顧問(wèn)式銷售

最近我寫了幾篇關(guān)于銷售的運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)比較流行的銷售方法，如，解決方案銷售，快樂(lè)營(yíng)銷，顧問(wèn)式銷售，信任式銷售等，這些在市場(chǎng)上，都有很有很多銷售人員在用，我在從銷售人員，因?yàn)樾愿癫煌?，什么樣的性格，適合那種銷售方式呢，就比如，你所說(shuō)的，顧問(wèn)式銷售，到底好不好，肯定好了，不然，市場(chǎng)在很多公司也在用，其它銷售方法呢，都好，關(guān)鍵是，適合自己的是哪能種，，加我，咱們聊聊。

顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。

由于顧客的購(gòu)買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式銷售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。

普通銷售是以銷售為目的，是從銷售的角度出發(fā)，一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，而不是從消費(fèi)者實(shí)用性出發(fā)。關(guān)注的是銷售人員的賣，而不是顧客的買。
顧問(wèn)式銷售雖然也有一定的銷售為目的在里面，更多的注重的是消費(fèi)者的需求。從消費(fèi)者的角度出發(fā)，提供完整適合的解決性方案和產(chǎn)品。
這兩種銷售模式的銷售出發(fā)模式不一樣的，一個(gè)是銷售的產(chǎn)品。一個(gè)是消費(fèi)者的購(gòu)買需求。

實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷策劃專家郭漢堯支招：顧問(wèn)式銷售的核心：發(fā)掘客戶需求的技巧！
最具價(jià)值的經(jīng)銷商訂貨會(huì)培訓(xùn)專家博客論壇成長(zhǎng)型企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)管理專家郭漢堯老師支招：顧問(wèn)式銷售的核心，發(fā)掘客戶需求的技巧：
顧問(wèn)式銷售的核心就是發(fā)掘我們客戶需求的技巧，也就是最終要把他的需求挖掘出來(lái)，如何挖掘就是我們剛才講的通過(guò)聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)，首先建立信賴，然后讓顧客通過(guò)他的語(yǔ)言表達(dá)了解需求，包括他是共性、價(jià)格、款式，他能夠接受什么如此等等，

從現(xiàn)在起，請(qǐng)將你自己看作是一名顧問(wèn)吧。讓你的言行舉止都好像是一名顧問(wèn)的樣子。穿戴打扮、行頭裝備都像是一個(gè)拿高薪的高級(jí)顧問(wèn)的樣子——因?yàn)槟愦_實(shí)是所在領(lǐng)域的專家。所以，當(dāng)人們問(wèn)起你的職業(yè)時(shí)，請(qǐng)你驕傲地告訴他們：“我是一名顧問(wèn)。”不久前，我曾把這個(gè)規(guī)律教給一位從事屋頂材料銷售的公司經(jīng)理。他非常喜歡這個(gè)主意，于是他回到辦公室里，將所有的寫有銷售人員的名片全部換掉，新名片上寫著：“室外材料咨詢顧問(wèn)”。后來(lái)他告訴我說(shuō)，此后不到一個(gè)月的時(shí)間里，他整個(gè)公司的工作氛圍已全然改變，銷售員們相互之間的交往也開(kāi)始有別于以往，而當(dāng)銷售人員都將自己看作是咨詢顧問(wèn)時(shí)，他們?cè)诳蛻裘媲耙灿胁煌酝谋憩F(xiàn)。這個(gè)變化發(fā)生之后的第一個(gè)月，他們公司的銷售額就提高了30%。請(qǐng)記住自我形象心理規(guī)律的第一條原則：你把自己看成是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。你的自我形象，也就是你內(nèi)心深處對(duì)自己怎樣看，會(huì)對(duì)你的外在表現(xiàn)有很大的決定作用。在潛在客戶和現(xiàn)有客戶眼里，你最好的定位便是一名專家——一名你所屬領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)權(quán)威。你的客戶將你看作是咨詢顧問(wèn)，作為顧問(wèn)，你所提出的寶貴建議就可以幫助他們?cè)诠ぷ骰蛏钪泄?jié)約成本、提高效率。當(dāng)你的言行舉止像是一名顧問(wèn)人員時(shí)，你已將自己從認(rèn)為自身僅僅是一名推銷員的人群當(dāng)中區(qū)別開(kāi)來(lái)了。你已開(kāi)始朝著你所在領(lǐng)域喜歡這個(gè)主意，于是他回到辦公室里，將所有的寫有銷售人員的名片全部換掉，新名片上寫著：“室外材料咨詢顧問(wèn)”。后來(lái)他告訴我說(shuō)，此后不到一個(gè)月的時(shí)間里，他整個(gè)公司的工作氛圍已全然改變，銷售員們相互之間的交往也開(kāi)始有別于以往，而當(dāng)銷售人員都將自己看作是咨詢顧問(wèn)時(shí)，他們?cè)诳蛻裘媲耙灿胁煌酝谋憩F(xiàn)。這個(gè)變化發(fā)生之后的第一個(gè)月，他們公司的銷售額就提高了30%。請(qǐng)記住自我形象心理規(guī)律的第一條原則：你把自己看成是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。你的自我形象，也就是你內(nèi)心深處對(duì)自己怎樣看，會(huì)對(duì)你的外在表現(xiàn)有很大的決定作用。在潛在客戶和現(xiàn)有客戶眼里，你最好的定位便是一名專家——一名你所屬領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)權(quán)威。你的客戶將你看作是咨詢顧問(wèn)，作為顧問(wèn)，你所提出的寶貴建議就可以幫助他們?cè)诠ぷ骰蛏钪泄?jié)約成本、提高效率。當(dāng)你的言行舉止像是一名顧問(wèn)人員時(shí)，你已將自己從認(rèn)為自身僅僅是一名推銷員的人群當(dāng)中區(qū)別開(kāi)來(lái)了。你已開(kāi)始朝著你所在領(lǐng)域

