經(jīng)典的商務(wù)談判案例

從理想到現(xiàn)實(shí)：一家旅館的遷移 史蒂夫是愛姆垂旅店董事會(huì)成員。該旅店專門面向18歲至25歲的青年。這些青年人需要得到富有同情心的幫助和專業(yè)上的指導(dǎo)，以使他們能輕松地完成從學(xué)校走入社會(huì)的轉(zhuǎn)變。旅店的許多旅客或者已是精神分裂者，或者已到精神分裂癥的邊緣，或者剛從吸毒的不幸經(jīng)歷中解脫出來。但是旅店的地理位置實(shí)在不理想，它位于波士頓郊外一個(gè)名叫薩默維爾的工業(yè)城中，可容納約20名旅客。它的隔壁是一家交通中轉(zhuǎn)站，有些人說這種環(huán)境不利于旅店的前途，另有一些人說有利于旅店的發(fā)展。顯然由于吵吵鬧鬧的環(huán)境，它決不是一個(gè)理想的住所。不過旅店也并非一無是處。它的占地面積還是挺大的，有一個(gè)一英畝大的庭院。以前還有一片美麗的榆樹林，盡管已經(jīng)枯死了許多，畢竟還有活著的。 董事會(huì)曾委派一個(gè)小組委員會(huì)，調(diào)查了將愛姆垂旅店從薩默維爾遷到一個(gè)安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性。合適的遷移地點(diǎn)是：布萊克萊恩市、梅德福市或奧爾斯頓市區(qū)。但從財(cái)務(wù)上看，遷移是不可行的，因而搬遷的想法就勉強(qiáng)被打消了。 幾個(gè)月以后，一位名叫威爾遜的先生來找愛姆垂旅店的經(jīng)理——彼得斯夫人。彼得斯夫人和她的丈夫、孩子就住在旅店內(nèi)。威爾遜表示他的公司(一家建筑開發(fā)承包公司)愿意買下愛姆垂旅店。這個(gè)情況太突然了。愛姆垂旅店并未公開對(duì)外宣布過想要搬遷。彼得斯夫人當(dāng)時(shí)回答道，她從來沒想過要賣旅店；但是如果價(jià)錢合適的話，董事會(huì)也許會(huì)考慮。威爾遜留給彼得斯夫人一張名片，并告訴她，如果有成交的可能性，他以后愿意繼續(xù)談這筆交易。 董事會(huì)委派史蒂夫去辦理這項(xiàng)有希望的交易。董事會(huì)的其他成員是臨床心理學(xué)專家、醫(yī)藥學(xué)專家、職業(yè)介紹人、牧師等，然而除了史蒂夫以外，誰也不對(duì)這種商業(yè)談判感興趣。而且既然他們都充分信賴史蒂夫，也就基本上委托史蒂夫全權(quán)代理旅店。當(dāng)然，如果沒有董事會(huì)的正式批準(zhǔn)，任何具有法律約束的交易都不可能最后完成。 史蒂夫找他的朋友，一位談判家?guī)兔?，看看他?yīng)該怎樣與威爾遜先生取得聯(lián)系。他們決定先給威爾遜先生打個(gè)非正式電話，爾后，史蒂夫接受了參加一次雞尾酒會(huì)的邀請(qǐng)，酒會(huì)在附近的一家酒店里舉行。屆時(shí)他將與威爾遜先生討論成交的可能性。他決定在第一次會(huì)談中，先不談任何財(cái)務(wù)問題——只是去試探一下威爾遜的看法，看看他心里是怎么想的。他堅(jiān)持要自己付自己的帳單，他的朋友認(rèn)為此舉是合宜的，并使他確信，他甚至不應(yīng)向威爾遜暗示，董事會(huì)正在尋找別的地點(diǎn)準(zhǔn)備搬遷。 根據(jù)首次會(huì)晤的結(jié)果和對(duì)威爾遜商業(yè)往來所做的一些深入調(diào)查，史蒂夫確認(rèn)威爾遜是一位有信譽(yù)的合法商人。史蒂夫認(rèn)為，威爾遜的公司想買愛姆垂旅店，可能是想在這里建造公寓。威爾遜希望馬上討論價(jià)格問題，而史蒂夫則需要二個(gè)星期來做些談判準(zhǔn)備工作。所以他借口說，他需要得到董事會(huì)的批準(zhǔn)，才能開始實(shí)質(zhì)性的談判。 在接下來的12天里，史蒂夫做了幾件事。首先，他想要確定愛姆垂旅店的保留價(jià)格或能夠輕易成交的價(jià)格——即賣方能夠接受的最低價(jià)格。既然保留價(jià)格要取決于是否可以找到合適的搬遷地點(diǎn)，所以很難確定下來。