點(diǎn)點(diǎn)看客挖掘機(jī)兒歌

用銷售易CRM能夠解決樓主的問題，它能夠了解和跟蹤客戶，并將跟進(jìn)的客戶信息記錄下來(lái)，再進(jìn)行不同的定義分類，提高對(duì)客戶的識(shí)別度，不至于錯(cuò)過潛在客戶，而且在客戶的跟進(jìn)過程中，去發(fā)現(xiàn)客戶的問題，來(lái)改善企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)。

不難，主要看你喜歡不

第一個(gè)產(chǎn)品延伸新價(jià)值，第二個(gè)改變客戶關(guān)注價(jià)值，第三個(gè)賣解決方案延伸價(jià)值，第四個(gè)建立忠誠(chéng)度的體系價(jià)值，第五個(gè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略性的價(jià)值。

我們看一個(gè)工業(yè)品的案例，大成公司的成功：當(dāng)我講到客戶關(guān)系的時(shí)候。有一個(gè)學(xué)員叫王剛，他說我公司是做機(jī)械精加工的，我現(xiàn)在有一個(gè)下游客戶，我跟這個(gè)客戶已經(jīng)對(duì)接了很長(zhǎng)時(shí)間了，這客戶那有一個(gè)招投標(biāo)，這次的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，有國(guó)外的品牌，有國(guó)內(nèi)的同行，尤其國(guó)內(nèi)同行都是虎視眈眈。

都想以超低價(jià)格進(jìn)去。因?yàn)檫@個(gè)客戶是一個(gè)非常大的一個(gè)客戶，而且有些同行跟這個(gè)客戶是合作過的，我們家跟這個(gè)客戶還是沒有合作過的，初步接觸。雖然采購(gòu)部、設(shè)備部、生產(chǎn)部都有我的支持者，我們的項(xiàng)目方案已經(jīng)報(bào)上去了。

當(dāng)然他們也告訴我，這個(gè)項(xiàng)目最終是要讓他們的老大賀總拍板，賀總是他們公司的董事長(zhǎng)兼總裁。那關(guān)鍵是他們的總裁，最近跟市領(lǐng)導(dǎo)一起出國(guó)了，去國(guó)外去考察了，我公司之前沒有機(jī)緣認(rèn)識(shí)他的總裁?？偛米罱K拍板。

所以我現(xiàn)在只能等待，老師我該怎么辦？在我的營(yíng)銷經(jīng)理里我也遇過類似的現(xiàn)象，這叫沉默期或者黑暗期，這個(gè)項(xiàng)目到這里它中斷了，并不代表這個(gè)項(xiàng)目結(jié)束了，而是在這個(gè)等待的過程中一片漆黑，你不知道是什么情況。

那你一味的被動(dòng)的等待你可能得到的結(jié)果是一個(gè)很差的結(jié)果。我說你現(xiàn)在要尋找一切的可能性鎖定賀總。他說：老師啊，我剛才說過你看何總出國(guó)了，我又跟他嚴(yán)重不對(duì)等的職務(wù)，我們公司領(lǐng)導(dǎo)也不認(rèn)識(shí)他。

就很難對(duì)接上，我也無(wú)法公關(guān)，送兩瓶酒，請(qǐng)吃個(gè)飯都沒有機(jī)會(huì)啊。我說：我說的不是這個(gè)意思，我說比如說咱講客戶關(guān)系管理，咱上面講的客戶的需求，挖掘客戶需求360度的5個(gè)維度。