重點(diǎn)是要體現(xiàn)出你在專業(yè)知識(shí)和個(gè)人品德上的值得信賴，然后以此獲得顧客的信任，來(lái)買你的東西。
顧問(wèn)式銷售就是好象你一進(jìn)銀行，馬上會(huì)有大堂經(jīng)理來(lái)跟你介紹理財(cái)產(chǎn)品，然后再幫助你根據(jù)你的實(shí)際情況選擇投資的種類和方式

答復(fù)：在銷售過(guò)程中如何應(yīng)用情感營(yíng)銷的方式？
著重歸納總結(jié)以下幾點(diǎn)：
第一、在銷售過(guò)程中以結(jié)合營(yíng)銷策略的方式和方法，對(duì)于手頭的客戶資源，以把握重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，以切實(shí)為客戶認(rèn)真的處理好各相關(guān)的問(wèn)題和提出的相關(guān)要求。
第二、在銷售過(guò)程中以客戶為中心的思想論點(diǎn)，說(shuō)得好‘顧客就是上帝’以盡全力為客戶著想，或?qū)蛻粽務(wù)撚幸饬x而有意思的話題，以結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和需求，讓客戶興趣之中接受產(chǎn)品的訂單需要，以傾力為客戶量身定制產(chǎn)品的營(yíng)銷策略方案，為客戶提供更方便、更快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
第三、在銷售過(guò)程中以銷售員的‘熱情與執(zhí)著’，‘熱忱與服務(wù)’來(lái)提升產(chǎn)品的品質(zhì)和品味，以銷售員遵守職業(yè)道德為準(zhǔn)則，以樹(shù)立銷售員工的專業(yè)素質(zhì)和形象，以全力為產(chǎn)品的質(zhì)量保障以及售后服務(wù)承諾保駕護(hù)航。
第四、在銷售過(guò)程中為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品定位服務(wù)，以追求卓越的高品質(zhì)和優(yōu)良的信譽(yù)度，以全心全力為客戶打造新概念營(yíng)銷模式，以客戶信賴的合作品牌，為客戶提供產(chǎn)品的讓渡附加價(jià)值和增值服務(wù)。
第五、在銷售過(guò)程中以真誠(chéng)和友善來(lái)對(duì)待客戶，以全心全意為客戶接納或處理相關(guān)問(wèn)題和訴求，以真心實(shí)意來(lái)培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度和信任度，以客戶的產(chǎn)品需求為出發(fā)點(diǎn)，以產(chǎn)品的價(jià)值共同創(chuàng)造財(cái)富的人生。
第六、作為產(chǎn)品與客戶之間，進(jìn)一步維穩(wěn)客戶的關(guān)系和產(chǎn)品的品質(zhì)服務(wù)，以利用客戶的資源和渠道來(lái)拓寬人力資源關(guān)系和人脈關(guān)系，以共同打造贏商的友好環(huán)境而打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
謝謝！