史蒂夫得知，在所有以前曾確定的地點(diǎn)中，位于布魯克萊恩的那個(gè)不能再用了，而位于梅德福和位于奧斯頓的兩個(gè)地點(diǎn)還是可以用一個(gè)合適的價(jià)格得到的。史蒂夫分別和這兩塊房產(chǎn)的所有人談過了，他得知：梅德福的那塊房地產(chǎn)可以以1750****美元的價(jià)格買來，奧爾斯頓的那塊可以以2350****美元的價(jià)格買來。 史蒂夫斷定，愛姆垂旅店搬遷到梅德福至少需要2200****美元，而搬遷到奧爾斯頓則至少需要2750****美元。這筆錢包括：搬遷費(fèi)、小修費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和一小筆風(fēng)險(xiǎn)貼險(xiǎn)費(fèi)。奧爾斯頓的那個(gè)地點(diǎn)(需2750****美元)比梅德福的那個(gè)(2200****美元)好得多，而后者又比現(xiàn)在愛姆垂的這個(gè)好。所以史蒂夫決定，他的保留價(jià)格是2200****美元，低于這個(gè)價(jià)格，他就不干了，而且盼望能高一些——足夠買下奧爾斯頓那塊房地產(chǎn)。這個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查研究花費(fèi)了他大約6個(gè)小時(shí)的時(shí)間，或者說2個(gè)晚上。 與此同時(shí)，史蒂夫的夫人瑪麗，與幾位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系過，她想找些其它的地點(diǎn)。有那么幾個(gè)地點(diǎn)，但是并沒有發(fā)現(xiàn)任何特別合適的。 下一步該干什么呢? 史蒂夫下一步又調(diào)查了，如果在市場(chǎng)上公開銷售，愛姆垂旅店能有幾個(gè)錢可賣。通過考察附近地區(qū)的銷售價(jià)格，以及與本地的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)專家的談話，他了解到愛姆垂旅店可能大約僅值1250****美元。他覺得：如果沒有威爾遜參加，它的售價(jià)在1100****—1450****之間的概率是0.5，并且售價(jià)低于1100****美元和售價(jià)高于1450****美元的可能性是一樣的。多么令人失望呀!這項(xiàng)調(diào)查又花費(fèi)了他4個(gè)小時(shí)的時(shí)間。 下一步該干什么? 威爾遜那方面有什么情況呢?很難判斷他的保留價(jià)格——即威爾遜愿意出的最高價(jià)格，這不是暫時(shí)的策略性行為，而是最終的決斷行動(dòng)。史蒂夫和他的朋友都沒這方面的專業(yè)知識(shí)。他們請(qǐng)教了一些房地產(chǎn)專家(其中幾位在哈佛工商管理學(xué)院)，還詢問了波士頓地區(qū)的兩家承包商。他們指出，售價(jià)的高低很大程度上要取決于這些開發(fā)者的意圖。能夠允許他們?cè)谶@塊地基上建造多高的建筑物?以及，他們是否還要買別的地基?史蒂夫發(fā)現(xiàn)，后一個(gè)問題的答案是肯定的。事情要比以前所想像的復(fù)雜得多。在他們進(jìn)行了十多個(gè)小時(shí)的調(diào)查之后，他們得出結(jié)論：再不能對(duì)威爾遜的保留價(jià)格含含糊糊，而應(yīng)作出估計(jì)了。在還有兩天就要進(jìn)行談判之前，史蒂夫斷定，威爾遜的保留價(jià)格是在2750****美元至4750****美元之間。 做完了這些準(zhǔn)備后，史蒂夫和他的朋友一起討論了他應(yīng)采取的談判策略。早已商定，會(huì)談在某一酒店內(nèi)舉行，威爾遜的公司在那里包套房間。對(duì)這次會(huì)談的地點(diǎn)，史蒂夫和他的朋友都沒有想出好主意；愛姆垂旅店的餐廳太吵了，他在大學(xué)的辦公室也不合適。 考慮到史蒂夫在會(huì)談中需要一位助手幫助提些法律細(xì)節(jié)方面的建議，他決定邀請(qǐng)哈里·瓊斯參加談判。