作為以顧客為本的會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)，挖掘潛在客戶更是重要。 在挖掘潛在客戶時(shí)，我們首先應(yīng)建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，將營(yíng)銷預(yù)算的重點(diǎn)投向這些目標(biāo)客戶，與目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機(jī)會(huì)。 因此，我們首先要細(xì)分客戶群、定向營(yíng)銷和直接營(yíng)銷模式。BDL公司通過對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的合理選擇和適當(dāng)專注，并借助數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷等直接營(yíng)銷手段，提升市場(chǎng)與銷售活動(dòng)的績(jī)效，提高市場(chǎng)營(yíng)銷支出的投入產(chǎn)出比。會(huì)議營(yíng)銷在高科技營(yíng)銷和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷等領(lǐng)域有著舉足輕重的地位，企業(yè)通過會(huì)議營(yíng)銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業(yè)形象、教育和講解企業(yè)理念、深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項(xiàng)目信息。會(huì)議營(yíng)銷的具體形式包括：客戶研討會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、專家交流會(huì)、媒體溝通會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)、渠道招商會(huì)、代理商會(huì)議等。 但是，由于直接營(yíng)銷的手段和力量的不足。許多企業(yè)在舉辦會(huì)議營(yíng)銷時(shí)，主要的參會(huì)對(duì)象是企業(yè)的老客戶、合作伙伴或是一些非目標(biāo)客戶，從而造成了會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)很熱鬧，銷售工作無(wú)實(shí)效的怪現(xiàn)象。因此，一個(gè)設(shè)計(jì)不佳、執(zhí)行不力的會(huì)議營(yíng)銷，是難以達(dá)到挖掘到潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)的目的。 一般的，企業(yè)產(chǎn)品或方案的常見銷售過程如下： 1、 分析產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)形勢(shì)，選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、確定市場(chǎng)定位。 2、 篩選和整理候選的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過電話營(yíng)銷、電郵營(yíng)銷、函件營(yíng)銷、網(wǎng)站營(yíng)銷、傳真營(yíng)銷等方式，接觸目標(biāo)客戶，介紹企業(yè)的產(chǎn)品或方案，并逐步挖掘出具體的目標(biāo)客戶。 3、 與目標(biāo)客戶進(jìn)行深入地溝通、接洽和演示，將其轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的實(shí)際客戶。 在上述三個(gè)過程中，第一個(gè)階段的工作是策略性的，需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展階段、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、企業(yè)產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)，來(lái)分析和確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)；第二個(gè)階段的工作是事務(wù)性的，非常煩瑣、耗時(shí)；第三個(gè)階段的工作是藝術(shù)性的，需要企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員與客戶進(jìn)行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發(fā)掘客戶需求，為客戶提供增值或定制服務(wù)。 專業(yè)咨詢公司提供的會(huì)議營(yíng)銷服務(wù)，可有力地幫助企業(yè)承擔(dān)第二個(gè)階段的工作，使企業(yè)將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到策略性的核心業(yè)務(wù)和流程，擺脫繁雜瑣碎的事務(wù)性工作，并進(jìn)而提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 會(huì)議營(yíng)銷模式是否對(duì)企業(yè)有實(shí)效，一個(gè)重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)是看銷售部門是否滿意和認(rèn)可。

終端銷售技巧

銷售技巧

1）分析顧客的需求

2）了解它真正關(guān)心的問題

3）站在顧客的立場(chǎng)幫其去除焦慮將顧客帶入自己的銷售節(jié)奏中去

直銷員銷售及顧客購(gòu)買產(chǎn)品的心理過程

1、安裝問題（尺寸大小、墻體、安裝進(jìn)度）

2、容量問題（人數(shù)、淋浴器、出水量）

3、功能、外觀、節(jié)能

注意環(huán)境的變化:當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí),要及時(shí)調(diào)整自己的目標(biāo)、讓自己適應(yīng)環(huán)境的變化。

分解目標(biāo)：使大變小工作起來(lái)就會(huì)輕松

容忍別人的缺點(diǎn)、看清問題的實(shí)質(zhì)

推銷語(yǔ)言要精煉、通俗易懂、減少語(yǔ)言上的失誤，讓其感覺你是家電專業(yè)行家

銷售結(jié)果決定于銷售態(tài)度銷售產(chǎn)品時(shí)一定要突出品牌之間的性價(jià)比及差距性

1）金錢：所有人都會(huì)對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方式很容易引起顧客的興趣

2）贊美：每個(gè)人都喜歡聽好聽的，顧客也一樣，善于贊美可以拉近顧客與你之間的距離

3）利用好奇心：探索與好奇是人的天性，利用產(chǎn)品本身的特點(diǎn)一起顧客的好奇心，解答時(shí)技巧性地將產(chǎn)品介紹給顧客

4）信息：銷售時(shí)提供給顧客一些有影響的信息，舉些例子

5）提出問題：直接向顧客提出問題來(lái)引起顧客的注意與興趣——注：所提的問題必須是顧客感興趣的和關(guān)心的問題

6）向顧客提供信息：如：市場(chǎng)的、企業(yè)的、產(chǎn)品技術(shù)、功能，

7）演示：銷售使產(chǎn)品的演示最能引起顧客的興趣

8）強(qiáng)調(diào)與眾不同：創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意創(chuàng)新方法、創(chuàng)造需求

