《絕對成交》優(yōu)勢談判：互利雙贏

優(yōu)勢談判，互利雙贏。分桔子的故事可以說明什么是雙贏。兩個人都想要橘子，于是他們就開始談判，談了一會兒之后，雙方?jīng)Q定，最好的解決辦法就是把桔子從中間分為兩半，一人一半，這樣雙方就皆大歡喜了。為了公平起見，他們決定讓一個人來切桔子，然后讓另一個人先選。然后，當雙方在談判過程中開始交流自己的目的時，他們卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人只是想榨取桔子汁，而另一個人卻只是想要桔子皮來做蛋糕。就這樣，他們最終神奇般地找到了一個更好的方式來解決這個問題，達成雙贏。

大膽開價。優(yōu)勢談判第一規(guī)則是：一定要開出高于自己預期的條件。亨利.基辛格甚至會告訴你：“談判桌上的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”原因一：它可以讓你有一些談判空間。你總是很容易降低價格，但卻很難提高價格。原因二：對方很可能立刻接受。原因三：它可能提高你的產(chǎn)品和服務(wù)在對方心目中的價值。原因四：它可以有效避免談判雙方的“自我”沖突，從而使談判陷入僵局。原因五：（這也是優(yōu)勢談判高手建議你這么做的原因）就在于：只有通過這種方式，你才能創(chuàng)造一種有利于讓對方感覺自己贏了的談判氛圍。需要提醒的是，當你的報價遠超出自己的最優(yōu)價格時，一定要讓對方知道價格是可以商量的。

一則關(guān)于“獅子大開口”的寓言。

從前，在一個遙遠的太平洋小島上，有一對老夫妻，他們住在一間破舊的茅草屋里。一天，颶風襲擊了整個村莊，茅草屋被刮到。這對老夫妻都年事已高，也沒有什么積蓄，沒法重修茅草屋，只好搬去和女兒女婿住在一起。女兒家并不寬敞，她和丈夫與4個孩子住在一起，本來就很擁擠，這對老夫妻一來，整個家頓時顯得擁擠不堪。很快，家庭關(guān)系就緊張起來。無奈之下，女兒只好去求教于村子里的智者。她向智者講述了自己目前的問題，然后問道：“我們該怎么辦呢？”智者慢慢地舉起了煙斗，抽了一口煙，輕輕吐了出來，然后問道：“你樣了一些雞，對吧？”“是的，”她說，“我們養(yǎng)了10只雞?！薄澳蔷桶堰@些雞領(lǐng)到屋子里養(yǎng)吧?！边@個建議聽起來非?？尚Γ膳畠哼€是聽從了。毫無疑問，家里變得更加糟糕了。每天屋子里遍地雞毛，家人之間惡言相向，一家人都覺得有些難以接受，女兒只好再次到智者那里求教。“你養(yǎng)了幾頭豬，是吧？”“是的，我們養(yǎng)了3頭豬?！薄澳蔷桶?頭豬也領(lǐng)進屋子里養(yǎng)吧?！边@個建議聽起來簡直荒謬，可對智者的建議提出質(zhì)疑簡直是無法想象的，所以女兒只好又把3頭豬領(lǐng)進了屋子里。這下，情況變得更加糟糕了，日子簡直沒法過。

想想看，一間又小又吵的房子里居然擠滿了8個人，10只雞，3頭豬。丈夫開始大發(fā)牢騷，說他連收音機都聽不清。這下連女兒也無法忍受了，于是她最后一次來到智者面前?！扒笄竽?，”她哭訴道，“我們不能再這樣過下去了。告訴我，我該怎么辦？請您一定要救救我們?！边@次智者的回答雖然有些讓人費解，但卻很容易做到?！鞍涯切╇u啊豬啊的都趕出去吧！”女兒很快照辦。從此以后，一家人快樂地生活在一起，再也沒有發(fā)生過任何爭執(zhí)。這個故事告訴我們：要想愉快地達成一筆交易，交易雙方一定要學會放棄。

絕不接受第一次報價。重要原則：永遠不要接受對方第一次報價。之所以如此，是因為一旦接受了對方的第一次報價，你就會在對方心目中自動引發(fā)兩個反應(yīng)。反應(yīng)1：我本來可以做得更好。反應(yīng)2：一定是哪里出了問題。

比如你在為一家航空引擎制造商做采購，你準備與一家軸承（引擎中非常重要的零件）制造商的銷售代表會面。以前的供應(yīng)商出了問題，你迫切需要從這家新公司進貨，而且也是市場上唯一一家能夠在30天內(nèi)提供你所需軸承的公司，這樣你就不用關(guān)閉自己的生產(chǎn)線。如果不能及時買到軸承，你和航空制造商之間的合同就會泡湯，而這家航空公司的業(yè)務(wù)占到你公司85%的業(yè)務(wù)份額。在這種情況下，軸承的價格顯然就不是最重要的事情了。那位銷售代表做完了演示，并向你保證他的公司可以按照你的要求及時交貨。根據(jù)他的報價，每個軸承的價格是250美元。這不禁讓你大吃一驚，因為你本來打算出到275美元，可你還是設(shè)法掩飾住了內(nèi)心的驚喜，并告訴對方：“我們的價格一直以來都是175美元”。（沒錯，你的確是在撒謊，可在做生意時，人們經(jīng)常使用這種方法。）聽到你的報價之后，銷售代表回答道：“好的，我們可以接受?！边@時你通常會有兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好；一定是哪里出了問題。

道森的大膽開價和還價給我的啟示：

啟示一：談判是一項生存必備技能，大多數(shù)人對此知之甚少。掌握優(yōu)勢談判的技巧可以幫你更容易獲得你想要的東西。

啟示二：大膽開價是談判第一課，也是第一原則。談判的目的是雙贏，開出高于自己的預期條件，才會有更大的談判空間和營造雙贏的環(huán)境。

啟示三：絕不接受第一次報價。無論如何，你都不應(yīng)該接受對方的第一次報價，為自己爭取更大的權(quán)益。