哈里·瓊斯是波士頓的律師，以前曾是旅店董事會(huì)會(huì)員。瓊斯接受了邀請(qǐng)，在談判之前，史蒂夫又用兩小時(shí)時(shí)間，向他簡(jiǎn)要介紹了情況。 賣方還認(rèn)為，讓彼得斯夫人參加談判是一個(gè)好主意。她是最熟悉愛姆垂旅店的人，而且可能還有助于啟發(fā)威爾遜的社會(huì)同情心。大家一致商定，只由史蒂夫一個(gè)人去談價(jià)格問題。彼得斯夫人負(fù)責(zé)協(xié)助討論有關(guān)城鎮(zhèn)之間旅店的重要社會(huì)作用和證實(shí)愛姆垂旅店的搬遷并不能解決這方面的問題，除非周圍的環(huán)境有可觀的改善。她常說：“您知道孩子們出外旅行是多么地艱難嗎?想一想愛姆垂旅店的旅客，這些年輕人將要受到多么可怕的影響?”彼得斯夫人實(shí)際上并不希望搬遷，因而她很容易對(duì)搬遷計(jì)劃提出反對(duì)意見。 史蒂夫應(yīng)采取什么樣的開局策略?誰應(yīng)當(dāng)首先報(bào)價(jià)呢?如果威爾遜堅(jiān)持讓史蒂夫首先報(bào)價(jià)，史蒂夫應(yīng)該怎么辦?如果威爾遜開價(jià)X千美元，史蒂夫應(yīng)該怎樣還價(jià)?有沒有任何明顯的圈套應(yīng)該避免? 史蒂夫和他的朋友都感到，他們對(duì)威爾遜的保留價(jià)格作出的估價(jià)太粗了，以致很容易出錯(cuò)，他們的首次報(bào)價(jià)很可能就比他的實(shí)際保留價(jià)格低。但是如果他們一開始漫天要價(jià)，比如說9000****美元——遠(yuǎn)遠(yuǎn)地高于可能成交的價(jià)格，那么就會(huì)破壞談判的氣氛。 史蒂夫決定試著讓威爾遜首先報(bào)價(jià)；如果不成功，或一開始就被迫首先報(bào)價(jià)，他就使用大概的價(jià)格7500****美元，但他準(zhǔn)備使這個(gè)報(bào)價(jià)有較大的靈活性。史蒂夫曾想過一開始就報(bào)出4000****美元，并在一段時(shí)間里堅(jiān)持不變。但是經(jīng)商量后他們認(rèn)為只有40%的概率，這個(gè)價(jià)格會(huì)低于威爾遜的保留價(jià)。如果威爾遜首先報(bào)價(jià)，史蒂夫?qū)⒉蛔屗袝r(shí)間仔細(xì)考慮他的報(bào)價(jià)，而將迅速作出反應(yīng)，立即給出一個(gè)還價(jià)，比如說7500****美元，讓對(duì)方在心理上覺得他的報(bào)價(jià)太低了。 史蒂夫的朋友告訴他，一旦兩個(gè)報(bào)價(jià)都拿到了桌面上來——每方一個(gè)，那么自然可以預(yù)料到，最終的合同價(jià)格就在這兩個(gè)報(bào)價(jià)之間。假如威爾遜的報(bào)價(jià)是2000****美元，史蒂夫的還價(jià)是4000****美元，則最終價(jià)格一般為3000****美元——當(dāng)然，這個(gè)價(jià)格要在可能達(dá)成協(xié)議的范圍之內(nèi)，即在史蒂夫(賣方)和威爾遜(買方)的真正保留價(jià)格之間。作為先開價(jià)者，史蒂夫認(rèn)為最后能賣到3500****美元就很不錯(cuò)了，而且他當(dāng)然記得自己的保留價(jià)格只是2200****美元。 他們?cè)?jīng)商量了時(shí)間的作用。現(xiàn)在，如果威爾遜最近的報(bào)價(jià)是高于2200****美元，史蒂夫是否應(yīng)該離開談判桌，暫停談判呢?他的朋友提醒史蒂夫，對(duì)這個(gè)問題沒有客觀的標(biāo)準(zhǔn)。他將面臨一種典型的不確定情況下的決策問題。而且，在試探了威爾遜的態(tài)度之后，再對(duì)他的保留價(jià)格作出估計(jì)，會(huì)比以現(xiàn)有資料作出估計(jì)有用得多。暫停談判的危險(xiǎn)在于，休會(huì)時(shí)期內(nèi)，威爾遜可能會(huì)繼續(xù)尋求別的機(jī)會(huì)。