9）利用贈(zèng)品：利用“人”貪小便宜的心態(tài)，贈(zèng)品就是利用人性的這一弱點(diǎn)來(lái)進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品的推銷的，顧客不會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，利用贈(zèng)品作敲門磚

作為以顧客為本的會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)，挖掘潛在客戶更是重要。

在挖掘潛在客戶時(shí)，我們首先應(yīng)建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，將營(yíng)銷預(yù)算的重點(diǎn)投向這些目標(biāo)客戶，與目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐含辯漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機(jī)會(huì)。

因此，我們首先要細(xì)分客戶群、定向營(yíng)銷和直接營(yíng)銷模式。BDL公司通過對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的合理選擇和適當(dāng)專注，并借助數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷等直接營(yíng)銷手段，提升市場(chǎng)與銷售活動(dòng)的績(jī)效，提高市場(chǎng)營(yíng)銷支出的投入產(chǎn)出比。會(huì)議營(yíng)銷在高科技營(yíng)銷和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷等領(lǐng)域有著舉足輕重的地位，企業(yè)通過會(huì)議營(yíng)銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業(yè)形象、教育和講解企業(yè)理念、深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項(xiàng)目信息。會(huì)議營(yíng)銷的具體形式包括：客戶研討會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、專家交流會(huì)、媒體溝通會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)、渠道招商會(huì)、代理商會(huì)議等。

但是，由于直接營(yíng)銷的手段和力量的不足。許多企業(yè)在舉辦會(huì)議營(yíng)銷時(shí)，主要的參會(huì)對(duì)象是企業(yè)的老客戶、合作伙伴或是一些非目標(biāo)客戶，從而造成者稿了會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)很熱鬧，銷售工作無(wú)實(shí)效的怪現(xiàn)象。因此，一個(gè)設(shè)計(jì)不佳、執(zhí)行不力的會(huì)議營(yíng)銷，是難以達(dá)到挖掘到潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)的目的。

一般的，企業(yè)產(chǎn)品或方案的常見銷售過程如下：

1、分析產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)形勢(shì)，選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、確定市場(chǎng)定位。

2、篩選和整理候選的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過電話營(yíng)銷、電郵營(yíng)銷、函件營(yíng)銷談嫌缺、網(wǎng)站營(yíng)銷、傳真營(yíng)銷等方式，接觸目標(biāo)客戶，介紹企業(yè)的產(chǎn)品或方案，并逐步挖掘出具體的目標(biāo)客戶。

3、與目標(biāo)客戶進(jìn)行深入地溝通、接洽和演示，將其轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的實(shí)際客戶。

在上述三個(gè)過程中，第一個(gè)階段的工作是策略性的，需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展階段、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、企業(yè)產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)，來(lái)分析和確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)；第二個(gè)階段的工作是事務(wù)性的，非常煩瑣、耗時(shí)；第三個(gè)階段的工作是藝術(shù)性的，需要企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員與客戶進(jìn)行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發(fā)掘客戶需求，為客戶提供增值或定制服務(wù)。

專業(yè)咨詢公司提供的會(huì)議營(yíng)銷服務(wù)，可有力地幫助企業(yè)承擔(dān)第二個(gè)階段的工作，使企業(yè)將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到策略性的核心業(yè)務(wù)和流程，擺脫繁雜瑣碎的事務(wù)性工作，并進(jìn)而提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

會(huì)議營(yíng)銷模式是否對(duì)企業(yè)有實(shí)效，一個(gè)重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)是看銷售部門是否滿意和認(rèn)可。

