)細(xì)分提供了基本依據(jù)，也使我們?cè)趯?shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的概念有了一個(gè)完整的認(rèn)識(shí)。例如，某珠寶企業(yè)在對(duì)某區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者年齡不同對(duì)產(chǎn)品需求存在的差異性，將珠寶市場(chǎng)劃分為青年人市場(chǎng)、中年人市場(chǎng)和老年人市場(chǎng)；或根據(jù)經(jīng)濟(jì)收入的不同劃分為高檔珠寶市場(chǎng)、中檔珠寶市場(chǎng)和低檔珠寶市場(chǎng)；根據(jù)性別的不同劃分為男性珠寶市場(chǎng)和女性珠寶市場(chǎng)。整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分后，各個(gè)細(xì)分的子市場(chǎng)之間，對(duì)同類商品又有近似的需求。因此，對(duì)于整體市場(chǎng)中的社會(huì)需求，既有同中求異，又有異中求同，這正是求大同存小異的方法在市場(chǎng)細(xì)分中的運(yùn)用。也正是通過這種市場(chǎng)細(xì)分使珠寶企業(yè)在紛雜的珠寶市場(chǎng)中尋找到適合于本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。



　　3．市場(chǎng)細(xì)分的作用



　　對(duì)于企業(yè)來說，市場(chǎng)細(xì)分是一項(xiàng)十分重要的工作，它是企業(yè)定位和選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)和前提。企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)要針對(duì)某個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)來進(jìn)行，盲目地追求小而全或大而全都是不可取的。關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分的作用，學(xué)術(shù)界曾從不同的角度作過不同的概括。從珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來說，我們可以將其歸納為如下幾個(gè)方面：



　?。?）有利于企業(yè)根據(jù)顧客的要求更精確地確定市場(chǎng)。

通過科學(xué)有效的市場(chǎng)細(xì)分，可以使珠寶企業(yè)全面而準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)及每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，然后，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，決定企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品來滿足這些不同層次消費(fèi)者群體的需求。屬于同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的顧客通常具有相同或相似的欲望和需求，通過對(duì)服務(wù)對(duì)象的確定，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行決策，確定哪些細(xì)分市場(chǎng)是本企業(yè)產(chǎn)品的需求者，從而可以確定哪些產(chǎn)品是本企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品為從屬產(chǎn)品。通過市場(chǎng)細(xì)分確定了本企業(yè)在市場(chǎng)上的位置和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，避免盲目地生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。



　?。?）有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和開發(fā)新的產(chǎn)品。

市場(chǎng)細(xì)分是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。通過市場(chǎng)調(diào)查，可以全面了解各個(gè)不同層次的消費(fèi)者群體的需求滿足程度，如消費(fèi)群體中哪些需求已經(jīng)滿足，哪些滿足不夠，哪些尚待開發(fā)，哪些細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些細(xì)分市場(chǎng)較少競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生了哪些變化，變化的趨勢(shì)如何等，這些信息可以使企業(yè)尋找和發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)入有利于企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)，尋找更好、更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，開發(fā)新的產(chǎn)品滿足不斷變化的消費(fèi)需求。同時(shí)，通過市場(chǎng)細(xì)分，強(qiáng)化了企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的能力。



　　（3）有利于企業(yè)更有效地配置營(yíng)銷資源，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)的綜合實(shí)力在一定程度上來說總是有限的，如何更有效地利用企業(yè)資源（人力、物力、財(cái)力）是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該考慮的問題。珠寶企業(yè)資金占用量很大，管理環(huán)節(jié)復(fù)雜而細(xì)致，即使是資金實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)也難以在珠寶市場(chǎng)的所有產(chǎn)品項(xiàng)目上全線出擊。因此，企業(yè)可以通過市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)自身?xiàng)l件選擇一個(gè)或幾個(gè)于本企業(yè)有利的細(xì)分市場(chǎng)，集中使用人力、物力和財(cái)力資源投入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速及時(shí)地將適銷對(duì)路的產(chǎn)品送到目標(biāo)市場(chǎng)，這樣既充分有效地使用了企業(yè)資源，發(fā)揮了企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，又大大提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。



　　4．市場(chǎng)細(xì)分的形式



　　一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)之所以可以細(xì)分，主要是由于消費(fèi)者需求存在著差異。這些差異是由于多種原因造成的，如年齡、性別、收入、心理、受教育程度等。因此，企業(yè)可以按照這些因素將整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。就珠寶市場(chǎng)而言，這些因素歸納起來主要有如下幾個(gè)方面：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素。依據(jù)這些因素來細(xì)分市場(chǎng)，就形成了地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分等四種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。



　?。?）按地理因素細(xì)分市場(chǎng)



　　地理細(xì)分是按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境來細(xì)分市場(chǎng)。之所以可以進(jìn)行地理細(xì)分，是因?yàn)椴煌乩憝h(huán)境下的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求和偏好不同，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品種、款式、價(jià)格、分銷渠道、廣告宣傳等市場(chǎng)營(yíng)銷的反應(yīng)也不一樣。從地理因素的典型分類來看，處在不同地理位置的消費(fèi)群，各有不同的需求與欲望。如我國(guó)北方市場(chǎng)與南方市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)與內(nèi)地市場(chǎng)、城市市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng)等，這些市場(chǎng)之間的珠寶消費(fèi)理念、消費(fèi)品種、消費(fèi)水平都存在著明顯的不同與差異。另外，不同的珠寶首飾在不同的地區(qū)適合佩戴的時(shí)間長(zhǎng)短也是不一樣的。珠寶企業(yè)在進(jìn)入某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，按地理位置和自然環(huán)境來細(xì)分市場(chǎng)是十分必要的，它直接影響到企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和是否能夠提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品。