當(dāng)然這種危險(xiǎn)在于他們是怎樣停下來的。 當(dāng)?shù)谝惠喺勁薪Y(jié)束后，史蒂夫認(rèn)為他簡(jiǎn)直經(jīng)歷了一場(chǎng)災(zāi)難，而且往下想，他甚至不敢斷定會(huì)有第二輪談判。彼得斯夫人干得漂亮，但是不起任何作用?？磥硗栠d不會(huì)把他的報(bào)價(jià)提到旅店的保留價(jià)以上了。談判一開始，雙方說了幾句幽默的笑話和幾句客套話。接著威爾遜就說：“請(qǐng)告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么。好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么?！笔返俜蛟缫蚜系搅诉@樣的開場(chǎng)白，沒有直接回答，他問道：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價(jià)格，好讓我來看看是否能再削減點(diǎn)價(jià)格?！毙疫\(yùn)的是，威爾遜被這個(gè)答案逗樂了，他最后報(bào)出了他的開盤價(jià)格1250****美元，而且首先講了在薩默維爾那個(gè)地區(qū)許多房地產(chǎn)買賣的實(shí)例作為支持他的證據(jù)。史蒂夫立即回答說，愛姆垂旅店完全可以賣得比這個(gè)價(jià)格高，再說他們一點(diǎn)也不想搬遷。只有當(dāng)他們能夠搬到更安靜的地方去，他們才可能考慮搬遷。但是在環(huán)境安靜的地方，房地產(chǎn)價(jià)格是很高的。史蒂夫最后提出，只有售價(jià)6000****美元，才可能抵消這次麻煩的搬遷。彼得斯夫人贊同這個(gè)價(jià)格。史蒂夫之所以選擇這個(gè)價(jià)格，是因?yàn)樗睦锉P算著1500****和6000****美元的中間值，高于所盼望的3500****美元。威爾遜反駁道，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。雙方讓了一小點(diǎn)兒步，最后決定休會(huì)，雙方都暗示，他們將再作一些調(diào)查。 史蒂夫找他的朋友商量，應(yīng)怎樣重新評(píng)價(jià)和判斷威爾遜的保留價(jià)格所用的分布函數(shù)。史蒂夫的明確印象是，6000****美元實(shí)際比威爾遜的保留價(jià)格高得多。他的朋友提醒他，威爾遜是這方面的老手，假如他的保留價(jià)格比6000****美元高，他就會(huì)引導(dǎo)史蒂夫向別的方面想問題。他們決定等一星期以后，史蒂夫告訴威爾遜，旅店董事會(huì)愿意把價(jià)格降到5000****美元。 但是兩天以后，史蒂夫接到了威爾遜的電話，他告訴史蒂夫，他的良心受到了責(zé)備，他做了一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)到了彼得斯夫人和她給這個(gè)世界帶來的社會(huì)福利。他被感動(dòng)了，盡管不是出于商業(yè)上的考慮，他還是應(yīng)該將他的價(jià)格提到2500****美元。史蒂夫忘乎所以了，脫口而出他的第一個(gè)錯(cuò)誤：“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近他了!”但是馬上恢復(fù)了鎮(zhèn)定，說道，他相信他能說服理事會(huì)把價(jià)格降到4750****美元。他們商定兩天后再次會(huì)見，并希望那是最后一輪談判。 剛與威爾遜通完電話，史蒂夫就告訴他的朋友，他沒留神，讓威爾遜知道了2500****美元的報(bào)價(jià)就足夠了，但是史蒂夫覺得，他的4750****美元也較接近威爾遜的保留價(jià)格。并且認(rèn)為，這似乎就是威爾遜提出再進(jìn)行最后一輪會(huì)談的唯一原因。他們進(jìn)一步商定了以后應(yīng)采取的策略，并且進(jìn)一步商定了以后應(yīng)采取的談判策略，另外還修正了一些概率估計(jì)。 