作為以顧客為本的會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)，挖掘潛在客戶更是重要。 在挖掘潛在客戶時(shí)，我們首先應(yīng)建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，將營(yíng)銷預(yù)算的重點(diǎn)投向這些目標(biāo)客戶，與目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機(jī)會(huì)。 因此，我們首先要細(xì)分客戶群、定向營(yíng)銷和直接營(yíng)銷模式。BDL公司通過對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的合理選擇和適當(dāng)專注，并借助數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷等直接營(yíng)銷手段，提升市場(chǎng)與銷售活動(dòng)的績(jī)效，提高市場(chǎng)營(yíng)銷支出的投入產(chǎn)出比。會(huì)議營(yíng)銷在高科技營(yíng)銷和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷等領(lǐng)域有著舉足輕重的地位，企業(yè)通過會(huì)議營(yíng)銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業(yè)形象、教育和講解企業(yè)理念、深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項(xiàng)目信息。會(huì)議營(yíng)銷的具體形式包括：客戶研討會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、專家交流會(huì)、媒體溝通會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)、渠道招商會(huì)、代理商會(huì)議等。 但是，由于直接營(yíng)銷的手段和力量的不足。許多企業(yè)在舉辦會(huì)議營(yíng)銷時(shí)，主要的參會(huì)對(duì)象是企業(yè)的老客戶、合作伙伴或是一些非目標(biāo)客戶，從而造成了會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)很熱鬧，銷售工作無(wú)實(shí)效的怪現(xiàn)象。因此，一個(gè)設(shè)計(jì)不佳、執(zhí)行不力的會(huì)議營(yíng)銷，是難以達(dá)到挖掘到潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)的目的。 一般的，企業(yè)產(chǎn)品或方案的常見銷售過程如下： 1、 分析產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)形勢(shì)，選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、確定市場(chǎng)定位。 2、 篩選和整理候選的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過電話營(yíng)銷、電郵營(yíng)銷、函件營(yíng)銷、網(wǎng)站營(yíng)銷、傳真營(yíng)銷等方式，接觸目標(biāo)客戶，介紹企業(yè)的產(chǎn)品或方案，并逐步挖掘出具體的目標(biāo)客戶。 3、 與目標(biāo)客戶進(jìn)行深入地溝通、接洽和演示，將其轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的實(shí)際客戶。 在上述三個(gè)過程中，第一個(gè)階段的工作是策略性的，需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展階段、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、企業(yè)產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)，來(lái)分析和確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)；第二個(gè)階段的工作是事務(wù)性的，非常煩瑣、耗時(shí)；第三個(gè)階段的工作是藝術(shù)性的，需要企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員與客戶進(jìn)行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發(fā)掘客戶需求，為客戶提供增值或定制服務(wù)。 專業(yè)咨詢公司提供的會(huì)議營(yíng)銷服務(wù)，可有力地幫助企業(yè)承擔(dān)第二個(gè)階段的工作，使企業(yè)將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到策略性的核心業(yè)務(wù)和流程，擺脫繁雜瑣碎的事務(wù)性工作，并進(jìn)而提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 會(huì)議營(yíng)銷模式是否對(duì)企業(yè)有實(shí)效，一個(gè)重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)是看銷售部門是否滿意和認(rèn)可。

途徑一：向客戶周圍的人了解，例如他的秘書、司機(jī)之類的。
途徑二：待他去吃飯喝酒，酒桌上肯定要聊天吧，不要一上來(lái)就談公事，隨便閑聊，客戶聊的肯定是他感興趣的，例如客戶聊打牌，你可以約他去打牌，客戶聊女人，你可以帶他去KTV去洗浴，客戶談釣魚你可以約他去釣魚。

　　你也想玩游樂挖掘機(jī)，我半年前就開始了，買了幾臺(tái)放在了公園里面，在周未很是火爆一天下來(lái)一臺(tái)能賺好兩三千。當(dāng)時(shí)買兒童挖掘機(jī)的時(shí)候還做了實(shí)地調(diào)查，去了幾個(gè)大的廠家，買東西貨比三家嘛！最后確定買鈦威挖掘機(jī)，總體來(lái)說還是不錯(cuò)的，關(guān)鍵是他們的售后好，以后要是有什么問題咨詢他們客服就行，態(tài)度也很好。

數(shù)據(jù)挖掘(Data Mining)就是從大量的,不完全的,有噪聲的,模糊的,隨機(jī)的實(shí)際應(yīng)用數(shù)據(jù)中,提取隱含在其中的,人們事先不知道的,但又是潛在有用的信息和知識(shí)的過程.它是通過采用自動(dòng)或半自動(dòng)的手段，在海量數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)有意義的行為和規(guī)則的探測(cè)和分析活動(dòng)。
數(shù)據(jù)挖掘是從數(shù)據(jù)中自動(dòng)地抽取模式、關(guān)聯(lián)、變化、異常和有意義的結(jié)構(gòu)

數(shù)據(jù)挖掘常用技術(shù)：
統(tǒng)計(jì)分析方法
決策樹
神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)
遺傳算法
粗集(Rough Set)
數(shù)據(jù)挖掘的過程
1.確定業(yè)務(wù)對(duì)象
2.數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：1) 數(shù)據(jù)的選擇2) 數(shù)據(jù)的預(yù)處理3) 數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換
3.數(shù)據(jù)挖掘
4.結(jié)果分析
5.知識(shí)的同化：將分析所得到的知識(shí)集成到業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)中去.