　?。?）按人口因素細(xì)分市場(chǎng)



　　人口細(xì)分，即是按人口調(diào)查統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容來細(xì)分市場(chǎng)。人是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最終對(duì)象，企業(yè)進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，除了要分析這個(gè)地區(qū)的總?cè)丝谕?，還要研究其人口的構(gòu)成情況，包括消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)、收入、受教育水平、民族、宗教等情況。人口因素比較容易衡量，只須通過簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查就可以獲得全面的有關(guān)人口的相關(guān)數(shù)據(jù)，因此，珠寶企業(yè)常常將人口因素作為市場(chǎng)細(xì)分的重要依據(jù)而對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的人口狀況做系統(tǒng)的分析。



　　性別：性別雖然只有男性和女性兩類，但由于生理上的差別，男性和女性在產(chǎn)品需求和偏好上有很大的不同，珠寶首飾大很大程度上來說是女性的專利，但也不能排除男性購(gòu)買的可能。珠寶企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過程中瞄準(zhǔn)女性消費(fèi)者的同時(shí)，也應(yīng)適時(shí)地相互滲透，以某些男性子細(xì)分作為目標(biāo)市場(chǎng)，如結(jié)婚或訂婚的男性、成功的男性人士等。



　　年齡：按年齡進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是珠寶企業(yè)常用的市場(chǎng)細(xì)分方法。不同年齡的消費(fèi)者由于在經(jīng)濟(jì)收入、審美意識(shí)、生活方式、價(jià)值觀念、社會(huì)活動(dòng)和社會(huì)角色等方面存在著較大的差異，必然會(huì)對(duì)珠寶首飾產(chǎn)生不同的消費(fèi)需求。如青年人喜歡時(shí)尚的流行首飾，老年人則傾向于保守、具保值功能的首飾。因此，在市場(chǎng)細(xì)分活動(dòng)中，企業(yè)應(yīng)把握好不同年齡層的消費(fèi)者的需求特點(diǎn)并以此 為依據(jù)作出子細(xì)分，在企業(yè)決策中一旦將某個(gè)年齡層的顧客作為目標(biāo)市場(chǎng)，就要及時(shí)地為這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)提供相應(yīng)的產(chǎn)品。



　　經(jīng)濟(jì)收入：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入水平是購(gòu)買力的決定因素，也決定了一個(gè)地區(qū)消費(fèi)者的生活水平和生活方式。按照當(dāng)前的平均經(jīng)濟(jì)收入水平，可以將一個(gè)地區(qū)的居民收入分為高收入、中等收入和低收入三類。高收入消費(fèi)者和低收入消費(fèi)者在生活方式、消費(fèi)方式、社會(huì)交際等方面有很大的不同。珠寶首飾是高檔消費(fèi)品，其購(gòu)買者主要是中高檔收入的消費(fèi)者。因此，企業(yè)要了解一個(gè)地區(qū)不同消費(fèi)者的工資收入水平、家庭收入總額和人均收入狀況，并具體分析消費(fèi)支出占個(gè)人家庭收入的比例以及收入變化對(duì)消費(fèi)者需求的影響，按收入的高低并結(jié)合其它情況對(duì)市場(chǎng)做出市場(chǎng)子細(xì)分。



　　職業(yè)與教育：按職業(yè)和受教育程度可以將一個(gè)市場(chǎng)劃分出若干個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。職業(yè)不同和受教育程度不同對(duì)珠寶首飾的需求是不一樣的，有些職業(yè)，如醫(yī)生盡管經(jīng)濟(jì)收入水平和消費(fèi)觀念都符合消費(fèi)珠寶飾的要求，但其職業(yè)要求是不能佩戴首飾的。珠寶首飾是文化飾物，只有對(duì)其文化內(nèi)涵有深刻的理解的顧客才能成為珠寶首飾的忠實(shí)消費(fèi)者。因此企業(yè)應(yīng)注重按照消費(fèi)者的職業(yè)和受教育程度不同來劃分不同的細(xì)分市場(chǎng)，它對(duì)產(chǎn)品定位和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇具有十分重要的意義。



　　宗教信仰：消費(fèi)者的宗教信仰不同，在吃、穿、住等消費(fèi)需求上的特點(diǎn)是不一樣的，因而也可以按宗教信仰的不同細(xì)分為不同的市場(chǎng)。

民族：不同的民族有不同的消費(fèi)需要和消費(fèi)習(xí)慣。如我國(guó)是一個(gè)由56民族組成的多民族國(guó)家，各民族在漫長(zhǎng)的歲月中共同創(chuàng)造了中華民族的文化，同時(shí)也形成了本民族特有的文化、習(xí)俗和習(xí)慣，他們?cè)谑罪椣M(fèi)中都有各自鮮明的民族文化特點(diǎn)，從而形成了符合民族特點(diǎn)的首飾消費(fèi)需求。按民族的不同來細(xì)分珠寶市場(chǎng)，不僅有利于滿足各民族消費(fèi)者的特殊需求，也使企業(yè)獲得了更廣泛的發(fā)展機(jī)會(huì)。



　　在實(shí)際工作中按照人口因素細(xì)分市場(chǎng)，既可以按單個(gè)因素細(xì)分，如只按“經(jīng)濟(jì)收入”這一變量來細(xì)分市場(chǎng)，也可以按多種因素組合來細(xì)分市場(chǎng)，不過，按多種因素組合來細(xì)分市場(chǎng)會(huì)使企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位更加準(zhǔn)確。