在以后的兩天中，雙方各作了一些讓步。威爾遜逐漸地將報(bào)價(jià)提高到2900****美元，最后停在確定的報(bào)價(jià)3000****美元上。史蒂夫則從4750****美元降到4250****美元，又降到4000****美元，然后當(dāng)威爾遜強(qiáng)硬地停在3000****美元時(shí)，他又“費(fèi)力地“降到了3500****美元。史蒂夫最后停止了談判。并告訴威爾遜，他將必須與董事會(huì)的主要成員取得聯(lián)系，看看是否可以突破3500****美元這個(gè)界限。 現(xiàn)在3000****美元不僅突破了史蒂夫的2200****美元，而且使愛姆垂旅店有可能買下奧爾斯頓的房地產(chǎn)。在這一點(diǎn)上，他成了一塊“有油水可榨的肥肉”。朋友問史蒂夫，他是否認(rèn)為威爾遜將會(huì)把價(jià)格提高到3000****美元以上。他回答道，他認(rèn)為可能需要采用一些保全面子的花招，這樣威爾遜是可能提高報(bào)價(jià)的。他感到，問題是如果威爾遜還做著別的交易，一旦其中一項(xiàng)成交了，那么威爾遜會(huì)很快決定放棄愛姆垂旅店的交易。 隨后，史蒂夫做了兩件事。首先，為了準(zhǔn)備購(gòu)買奧爾斯頓的那塊房地產(chǎn)，他請(qǐng)哈里·瓊斯為簽訂一份合法的合同作全面細(xì)致的準(zhǔn)備。瓊斯第二天就匯報(bào)說，除了需要超出原預(yù)算再花費(fèi)20000美元，對(duì)房子作一些必要的修理，以達(dá)到奧爾斯頓的防火標(biāo)準(zhǔn)外，一切都與原計(jì)劃一樣。3000****美元仍然能滿足這個(gè)需要。其次，史蒂夫和彼得斯夫人商量，旅店可以用余下的25000美元或5000美元干點(diǎn)什么。彼得斯夫人說，任何一筆額外的錢都應(yīng)拿出一半放入“財(cái)務(wù)援助基金”之中；這個(gè)基金是為了幫助那些不能完全負(fù)擔(dān)起愛姆垂旅店的住宿費(fèi)的旅客的。還要用這筆錢來買一些“必要的奢侈品”，為此她列了一張清單。隨著熱情不斷高漲，她的小單子也不斷加長(zhǎng)——但是只要做一點(diǎn)合理的壓縮，10000—20000美元就足夠了。隨著彼得斯夫人的侃侃而談，她變得醉心于這些雞毛蒜皮的小事，而不是搬遷到奧爾斯頓，她十分希望能獲得3500****美元。 第二天，史蒂夫給威爾遜打了一個(gè)電話，向他解釋說，旅店對(duì)是否接受3000****美元的報(bào)價(jià)有不同意見(這當(dāng)然是實(shí)情)?！澳墓灸懿荒茉俣喑鲆稽c(diǎn)兒?如果咱們的買賣做成了，您的公司能否免費(fèi)為愛姆垂旅店新買的房子做相當(dāng)于30000美元或40000美元的維修工作?要是這樣的話，我可以接受3000****美元的報(bào)價(jià)。”威爾遜回答說，他非常高興董事會(huì)能明智地接受他的3000****美元的慷慨報(bào)價(jià)。史蒂夫沒說什么。接著，威爾遜又解釋道，他的公司有一項(xiàng)一貫的政策，就是不讓自己卷入免費(fèi)承包這種限制性的交易之中。他并不想讓史蒂夫難堪，但是這個(gè)建議根本行不通。 “那么好吧，”史蒂夫回答道，“如果您的公司能為愛姆垂旅店提供一筆免稅的贊助，比如說40000美元的贈(zèng)款，這筆錢將放入旅店的“財(cái)務(wù)援助基金”中，專供幫助急需的旅店之用，這也確實(shí)是一種幫助?！?“噢，這倒是個(gè)主意!40個(gè)格蘭德是太多了(grand,美俚語(yǔ)，一千美元)，但我可以問問我們的律師，是否捐贈(zèng)20個(gè)格蘭德?！?“25個(gè)怎樣?” “好吧，就25個(gè)?！?結(jié)果，根據(jù)法律，威爾遜的公司要直接付給愛姆垂旅店3250****美元。這樣威爾遜既保全了面子又巧妙地突破了他自己的最終報(bào)價(jià)。而愛姆垂旅店則通過曲折道路充分滿足了自己的需要。

第一個(gè)案例答案

在第一個(gè)案例中，店主首先抓住顧客挑選這款手的理由就是長(zhǎng)短針分得非常清楚，第二突出表的名貴與顧客相配。給了顧客充足的購(gòu)買理由，然后在在價(jià)格上做一點(diǎn)讓步。給顧客一個(gè)回應(yīng)。在第二個(gè)案例中，店主在顧客壓價(jià)是主動(dòng)幫顧客介紹車子的實(shí)際情況“這輛車是從5000元降下來的，已經(jīng)降了300元”讓顧客在價(jià)格上感受到讓利，在工實(shí)際功效上“這輛車八成新，磨合得已沒問題”讓顧客感到實(shí)惠。最后從貨物來源上“原車主現(xiàn)在發(fā)了點(diǎn)小財(cái)，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什么問題”讓顧客對(duì)所買的商品放心。讓顧客感到買下來值得。

能夠抓住對(duì)方的需求，一個(gè)想買，一個(gè)想賣

1.學(xué)會(huì)溝通好辦事

在人生各方面都一帆風(fēng)順的人都知道一個(gè)秘訣:我要讓他們慶幸遇見了我. 我要讓他們因?yàn)槲业脑挾煨那殚_朗.我要讓他們樂于與我交談.

如果你遇見一個(gè)人,他讓你覺得和這個(gè)相處很愉快,跟他在一起,令人怡然自得,那么這俱必是溝通高手.因此,當(dāng)你找人辦事的時(shí)候

商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

一、勾畫自己的談判對(duì)手

談判者在談判前應(yīng)認(rèn)真琢磨即將見面對(duì)手的情況，如：他的需要、奮斗目標(biāo)、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問題弄清后，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，就能較好地處理自己所遇到的問題。

二、為對(duì)方著想

尊重對(duì)方的人格，理解對(duì)方的難處，設(shè)身處地為別人著想。

三、尋找共同點(diǎn)

談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會(huì)，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭(zhēng)非要分出個(gè)勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對(duì)方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。

四、建立良好氣氛

1．談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間

2．如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。

五、勸說

在談判過程中，既要了解對(duì)方，還要影響對(duì)方，通過說服，展示你的能力等使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

六、洽談的發(fā)展趨勢(shì)

1．兩者脫節(jié)，或固守計(jì)劃，或無準(zhǔn)備臨場(chǎng)發(fā)揮。

2．兩者密切相關(guān)，計(jì)劃為談判服務(wù)，計(jì)劃越充分，談判的靈活程度越高。

比較：后者可取。

七、滾雪球邏輯

如果你要使對(duì)方同意你的觀點(diǎn)，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，使對(duì)方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。

八、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)

為保證談判的有效性，要設(shè)定談判目標(biāo)，同時(shí)要準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)。

九、緩和洽談氣氛

十、抓住成交時(shí)刻

在談判中，只有得到對(duì)方的最后的確認(rèn)，才說明談判獲勝。

答題要點(diǎn):
(1)運(yùn)用了轉(zhuǎn)換對(duì)方期待的心理戰(zhàn)術(shù).通過裝聾讓顧客誤認(rèn)為是70元的衣服賣成了40元,這樣可以從心理增加顧客的成就感,所以取得成功.
(2)這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是,先給對(duì)方設(shè)定一個(gè)低期望目標(biāo),再通過技巧提出一個(gè)對(duì)對(duì)方來說超出想象的高期望,促使對(duì)方有較好的滿足感并能夠早下決心.
適用于對(duì)方對(duì)于標(biāo)的不很了解,期望目標(biāo)不太明確的情形,因?yàn)檫@種情況下談判者的期望容易受到別人的影響.

　國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國(guó)的政府、企業(yè)或公民（在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門和臺(tái)灣地區(qū)的企業(yè)和商人），另一方，是中國(guó)的政府、企業(yè)或公民。國(guó)際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。在現(xiàn)代國(guó)際社會(huì)中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判的成敗，但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。所以，我們可以說，國(guó)際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段?！　?guó)內(nèi)商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。它包括國(guó)內(nèi)的商品購(gòu)銷談判、商品運(yùn)輸談判、倉(cāng)儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營(yíng)談判、經(jīng)營(yíng)承包談判、借款談判和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等。

商務(wù)談判是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商業(yè)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。

想要做女主播的話首先你必須要具備以下幾個(gè)特點(diǎn)中的一種，要么你非常漂亮，漂亮到身邊原本就有恩多男生追的地步，要么就是你擁有一項(xiàng)很多人比不上的技能，比如唱歌跳舞，除此之外就是除非你擁有讓別人快樂的能力，看你直播可以從你的直播當(dāng)中獲得快樂，滿足這三點(diǎn)的其中有點(diǎn)你才可以開始考慮轉(zhuǎn)型做主播。

首先我們先來說顏值這個(gè)點(diǎn)，鏡頭感好，耐看，直播間美女很多了，如果顏值方面你普普通通，毫無特色，你怎么吸引更多粉絲？你要記住，長(zhǎng)得漂亮的人，在直播間里面是有特權(quán)的，直播間本來就是一個(gè)看臉的地方。所以，對(duì)顏值這塊，要是有一定要求的，并不是所有的女人都適合做網(wǎng)絡(luò)主播。

其實(shí)現(xiàn)在做直播的女孩子長(zhǎng)相都是差不多的，直播間里面你自己逛一圈，都是一張網(wǎng)紅臉，有才藝才能留住粉絲，要么你唱歌超級(jí)好聽，高音低音、中文英文粵語(yǔ)韓語(yǔ)各種會(huì)唱，要么你會(huì)跳舞，什么拉丁、民族舞各種會(huì)，要么你是段子手，分分鐘把你直播間的用戶逗得笑到肚子疼，這樣的情況你才能吸引別人留在你的直播間，這才有競(jìng)爭(zhēng)力。

而且顏值這種東西只能當(dāng)做吸引別人進(jìn)直播間的手段，人家每天盯著你看，誰也會(huì)膩的，但是如果有一個(gè)有趣的靈魂就不一樣了，這個(gè)才是對(duì)其他人最致命的吸引力，有趣，是由內(nèi)而外散發(fā)出來的一種魅力，不是光靠說出來的，只有靈魂有趣的人才能笑到最后。